个人养老金(jīn)业务试点落地(dì)半(bàn)年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年(nián)的试点，在全国选取了36个试点城市和地(dì)区进行(xíng)推(tuī)进(jìn)。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今(jīn)年3月(yuè)末，个人(rén)养老金开户(hù)数量达(dá)到3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其(qí)与权益产品的紧密联系和与投资者(zhě)的深度了(le)解，在养老(lǎo)基(jī)金销售方面已(yǐ)有多(duō)方实践。时值(zhí)个人养(yǎng)老金业务试点推(tuī)行半年之际(jì)，中国(guó)基金报(bào)记者深入多(duō)家券商，了(le)解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个(gè)人(rén)养老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点半年(nián)以(yǐ)来(lái)，个人养(yǎng)老金业(yè)务正在获(huò)得更多(duō)证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个人养老金试点(diǎn)落地(dì)，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会(huì)更新名录中个人养老(lǎo)金基金(jīn)数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安(ān)证券、安信证券及中(zhōng)信(xìn)证券（山(shān)东）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代(dài)销(xiāo)方之一，证券公司在个人养老金业(yè)务试(shì)点的铺(pù)开和推广中持续发(fā)力，个人养老金(jīn)业务也成为大型券商们财富(fù)管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产品及渠道，与基金投(tóu)顾服务结合(hé)，试(shì)点(diǎn)券商(shāng)充分发(fā)挥财(cái)富管理优势，做“精(jīng)”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局(jú)：要(yào)全(quán)更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产品主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)、公(gōng)募(mù)基金。据人社部个人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上(shàng)线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产(chǎn)品(pǐn)、基(jī)金类产品、保(bǎo)险类产(chǎn)品分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证(zhèng)券公司(sī)代销个人养老金产(chǎn)品资格受到明显限(xiàn)制(zhì)，仅部分(fēn)具备(bèi)保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌照的证(zhèng)券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数(shù)试点券(quàn)商将视线(xiàn)聚(jù)焦于公募基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个(gè)人养老金基金销(xiāo)售(shòu)资格，完(wán)成全(quán)部(bù)40家基(jī)金管理公司共计126只个人养老(lǎo)金(jīn)基金产品的上线，基本实现(xiàn)个(gè)人养老金公募基金产品(pǐn)全覆(fù)盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业务负责人(rén)向中国基金(jīn)报记者(zhě)介绍(shào)称(chēng)，中信(xìn)建投已引进华夏基金(jīn)等(děng)发行养老基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实(shí)现了养(yǎng)老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)指出，从(cóng)客(kè)户(hù)服务(wù)办理的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意在产(chǎn)品货架丰富的机(jī)构办理(lǐ)个人养老(lǎo)金业(yè)务。因此在服(fú)务体系的基础(chǔ)架构上，风格多样、风险收益多元的产(chǎn)品货架(jià)能够带给客户更好的服务(wù)办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择(zé)的(de)角度(dù)讲，大部分(fēn)客户对于金融产品的特(tè)征(zhēng)和策略的认知、对(duì)自身投资能力、投(tóu)资(zī)意愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助(zhù)客户做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的(de)产品”，就(jiù)成为服务机(jī)构(gòu)的“核心竞(jìng)争(zhēng)力(lì)”。在(zài)全面引入个人(rén)养老(lǎo)金可投资的产品类型的(de)基(jī)础上，各家机构需要深入、充(chōng)分、严谨地研(yán)究每类产品的特(tè)性；结合(hé)存量客户的(de)个性(xìng)化(huà)画像和客户(hù)特点，为客户提供(gōng)切实可行的产品评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当前阶(jiē)段认可并开通个人养老金(jīn)账户的(de)理由，一是(shì)来自开户渠道的多重福利动员，二是个(gè)人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的(de)是，虽然开户(hù)数量(liàng)众多，但(dàn)缴存比(bǐ)率(lǜ)仍(réng)不(bù)理想。

　　由于个人养老金退休后才能(néng)取出，这每年12000元自(zì)然是需要在账(zhàng)户内充分利用长期投资(zī)，但如何(hé)投资(zī)也令(lìng)不(bù)少(shǎo)投资者犯难(nán)：买(mǎi)什(shén)么、买多(duō)少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多(duō)，困难越多。现有养老产品(pǐn)的选择已令投资者目不(bù)暇接，如何让投(tóu)资者(zhě)选择(zé)到适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素(sù)质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做好养老(lǎo)规(guī)划(huà)和资(zī)产配置，做到客户的(de)‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称(chēng)，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合的方式(shì)，注重交流和体验，为客户提供有温(wēn)度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍(shào)，其结合个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老(lǎo)金基金评价标准”，综合(hé)基金公司治理水(shuǐ)平、投研能(néng)力、业(yè)绩评价、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉口碑(bēi)量(liàng)化评价(jià)，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金(jīn)；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特色养老(lǎo)金(jīn)基金产品清单，满(mǎn)足养老(lǎo)金客(kè)户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展(奶茶色口红适合什么肤色的人，肉桂奶茶色口红适合什么肤色zhǎn)“上门服(fú)务”企业员(yuán)工

　　不得不承认(rèn)的是(shì)，虽(suī)然证券公司营(yíng)业网点数(shù)量在“金融圈(quān)”内并(bìng)不算少，但远难以与大型商业银(yín)行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召(zhào)开(kāi)的2022年(nián)报发布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累(lèi)计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次(cì)于(yú)建设银行和工(gōng)商银行。相比(bǐ)之(zhī)下，鲜有券商(shāng)愿意公布投(tóu)资者通(tōng)过其渠道(dào)开通个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务(wù)平台上仅可查询商业银行个(gè)人养老金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人养老(lǎo)金业务的银行(xíng)中，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时(shí)开(kāi)展了(le)基(jī)金交易(yì)业务、保险交易业务和理财(cái)交易(yì)业务(wù)。

　　与大型商业银(yín)行所拥(yōng)有(yǒu)的产品(pǐn)和渠道优势相比，证券(quàn)公司个人(rén)养老金业(yè)务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个(gè)人养老金(jīn)业务，自(zì)有其独特(tè)“打法(fǎ)”。记(jì)者注(zhù)意到(dào)，多家券商在推广个(gè)人养老金业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人(rén)养老金业务从(cóng)引(yǐn)导客户(hù)形成科学养老理财观(guān)念的长远视角出发(fā)，为客户(hù)提供(gōng)从产(chǎn)品(pǐn)策略、到产品(pǐn)优选、再到组(zǔ)合(hé)配置的全周期专业资配(pèi)服务和一(yī)站式的产(chǎn)品选择。中信证券(quàn)亦(yì)推(tuī)出(chū)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)一站式(shì)解决方案“信养计划”，为(wèi)客户(hù)提(tí)供(gōng)含账(zhàng)户(hù)管(guǎn)理、资产配(pèi)置、服务陪(péi)伴(bàn)于一(yī)体的个人养(yǎng)老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服(fú)务投资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓个人养老金业务(wù)的解决(jué)方案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍(shào)，东(dōng)方证券(quàn)基于(yú)对个人养(yǎng)老金(jīn)目标客群(qún)的深(shēn)入研究，将开发(fā)大中型企(qǐ)业作(zuò)为个(gè)人(rén)养老金客户拓(tuò)展的重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的(de)推(tuī)广计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方证券协(xié)同系统(tǒng)内成(chéng)员公(gōng)司(sī)开展走进企业推广(guǎng)个人养老金活动，为企业单位员工(gōng)提供个人养老金上门(mén)服务，免去(qù)客(kè)户前(qián)往营业厅办理业(yè)务路上花费的(de)时间，提高服务效率，节约(yuē)客户(hù)时间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的(de)个人养老金走进企(qǐ)业(yè)服务活动，覆盖(gài)企业员工近(jìn)万(wàn)人(rén)。

　　个人(rén)养老金(jīn)制度试点半年(nián)

　　持有体验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　中国基(jī)金报(bào)记(jì)者曹雯(wén)璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商(shāng)代销个(gè)人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资(zī)质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人养(yǎng)老金制度实施(shī)已有半年，相(xiāng)关(guān)产(chǎn)品(pǐn)的(de)收(shōu)益(yì)率(lǜ)和回(huí)撤情况、产品能(néng)否真正(zhèng)满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能(néng)实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中长期保值增值(zhí)同时又让客户体验(yàn)良好是(shì)个人养老产品(pǐn)成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然成为券(quàn)商(shāng)财富管(guǎn)理(lǐ)转型的核心方向之一。通过(guò)不断完善客户服务体系，满(mǎn)足客户多层次金融需(xū)求，促(cù)进财富(fù)管(guǎn)理业务高(gāo)质量(liàng)发展，券商(shāng)在业务(wù)内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表(biǎo)示，在(zài)客户分类(lèi)服务方面，会根据国家政策选择社保关(guān)系(xì)在先(xiān)行城市（地(dì)区）、能(néng)享受税优且对税优(yōu)敏感、对理(lǐ)财有初步认(rèn)知的客(kè)户进行第一阶段的重点服务(wù)，对其他客户会(huì)随着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆(fù)盖进行(xíng)后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重点(diǎn)关注(zhù)企事业单位员工(gōng)，特别是大(dà)中型城市具有一定经营规模的企(qǐ)业员工(gōng)，他们能(néng)够享受个(gè)税抵扣(kòu)的优势，具备一(yī)定投资(zī)意识和财务认知；这类(lèi)人(rén)群对未来(lái)退休有一定的(de)规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金(jīn)是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在(zài)客群可以全市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过投研优势(shì)和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投(tóu)资场(chǎng)景，跟踪了(le)解客户(hù)的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等(děng)不同风(fēng)险类型的养老(lǎo)基(jī)金(jīn)，帮助客(kè)户建立个人养老金投资(zī)计(jì)划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加强顾(gù)问服务，帮助(zhù)客(kè)户有效应对投资组合净值的(de)波动，引导客户(hù)持续参与养老金投(tóu)资，提升(shēng)客户养老投(tóu)资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和(hé)不同(tóng)资金(jīn)体量制定个性化养老(lǎo)策略。比如对每年享税优的(de)1.2万(wàn)个人(rén)养老金，为居民（无需开户(hù)）提供(gōng)符合监管部门要求的(de)金(jīn)融(róng)机构和金(jīn)融产品清单、通(tōng)俗易懂的(de)“养(yǎng)老看(kàn)隔壁”理财案例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等(děng)信(xìn)息和交易(yì)服务；对(duì)1.2万(wàn)之外的资(zī)金，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务，包括养(yǎng)老计算器、个性化的(de)补充养老解(jiě)决方案、定(dìng)期的养老(lǎo)方案(àn)跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务(wù)，做好“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服(fú)务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券(quàn)公司需(xū)要(yào)有(yǒu)长远眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构(gòu)建养(yǎng)老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第(dì)一(yī)，在获客及投教方(fāng)面，应加大资(zī)源投(tóu)入，通过(guò)教育(yù)和陪(péi)伴，提高(gāo)客(kè)户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门(mén)服务(wù)的方式触达企(qǐ)业(yè)和客户(hù)，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和(hé)投资教育活动，帮助客(kè)户了解个人(rén)养老金的重要(yào)性、投资策略和长期规划，激发客户(hù)对个人养老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式(shì)个(gè)人养老金专区，既包括产(chǎn)品购(gòu)买、定投、持仓(cāng)查询等基础(chǔ)功能，提(tí)供丰(fēng)富的养(yǎng)老资讯和(hé)实用养(yǎng)老工具（如节税计(jì)算器(qì)），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面(miàn)，引入智能(néng)科技和(hé)人工(gōng)智能技术，通过(guò)数据分析和算法模型(xíng)，根据客(kè)户的风险(xiǎn)承(chéng)受能力、资(zī)产(chǎn)状(zhuàng)况和目标退休(xiū)年限，定制化(huà)推(tuī)荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪(zōng)和(hé)风险管理工(gōng)具，帮助客(kè)户更好地实现(xiàn)养老(lǎo)投(tóu)资(zī)保值增值。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业务(wù)负责人(rén)则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户分析系统的基(jī)础(chǔ)上，可以(yǐ)针对不同(tóng)养老诉求的(de)客户达成(chéng)“千人(rén)千面(miàn)”的(de)个性化(huà)服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合，为不(bù)同生命(mìng)周期和(hé)年(nián)龄阶段(duàn)的客户(hù)提供(gōng)专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年(nián)七成收益(yì)告负

　　客户体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收益(yì)和回撤(chè)率大不大？产品能不能(néng)满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都是(shì)投(tóu)资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目(mù)前(qián)养老目标(biāo)基金的整(zhěng)体收益(yì)水平并不乐(lè)观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益告(gào)负。其中，业绩垫底的一只个(gè)人养老(lǎo)目标(biāo)基金自(zì)成(chéng)立以来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表现较(jiào)好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见养老(lǎo)2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立以来(lái)回报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是兴全安泰稳(wěn)健养(yǎng)老一年持(chí)有Y，自成立(lì)以来回报(bào)为2％，另有富(fù)国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超(chāo)10只养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的(de)产品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实(shí)现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期(qī)保(bǎo)值(zhí)增值同(tóng)时又让客(kè)户(hù)体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的(de)产品应力争为客户保值增值，否则将违背客户通过投资(zī)达到‘养(yǎng)老(lǎo)目的(de)’的初衷(zh奶茶色口红适合什么肤色的人，肉桂奶茶色口红适合什么肤色ōng)。”银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责人介绍(shào)，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的4类产品风险收(shōu)益特点明显(xiǎn)，有的类别更(gèng)侧重本金安全(quán)、有的(de)类别更侧重资(zī)产增值；但同时，每个类别(bié)很(hěn)难做到(dào)在保证其特点达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来看，低波低(dī)回撤对于离退休时点较近的(de)投资者比较合(hé)适，性价比高(gāo)的中(zhōng)波动中回撤、高波动高回(huí)撤特征(zhēng)产品对于还有(yǒu)20-30年(nián)才退休(xiū)的(de)投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长(zhǎng)周期(qī)看也能满足客户养老(lǎo)类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达(dá)到上(shàng)述两个目(mù)的(de)，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配的产(chǎn)品评价体(tǐ)系，通过(guò)该(gāi)体系的评(píng)价，能较为清(qīng)晰地区(qū)分(fēn)出产品的“性价比”（如风(fēng)险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地(dì)对同类或者同策略产品进行综合评判(pàn)。如此，才(cái)能真正将好(hǎo)的产(chǎn)品、合适的产品推(tuī)荐(jiàn)给合(hé)适的客(kè)户群(qún)体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基金分为目(mù)标风险型(xíng)和目标(biāo)日期型两大类，投资(zī)者可以根据自身投(tóu)资目(mù)标和风险承受能(néng)力(lì)选择具体的产品。比(bǐ)如(rú)低风险(xiǎn)偏(piān)好的客户可选择目标日期(qī)型中的稳健类(lèi)产品，通过严格(gé)控制(zhì)股票(piào)资产仓位(wèi)降低产品波动，带给客户相对(duì)稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目(mù)前(qián)我国城镇职工养老(lǎo)金替代(dài)率尚(shàng)有(yǒu)不(bù)足，根据国(guó)际经验，如果退休(xiū)后的养老金替代率大(dà)于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水(shuǐ)平，养老(lǎo)金投资的增值(zhí)功能也(yě)是一个(gè)重要考量(liàng)。由于个人养老金取用需要达(dá)到年龄等条件，投资资金(jīn)具有(yǒu)长期(qī)性，可(kě)以达(dá)到几十年，能够承(chéng)受一定的短期波动(dòng)，对于追求长期投资收益(yì)的客(kè)户，可以配置一(yī)定高比例(lì)资金在权(quán)益型资产上，实现养(yǎng)老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责人也认为，个(gè)人养老金产品具有一定的普惠(huì)金融属性，需要关注(zhù)老百姓长期保值增值(zhí)的养老需求。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资金的(de)稳(wěn)健投资回报，资产配置(zhì)不(bù)可或缺(quē)。通(tōng)过投资不同品种、不(bù)同收益特征(zhēng)、低相关(guān)性的金融(róng)资产，有(yǒu)助于实现风(fēng)险分散、降低总(zǒng)体波动(dòng)，从而更好地(dì)满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在个人(rén)养老金业务积极发展的同时(shí)，与渠道网点(diǎn)和客(kè)户众多(duō)的银行等机构相(xiāng)比，券商如何(hé)突破自(zì)身瓶颈，实(shí)现差异化(huà)的发(fā)展，可以说(shuō)是(shì)“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责人表示，银行(xíng)、券(quàn)商(shāng)、基金(jīn)独立销(xiāo)售机构都可参与(yǔ)到(dào)为(wèi)客户提供个人养(yǎng)老基(jī)金服务(wù)，几类机(jī)构(gòu)优势互补(bǔ)，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家机(jī)构可以根据自己的资源禀赋(fù)，充分发(fā)挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投资需求(qiú)的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方(fāng)面诉(sù)求：一是增(zēng)强基础设施(shī)建(jiàn)设(shè)，能在服务时效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服(fú)务；二是增加产品销售(shòu)范围，在养老品(pǐn)类(lèi)上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加(jiā)可为客(kè)户(hù)提供的养老产品（如养老理财）；三是明(míng)确(què)养老规划业务合规性(xìng)，为不同的客(kè)户提(tí)供(gōng)基于客户需(xū)求和画像的养老规划(huà)方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提出，当前的政策要(yào)求下(xià)，客户如(rú)果想(xiǎng)在券商端参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资，需要分(fēn)别在银行端、个税端进(jìn)行一系列前(qián)序操(cāo)作步骤，对(duì)于尚(shàng)不熟悉业务流程的投资者来讲，体验(yàn)不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个(gè)人养老金产品(pǐn)的管(guǎn)理要求，券商暂时无法(fǎ)上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供投资者选(xuǎn)择(zé)的(de)产(chǎn)品(pǐn)种类较(jiào)为(wèi)单(dān)一(yī)，难(nán)以进一步为投资者提供更(gèng)丰富的个人(rén)养老金配置(zhì)方案。未来期待能(néng)够(gòu)从政策端进一步简化投资者的办理流程，提升客户体验(yàn)；给予券商(shāng)在多样化个(gè)人养(yǎng)老金品种的(de)引入和研发上的政策支持(chí)，丰富客户多元化的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开始，不少人发现自(zì)己的退税(shuì)比(bǐ)去(qù)年多了不少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为(wèi)去年(nián)底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息(xī)大大刺激了不少本来不想开户的年(nián)轻人(rén)。

　　根(gēn)据人(rén)社部披露的数据，截至今年3月底，个(gè)人养老金参(cān)加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比(bǐ)，短短的一(yī)个(gè)月的时(shí)间里，增加了500万户，开户(hù)速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀(pān)升(shēng)，但是个人养老金累计(jì)缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国(guó)保险(xiǎn)资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年(nián)3月开立个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户的三千(qiān)多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个(gè)人养老(lǎo)金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的(de)主要原因。而选择开户的原(yuán)因主要(yào)是为了(le)“薅羊毛(máo)”（金(jīn)融机构出台了不少吸(xī)引(yǐn)客户开(kāi)户(hù)的(de)优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务负(fù)责人认(rèn)为，这是一(yī)个专业活，既(jì)需要了解客(kè)户(hù)的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在机(jī)构有(yǒu)比较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人养老金产(chǎn)品每年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭养老的(de)全(quán)面需求，还需要结(jié)合(hé)其他(tā)商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动(dòng)性(xìng)差，难以(yǐ)预防到退休(xiū)前的应急资金需(xū)求。

　　从产品端改(gǎi)善“开(kāi)户热投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然(rán)近半年来，个人(rén)养老金产品正在逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但(dàn)是“开户热投(tóu)资(zī)冷”的现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办(bàn)的2023清华五道口全球(qiú)金(jīn)融论坛上表示，目前个(gè)人养老金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本(běn)养老保险参保人(rén)数比例低、已缴费(fèi)人数占建(jiàn)立账户人数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的(de)问(wèn)题(tí)，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理(lǐ)总局出手，率先增加养老保险产品的供(gōng)给(gěi)。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局已向(xiàng)业内就(jiù)关(guān)于促进专属商业养老保险发展有关(guān)事项征求意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人(rén)士表示(shì)，随着(zhe)专属(shǔ)商(shāng)业养老保险(xiǎn)转为常态化业务(wù)，参(cān)与该项业务(wù)的险企数(shù)量将增加不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险是(shì)对接个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度的主要保(bǎo)险产品(pǐn)，这意(yì)味着(zhe)个人(rén)养老金保险产品名单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了(le)解，专属商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账(zhàng)户供客户(hù)选择。据各家(jiā)保险公司(sī)披(pī)露的专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结(jié)算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现有的个人养老保险的(de)收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时(shí)，多家金融(róng)机(jī)构呼吁从(cóng)产品设计端解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他(tā)投资风险相比，有其更加突出的(de)特(tè)点，包括为退休(xiū)人群提(tí)供稳(wěn)定(dìng)安全(quán)有保障且抗通胀的收入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为(wèi)高龄人(rén)群储备失能养护和(hé)医疗应急资(zī)产(chǎn)、为退休(xiū)人群规(guī)划(huà)遗(yí)产(chǎn)、将养老投资与养(yǎng)老保(bǎo)障/养(yǎng)老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计初心，必须(xū)切实从客户(hù)需求出发；养(yǎng)老金(jīn)融产品的(de)设(shè)计理念，必(bì)须紧密围绕承(chéng)担、减少或转移上述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠(huì)百姓，运用(yòng)好专(zhuān)业的(de)金融工具、做(zuò)艰难但长期正确的(de)事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利用资本(běn)市场具有良好增值能(néng)力资(zī)产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管(guǎn)理能力。“证券公(gōng)司作(zuò)为财富(fù)管理服务(wù)提供商，可(kě)以与产品发行人（或管理人）合(hé)作，根据客户需求(qiú)设计出在养(yǎng)老功(gōng)能方面更有竞争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上述负(fù)责人(rén)表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到(dào)具体的(de)产品设计之中。其个人养老业务(wù)负责人建议，参考部分(fēn)发(fā)达国家的经(jīng)验(yàn)，未来(lái)除了(le)股(gǔ)、债配置(zhì)，或在未来(lái)可以考(kǎo)虑(lǜ)增加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地分散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励(lì)正集团(tuán)中国(guó)区(qū)总裁(cái)张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就(jiù)是说，参与(yǔ)者可以直接在开户的时候做投资选择(zé)。这样在开户的时候就(jiù)可以形成(chéng)闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的(de)流(liú)动性问题，长城人寿保险股份(fèn)有限公(gōng)司总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险(xiǎn)公司(sī)可以通过“保单质押(yā)贷(dài)款”等多(duō)种金融工具来解决客户对短期资金的(de)需求。

　　券商发(fā)力个(gè)人补充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人或家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求(qiú)，多家券商还发力个人(rén)养老金账(zhàng)户以外(wài)的个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案，例如银河证券的“安(ān)养(yǎng)计划(huà)plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计(jì)划”等(děng)。

　　银河证券(quàn)产品中心(xīn)副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目(mù)前，银河证券已根据(jù)在职群体养老规划(huà)的长期性、稳(wěn)健(jiàn)性(xìng)、安全性等特(tè)点，已退休人群养老需求(qiú)的流动性(xìng)、安全(quán)性、稳健性等(děng)特点，设计出多层次、多(duō)元化(huà)、个性(xìng)化(huà)的(de)养老配置方案，积(jī)极履(lǚ)行养老保障社会责任(rèn)，力争(zhēng)为居民提供持续卓越(yuè)的养老(lǎo)规划与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信(xìn)养计划(huà)”则基于(yú)个(gè)人养老场景，引入更(gèng)丰富的(de)养(yǎng)老型年金、增额终身寿(shòu)等不同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养老收益性(xìng)资产(chǎn)和保(bǎo)障性资产(chǎn)，满足客(kè)户多样化(huà)、多层级的养老资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企(qǐ)业年(nián)金业务，银河证券还上(shàng)线了自(zì)研的年(nián)金综合评价系统。该系统可以通过客户(hù)提供的(de)“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股(gǔ)比例等数(shù)据，结合公募(mù)基(jī)金(jīn)、股市债市数(shù)据(jù)，展示(shì)客(kè)户委托年金组合(hé)的评价结果。此外，也可以利用(yòng)年金(jīn)机制(zhì)间接服(fú)务背(bèi)后的企(qǐ)业(yè)员(yuán)工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究(jiū)中心已为(wèi)部分省市(shì)提供职业年金的组合评价(jià)与管理咨询服务，也计(jì)划结合机构条线业务(wù)规划(huà)为央企与国企提供企业年(nián)金组(zǔ)合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明(míng)告诉记(jì)者，公司自(zì)主开发建设部(bù)署的(de)年金(jīn)综(zōng)合评(píng)价(jià)系统及研究咨询服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属性的综合(hé)金融服务体(tǐ)系均是公司积极响应国家(jiā)养老发展战略而推出(chū)的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上(shàng)的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)，目前公司已初(chū)步建立了个人养(yǎng)老金及个人(rén)养老金(jīn)融服务体系，充分利(lì)用金融(róng)产品代理销售牌照和(hé)保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提(tí)供更加有温(wēn)度、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在(zài)个(gè)人养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少(shǎo)开户人在我们(men)介绍(shào)之前(qián)都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的(de)普(pǔ)及度和客户认识程度在不(bù)断提(tí)升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开(kāi)了(le)账户并(bìng)没有存(cún)钱(qián)，或存(cún)了(le)钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不(bù)知道如何选择产品或者(zhě)有其他(tā)顾(gù)虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用(yòng)PPT或(huò)者是纸质(zhì)资料向客户(hù)进行详(xiáng奶茶色口红适合什么肤色的人，肉桂奶茶色口红适合什么肤色)细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正式(shì)落地，在(zài)北京、上(shàng)海、青(qīng)岛等36个先(xiān)行城市（地区）启动实施。距离个(gè)人养老金制度落地(dì)已(yǐ)经过去(qù)半年，民众接(jiē)受度和业务进展情(qíng)况如何？从业人员在具体实操(cāo)过程中又遇到(dào)了哪(nǎ)些困难？不同年龄(líng)段的群(qún)体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海(hǎi)地区(qū)几(jǐ)家银行网点(diǎn)和券(quàn)商营业部，了解个人(rén)养老金制度近半年的(de)落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人(rén)更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家(jiā)社会保险公共服务(wù)平台数(shù)据可(kě)知，个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)经过(guò)半(bàn)年时间的发展，在产品种类(lèi)、数量(liàng)和(hé)参与人数方面都(dōu)有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券(quàn)商(shāng)营(yíng)业部(bù)财富(fù)管理相关(guān)岗(gǎng)位的(de)黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客(kè)户(hù)都对个(gè)人养(yǎng)老金业务热情(qíng)高(gāo)涨，有直接到营业部咨询(xún)的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的热(rè)情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨(zī)询和开户外，还有(yǒu)不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过(guò)企业和单(dān)位(wèi)组织(zhī)来了解、参与个(gè)人养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购(gòu)买个人养老金产品的朋友后(hòu)发现，两人(rén)所关注(zhù)的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融(róng)机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从(cóng)工作以来，她(tā)每年都将收入的一部(bù)分拿来(lái)强制储(chǔ)蓄，有了个人养(yǎng)老金制(zhì)度后，就分一部分在个(gè)人养老金账户中，这部分(fēn)强(qiáng)制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活质(zhì)量，并且放进个人养老金账户是在基本(běn)养老保险(xiǎn)之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表(biǎo)示(shì)，他现(xiàn)阶段(duàn)最在意的就(jiù)是买个人(rén)养老金可(kě)以(yǐ)享受税收优惠(huì)，直接考(kǎo)虑到退休后(hòu)的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同(tóng)的想法，黄(huáng)宁也向记(jì)者坦言(yán)，他们在(zài)日(rì)常介绍(shào)个人养老金业务的(de)过程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不(bù)久的(de)年轻人着(zhe)重(zhòng)介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取(qǔ)得(dé)进展的同时，还有不少已经了解(jiě)个人养老金业务的民众仍(réng)在“观(guān)望”。从现有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金(jīn)账户(hù)，但完成(chéng)资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端(duān)个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的开展中感受到，一些客户开了户(hù)但没存储的(de)主要顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后如(rú)果(guǒ)要(yào)大笔用钱时(shí)会很“棘(jí)手”；另(lìng)外(wài)一些(xiē)客户则是认为在个人养(yǎng)老金产(chǎn)品并非(fēi)专门设计且收益优势不明显(xiǎn)，目前个(gè)人养老金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银(yín)行养老理(lǐ)财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使不通过个人养(yǎng)老金账户也可以直(zhí)接买，且收益差(chà)距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从(cóng)业(yè)人员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金只支持代(dài)销公募(mù)基金，无法代销存款(kuǎn)、银(yín)行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户(hù)风险(xiǎn)承受能力(lì)较低，想寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯公募基金难以达到资产(chǎn)配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离(lí)退休还较遥远的(de)群(qún)体来说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况才(cái)是更(gèng)重要的(de)。

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