个(gè)人养老金业务试点(diǎn)落地半(bàn)年(nián)，你参与(yǔ)了吗？

　　自去(qù)年11月27日开(kāi)始，个人养老(lǎo)金开始(shǐ)进(jìn)入为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取(qǔ)了(le)36个试点城(chéng)市和地区进行推进。据(jù)人(rén)力资(zī)源和社会保障部(bù)数(shù)据显示，截至今年(nián)3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达到(dào)3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为(wèi)个人(rén)养老金(jīn)业务的代(dài)销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其与权益(yì)产(chǎn)品(pǐn)的(de)紧密(mì)联系(xì)和与投资者的深度(dù)了解，在养老基金销售方面已有多方实践。时(shí)值个(gè)人养老金业务试点推行半年(nián)之际，中国(guó)基金报记(jì)者深入多家券(quàn)商，了(le)解个人养(yǎng)老金(jīn)代销(xiāo)中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券(quàn)商(shāng)深耕个人养老金市(shì)场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家(jiā)券(quàn)商(shāng)获(huò)得代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监(jiān)会更新名录中(zhōng)个人养老金(jīn)基金(jīn)数(shù)量(liàng)增加至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证(zhèng)券（山(shān)东）、中信(xìn)证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券公司(sī)在个人养老金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发力，个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)也成为大型券商们财富(fù)管理转(zhuǎn)型(xíng)的重要(yào)抓手(shǒu)。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与基(jī)金投(tóu)顾服务(wù)结合，试点券(quàn)商充(chōng)分发挥(huī)财富管理(lǐ)优势(shì)，做“精”养老(lǎo)基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要(yào)全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可(kě)五谷轮回是什么意思的梗，五谷轮回之所是指什么地方投资(zī)的产(chǎn)品主要有(yǒu)四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公募基金。据人(rén)社部(bù)个(gè)人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老金(jīn)产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中储蓄(xù)类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品(pǐn)资格受到明显限制，仅部分(fēn)具备保险(xiǎn)兼业(yè)代(dài)理牌照的证券公司可销售养老保险，大多(duō)数试点(diǎn)券商将(jiāng)视线聚焦(jiāo)于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表示(shì)，其顺利获(huò)得首批个(gè)人养老金基金销售(shòu)资格，完成全部(bù)40家基金管理公司(sī)共计126只个人养老(lǎo)金(jīn)基金产品的(de)上(shàng)线，基本实(shí)现个(gè)人养老(lǎo)金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务(wù)负(fù)责(zé)人向中国(guó)基(jī)金(jīn)报(bào)记者介绍称(chēng)，中信建投已(yǐ)引(yǐn)进华夏基金等发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后续将不断完善产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目前已基本(běn)实(shí)现了养(yǎng)老公募(mù)基(jī)金的全覆盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人指出，从(cóng)客(kè)户服务办理(lǐ)的(de)角度看，大部分客(kè)户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构办理个人养老(lǎo)金业务。因此在服务体系的(de)基础(chǔ)架(jià)构上(shàng)，风格多样、风险收益(yì)多元的(de)产品(pǐn)货架能够带给客户更好的服务办理(lǐ)体验，产品(pǐn)布(bù)局的“全面”是个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选(xuǎn)择的角(jiǎo)度(dù)讲(jiǎng)，大(dà)部分客户对(duì)于(yú)金融(róng)产品的特征(zhēng)和(hé)策略的认知、对(duì)自身投资能(néng)力、投资意愿、投(tóu)资目的的认知较为模(mó)糊(hú)。帮助客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务机构的(de)“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养老金(jīn)可投资的产品类型的基(jī)础上，各家(jiā)机构需要深入(rù)、充分、严谨(jǐn)地(dì)研(yán)究每(měi)类(lèi)产品的特(tè)性；结(jié)合存量客户的个性化(huà)画(huà)像和客户特(tè)点，为客(kè)户提供切(qiè)实可(kě)行的产(chǎn)品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个(gè)人投(tóu)资者来说，当前阶段认可并开(kāi)通个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户的(de)理由，一是来自开户渠(qú)道(dào)的多重福利动员(yuán)，二是个(gè)人(rén)养老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但(dàn)不(bù)可否(fǒu)认的(de)是，虽(suī)然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个(gè)人养老金退(tuì)休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充分利用长期(qī)投资，但如何投资也令(lìng)不(bù)少投资者犯难：买(mǎi)什(shén)么、买多少，在哪买、怎么(me)买(mǎi)，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择(zé)已(yǐ)令投(tóu)资者目不(bù)暇(xiá)接，如何让投资者(zhě)选择到适合自己的(de)产品，证券(quàn)公司的投顾力(lì)量大(dà)有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高(gāo)素质的投资顾问(wèn)，帮助(zhù)客(kè)户(hù)甄选适合(hé)自(zì)身的(de)养老产品，做好养老规划和资产配置，做(zuò)到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相(xiāng)结合的方式，注重交流和体验(yàn)，为客户提供(gōng)有(yǒu)温度(dù)的专业服(fú)务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金业务(wù)时曾(céng)介绍，其(qí)结合个人养(yǎng)老金基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基金评价标准”，综合(hé)基金公司治(zhì)理水平、投研(yán)能力、业(yè)绩评(píng)价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评(píng)价，优选值得(dé)信赖的(de)养老(lǎo)金(jīn)基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风(fēng)险收(shōu)益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基(jī)金产品(pǐn)清单，满足养(yǎng)老(lǎo)金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券公司营(yíng)业网点数量在“金(jīn)融圈(quān)”内并不算(suàn)少，但远难(nán)以与大型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报发(fā)布会上，该行高管透露，截(jié)至(zhì)2022年(nián)末(mò)，该(gāi)行已经(jīng)累计开立个人养老金账(zhàng)户(hù)229.16万(wàn)户，位列全(quán)行业第三位，市场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银行(xíng)和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布(bù)投资者通过其渠道开通个人(rén)养老金账户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国(guó)家社会保险公共服务平台(tái)上仅可查询商业银行(xíng)个人(rén)养老金业务(wù)开(kāi)办情况。其(qí)中显示，23家获(huò)准(zhǔn)开办个(gè)人养老金业务的(de)银行中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易业务(wù)、保(bǎo)险交(jiāo)易业务和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有的(de)产品和渠道优(yōu)势相比，证券公(gōng)司个人养(yǎng)老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处(chù)于(yú)积(jī)极开(kāi)拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量(liàng)难以比(bǐ)拼(pīn)，但券(quàn)商发(fā)力个人养老金业(yè)务(wù)，自有(yǒu)其独(dú)特(tè)“打(dǎ)法”。记者注意到(dào)，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务(wù)作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安(ān)此(cǐ)前表示(shì)，其个人养(yǎng)老(lǎo)金业务从引导(dǎo)客(kè)户形成科(kē)学养老理(lǐ)财观念(niàn)的(de)长远(yuǎn)视角出发(fā)，为客户提供(gōng)从产品策略、到产品优(yōu)选、再到组(zǔ)合配置的全(quán)周期专业资配(pèi)服务和一站式(shì)的(de)产品选(xuǎn)择(zé)。中信(xìn)证券(quàn)亦推出个人养老金投资一站式解(jiě)决方案“信(五谷轮回是什么意思的梗，五谷轮回之所是指什么地方xìn)养计划”，为客户提供含(hán)账(zhàng)户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体的个人(rén)养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全方(fāng)位(wèi)服务投资者(zhě)外，“走出(chū)去(qù)”也(yě)是部分券商开拓(tuò)个人养(yǎng)老金业(yè)务的解决方案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养(yǎng)老金(jīn)目标客群的深入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为(wèi)个人(rén)养老金客户拓展(zhǎn)的(de)重点(diǎn)方(fāng)向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系统内成员公司开展走(zǒu)进企业推(tuī)广个(gè)人养老金活动，为企业单位员工提(tí)供个(gè)人养老金上(shàng)门服务，免去客(kè)户(hù)前往营业厅办(bàn)理业(yè)务路上花费的时间，提高服务效率，节约(yuē)客户时间。展业初期组织了超过(guò)100场的个人养老金走进企业服务活(huó)动(dòng)，覆盖(gài)企(qǐ)业员工近万人(rén)。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)试点半年(nián)

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　中国(guó)基(jī)金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获(huò)资质的机构(gòu)正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个(gè)人养老金市(shì)场。如今(jīn)，个人养老金制度实施已有半(bàn)年，相(xiāng)关产品的收益率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正(zhèng)满足养老诉(sù)求等问题，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于(yú)资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值(zhí)同(tóng)时又让客户(hù)体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人(rén)养老金业务已然成为(wèi)券(quàn)商财富管(guǎn)理(lǐ)转型的核心方向之(zhī)一。通过(guò)不断完善客户(hù)服务(wù)体系(xì)，满足客(kè)户多(duō)层次金融需求，促进财富(fù)管理业务高质量发(fā)展，券商在业(yè)务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示(shì)，在客户分类服(fú)务(wù)方面，会根(gēn)据国家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受(shòu)税优且对税优敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有初步(bù)认(rèn)知的客户进(jìn)行第(dì)一(yī)阶段的(de)重点服务，对其他客户会随着(zhe)试点扩(kuò)大(dà)和客户画像的覆盖进行后续(xù)服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总(zǒng)裁(cái)徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注企事业(yè)单位员(yuán)工，特别是大中型城市具有(yǒu)一定(dìng)经营规(guī)模的企(qǐ)业员工，他们能够享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣的优势，具(jù)备一定投资意识(shí)和财务认知；这类(lèi)人(rén)群对未(wèi)来退休有一定的规(guī)划和(hé)想法。

　　同时，由于个(gè)人养老金是一个增量市场，对(duì)证(zhèng)券公司而言(yán)，针对潜在(zài)客群可以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司可以通过投研(yán)优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老(lǎo)投资(zī)场景，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的养老基金，帮助客户建立个人养老金投(tóu)资计(jì)划(huà)。此外(wài)，证券公司可以通过加(jiā)强顾(gù)问服务，帮(bāng)助客户有效(xiào)应对投资组合净(jìng)值的波(bō)动，引导客户持续参与养(yǎng)老金投(tóu)资，提升客户养(yǎng)老投资(zī)的(de)获(huò)得(dé)感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)表示，会针对(duì)不同风险承受能力、不同年(nián)龄结构和不同资金(jīn)体量(liàng)制定(dìng)个性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门要求的金融(róng)机构和金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万之外的(de)资金，提(tí)供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算器、个性化的补充养老解(jiě)决方案、定(dìng)期(qī)的养老方案(àn)跟(gēn)踪(zōng)报告以及养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新(xīn)方(fāng)面，徐海宁认为，证券公司(sī)需(xū)要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构建养老金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及(jí)投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪(péi)伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的认(rèn)知。走进企事业(yè)单位，通过上门服(fú)务的方式触达企业和客户，举(jǔ)办专(zhuān)题讲座、在线(xiàn)研讨(tǎo)会(huì)和投(tóu)资教育活(huó)动(dòng)，帮(bāng)助客户了解个人养老金的重要性(xìng)、投资策略和(hé)长期(qī)规划，激发客户对(duì)个人养老(lǎo)金产品的兴趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服务功(gōng)能优化方面，建立内(nèi)容(róng)丰富的(de)一站式(shì)个(gè)人养老金(jīn)专区，既包括产品购买、定(dìng)投、持(chí)仓查询等(děng)基(jī)础(chǔ)功能，提供丰富(fù)的养(yǎng)老资讯和实用养老(lǎo)工(gōng)具（如节税计算器(qì)），加强与客户的(de)深度互(hù)动(dòng)。

　　第(dì)三(sān)，在金融科(kē)技应用方面，引入智能(néng)科技和(hé)人工智(zhì)能技术，通过数据分析和算(suàn)法模型(xíng)，根据(jù)客户(hù)的风(fēng)险(xiǎn)承受能力、资产状况和目标退休年限(xiàn)，定制化推(tuī)荐养老金(jīn)产品组(zǔ)合(hé)，并提供实(shí)时投(tóu)资组合(hé)跟(gēn)踪和风(fēng)险管理工具，帮助客(kè)户更(gèng)好地实现(xiàn)养老投资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人则表示，可以通过(guò)“人+科(kē)技”，在大数据(jù)智能(néng)客户(hù)分析系统(tǒng)的基础上，可以针对不同养老(lǎo)诉求的客户(hù)达成“千人千(qiān)面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上(shàng)与(yǔ)线下(xià)结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为(wèi)不同生命周期(qī)和(hé)年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对一的(de)养老配置服(fú)务。

　　运行(xíng)半年七成收(shōu)益告负(fù)

　　客户体验成产品(pǐn)胜负(fù)手(shǒu)

　　个人(rén)养老金制度实施已有(yǒu)半年，产品收益和(hé)回(huí)撤率大(dà)不大？产品能不(bù)能满足(zú)真正的养老诉求？这些问(wèn)题都是投资(zī)者的重(zhòng)要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老(lǎo)目标基金的(de)整体收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全市(shì)场(chǎng)149只公募(mù)养(yǎng)老基(jī)金产(chǎn)品，近七成(chéng)收益告负。其中，业(yè)绩垫(diàn)底的一只(zhǐ)个人养老目标基金自成立以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是(shì)兴(xīng)全(quán)安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗(qí)下超10只养老目标基金(jīn)收益(yì)在1％以上。

　　多位券(quàn)商(shāng)业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是(shì)为了满足养老需求，投资(zī)者更希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤(chè)。如(rú)何做到(dào)从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同时又让(ràng)客户体验良好是(shì)个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客(kè)户保值增值，否则将(jiāng)违(wéi)背(bèi)客户通过投资达(dá)到‘养老目(mù)的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投资(zī)的4类产品风险收益特点明显，有的类别(bié)更侧重本金安全、有(yǒu)的类别更(gèng)侧(cè)重资产增值；但同时，每个类(lèi)别(bié)很难做到(dào)在保证其特点达到的同时又规避掉该类产品的(de)风险或(huò)缺(quē)陷。“从不(bù)同客群情况来(lái)看，低波低回撤(chè)对于离退休时(shí)点较(jiào)近的投(tóu)资者(zhě)比较合适，性(xìng)价(jià)比高的(de)中波动中(zhōng)回撤(chè)、高波动高回(huí)撤特(tè)征产品(pǐn)对于还有(yǒu)20-30年(nián)才退休的投资者也是(shì)可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老(lǎo)类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到(dào)上述两(liǎng)个目的，前(qián)提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配的产品(pǐn)评(píng)价体系，通过该体(tǐ)系的评价，能较(jiào)为(wèi)清晰地区(qū)分出(chū)产品的“性(xìng)价比”（如风险收(shōu)益比等(děng)）、能公平、公(gōng)正地(dì)对同(tóng)类或者同策略产品进行综(zōng)合评判。如此，才(cái)能(néng)真(zhēn)正(zhèng)将好的(de)产品、合适的(de)产品推荐给(gěi)合适(shì)的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标风(fēng)险型和(hé)目标(biāo)日期型两大类，投资者(zhě)可(kě)以根据自身投(tóu)资(zī)目标和(hé)风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力(lì)选(xuǎn)择具体的(de)产品。比如低风(fēng)险(xiǎn)偏好的客户可选择目(mù)标(biāo)日(rì)期型中的稳健类(lèi)产品(pǐn)，通过严格控制股票资(zī)产仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老金替代率尚(shàng)有不足，根(gēn)据国际经验，如果(guǒ)退休后的养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休前的生活水(shuǐ)平，养(yǎng)老金投资的增值功能也是一(yī)个重要考量。由于个人养老(lǎo)金取用需要达(dá)到年龄等条件，投(tóu)资资金具有长期性，可(kě)以达到(dào)几十(shí)年，能(néng)够承受一定(dìng)的短期波动，对(duì)于追(zhuī)求长期投(tóu)资(zī)收(shōu)益的客户，可以(yǐ)配(pèi)置(zhì)一(yī)定高比例资金在权益型(xíng)资产上，实现养老投(tóu)资的保值增值(zhí)目标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业务负责人也认为，个人养老金产品具有一定的(de)普惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓(xìng)长期保(bǎo)值增值的养(yǎng)老需(xū)求(qiú)。站在资产角度(dù)，想(xiǎng)要实现(xiàn)长期资金的稳(wěn)健投资(zī)回报，资产配置不可或(huò)缺。通过投资不同品种、不同(tóng)收(shōu)益特(tè)征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而更好地(dì)满足投(tóu)资者(zhě)的养老投资(zī)目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个人养老金业务五谷轮回是什么意思的梗，五谷轮回之所是指什么地方积极(jí)发(fā)展的同时，与渠道(dào)网点和客户(hù)众多的银行(xíng)等机构相(xiāng)比，券商如何突破(pò)自(zì)身瓶颈，实现差异(yì)化的(de)发展，可以说(shuō)是“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责人表示，银行、券商、基金独(dú)立(lì)销售机构都可参与到(dào)为客户(hù)提供个人养老基金服务，几类机构优势互(hù)补，严格(gé)意(yì)义上说是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每(měi)类机构或者每(měi)家机构(gòu)可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务好(hǎo)有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施(shī)建设，能在服务时效(xiào)性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单(dān)服务(wù)；二是增加产品销售范围，在(zài)养老品类上更加丰富(fù)，除(chú)特殊产品外，增加(jiā)可为客(kè)户(hù)提(tí)供的养老产品(pǐn)（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老(lǎo)规划业务合规性(xìng)，为(wèi)不同的客户提供基于(yú)客户需求和画像的养老规划(huà)方案。”上(shàng)述(shù)负责人提到。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老(lǎo)金相关业务(wù)负责人提出，当前的政策(cè)要(yào)求下(xià)，客户如果想(xiǎng)在(zài)券商端参与个人养(yǎng)老金投资，需要(yào)分别在银(yín)行端、个税(shuì)端(duān)进行一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政策(cè)对代销个人养(yǎng)老金产品的管理要(yào)求(qiú)，券商暂时无(wú)法(fǎ)上(shàng)线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投(tóu)资者选(xuǎn)择的产品(pǐn)种(zhǒng)类(lèi)较为单(dān)一，难(nán)以进一步为投资者提供更丰富的个人(rén)养老金配置方案(àn)。未(wèi)来期待能够(gòu)从政策端进一步简化投(tóu)资(zī)者的(de)办理流程，提(tí)升客户体验；给予券商(shāng)在多样化个人养老(lǎo)金(jīn)品种的引入和研发(fā)上(shàng)的政策(cè)支持，丰富客户(hù)多元(yuán)化(huà)的投资选择。”该负(fù)责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个(gè)人(rén)所(suǒ)得税退(tuì)税的(de)开始，不少人发现自己(jǐ)的(de)退税比去年多了不少(shǎo)，仔(zǎi)细询问之下(xià)才(cái)发现(xiàn)，是因为去年(nián)底开(kāi)通了个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)，并入(rù)了金。这(zhè)一消息大大刺激(jī)了不少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据(jù)人(rén)社部披露的(de)数据，截(jié)至今年3月(yuè)底，个人养老(lǎo)金参加(jiā)人数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月初的(de)2817万人相比，短短的一个(gè)月的时间(jiān)里，增加了500万(wàn)户(hù)，开(kāi)户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速(sù)攀升(shēng)，但是个(gè)人(rén)养老金累计缴费(fèi)约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴费(fèi)低于1000元。此(cǐ)外(wài)，据中国(guó)保(bǎo)险资管业(yè)协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个(gè)人养老金账户的三(sān)千多万人中，仅(jǐn)900多万人(rén)完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因(yīn)。而选择开户的原因主要是为(wèi)了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融机构出(chū)台了(le)不少吸(xī)引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资(zī)冷”的问题(tí)？银河证券相关(guān)业务负(fù)责人认(rèn)为，这是(shì)一(yī)个专业活，既需要了解客户(hù)的经济状况、风险偏(piān)好(hǎo)和养(yǎng)老规划，也需要业(yè)务人员(yuán)及其所在机构有比较专业(yè)且综合的(de)服(fú)务(wù)能力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其(qí)他商业产品等综合考虑；大多(duō)数产品流动性差(chà)，难以(yǐ)预防到退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象(xiàng)没有(yǒu)随之(zhī)发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在(zài)近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示(shì)，目前个人养老金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立(lì)账户人数占基本(běn)养老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人数(shù)占(zhàn)建(jiàn)立账(zhàng)户人数比(bǐ)例(lì)低；产品(pǐn)供应不均衡、选(xuǎn)购渠道(dào)不畅、民众参(cān)保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题，国家金融监(jiān)督(dū)管理(lǐ)总局出手，率先增加养老保险产品的(de)供(gōng)给。近日(rì)，国家金融监督管理总局已向业内就关于(yú)促进专属商业(yè)养老保险发展(zhǎn)有(yǒu)关事(shì)项(xiàng)征(zhēng)求意(yì)见。根据(jù)征(zhēng)求(qiú)意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟(nǐ)由试点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人(rén)士表示，随着专属商(shāng)业养老保险转为(wèi)常态(tài)化业务(wù)，参与该项(xiàng)业务(wù)的险(xiǎn)企数量(liàng)将(jiāng)增加不少。此外，专属商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)是对接个人养老(lǎo)金(jīn)制度的(de)主(zhǔ)要保险产品，这意味着(zhe)个(gè)人养老金保险(xiǎn)产品名(míng)单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保险公司披露(lù)的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有(yǒu)的个(gè)人养老(lǎo)保(bǎo)险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给(gěi)的同时，多家金(jīn)融机(jī)构呼(hū)吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河(hé)证券相关业务负(fù)责(zé)人看来，“老龄风(fēng)险(xiǎn)”与其(qí)他(tā)投资风险相(xiāng)比，有其更加突(tū)出的特点，包括为退休(xiū)人群提供(gōng)稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的收(shōu)入(rù)补充来源(yuán)、对(duì)冲长寿风险、为高龄(líng)人(rén)群(qún)储备(bèi)失能(néng)养护和医疗应急资产、为退休人(rén)群规划遗产、将养老投资(zī)与(yǔ)养老保障/养老(lǎo)生活无(wú)缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心，必(bì)须切实从客户需求出发；养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融(róng)产品的设计理念(niàn)，必须紧密(mì)围绕(rào)承(chéng)担、减少(shǎo)或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融(róng)产品的设计成果，应(yīng)该更多的让利于民(mín)、普惠百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专业(yè)的金融工(gōng)具、做艰难但长(zhǎng)期正(zhèng)确(què)的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资本市场具(jù)有良(liáng)好增值能力资产的养老产品取决于发行人(rén)（或(huò)管理人(rén)）的产品设计能力(lì)和资产管理能力。“证券(quàn)公司(sī)作为财富(fù)管理(lǐ)服(fú)务提(tí)供商，可以与(yǔ)产品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根(gēn)据客户需求设计出在(zài)养老功能方(fāng)面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与(yǔ)到(dào)具体的产品设计之中。其个人养老业务负责人(rén)建议，参(cān)考部分(fēn)发达国家的经验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来(lái)可(kě)以考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者(zhě)的可选(xuǎn)标的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与(yǔ)者可(kě)以直接在开户的时候(hòu)做投资选(xuǎn)择。这样在开(kāi)户(hù)的时候(hòu)就(jiù)可以形成闭(bì)环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金(jīn)可能(néng)面临的流动性(xìng)问题，长城(chéng)人寿保险股份(fèn)有(yǒu)限公司总经理(lǐ)王玉改(gǎi)近日表示，保(bǎo)险公司可(kě)以通过“保(bǎo)单(dān)质押贷(dài)款”等多种(zhǒng)金融(róng)工具来(lái)解决客户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个(gè)人(rén)补充(chōng)养老(lǎo)金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人(rén)或(huò)家庭(tíng)养老(lǎo)的全面(miàn)需求，多家券(quàn)商还发力个(gè)人养老金账(zhàng)户以外的个人补充养老金融方案，例如银河证券的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总经(jīng)理鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目前(qián)，银河证券已根据(jù)在职(zhí)群体养老规划的长期(qī)性、稳(wěn)健性(xìng)、安全性等(děng)特点，已(yǐ)退休(xiū)人群养老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点(diǎn)，设计出多层次、多元化(huà)、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力(lì)争(zhēng)为居民提供持(chí)续卓越的养(yǎng)老规(guī)划(huà)与满足(zú)不同养老(lǎo)需求的资(zī)产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场景(jǐng)，引入更(gèng)丰富的养老型年(nián)金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性(xìng)资产和保障性(xìng)资产，满足(zú)客户多样化(huà)、多层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱养老金业(yè)务中的企业年金业务，银河证(zhèng)券还上线了(le)自(zì)研(yán)的年(nián)金综合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股(gǔ)比例等数(shù)据，结合公(gōng)募(mù)基金(jīn)、股市债市数据，展示客户委托年金组合的评价(jià)结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机(jī)制间(jiān)接服务背(bèi)后的企业(yè)员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至(zhì)目(mù)前，银河证券基金研究中(zhōng)心已为部分省市(shì)提(tí)供职业年金的组(zǔ)合评价与(yǔ)管理咨询(xún)服务，也计划(huà)结合(hé)机构条(tiáo)线业务规划为央(yāng)企与国(guó)企提供企(qǐ)业年金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公(gōng)司自(zì)主开发建设部署的年金综合(hé)评价系统及研究咨询服务(wù)，具(jù)有养老属性的(de)综合金融服务(wù)体系均是公(gōng)司(sī)积极响应(yīng)国家养老(lǎo)发展战略而(ér)推(tuī)出的新服务，体(tǐ)现(xiàn)了在第(dì)二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老金业务，目前公司已(yǐ)初步建立了个人养老金(jīn)及个人养(yǎng)老金融服务体系，充分利用金(jīn)融产品代理销售牌照(zhào)和保险兼业代理牌(pái)照(zhào)，为(wèi)百(bǎi)姓提供更加有(yǒu)温度、有(yǒu)态(tài)度的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有(yǒu)不少开户人(rén)在(zài)我们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客户认(rèn)识程度在不断(duàn)提升。”某大型银行的客户经(jīng)理(lǐ)林(lín)漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开(kāi)了账户并没有存钱(qián)，或存了(le)钱没有开(kāi)始(shǐ)投资(zī)，主要因为不知道如何选择产品(pǐn)或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们(men)就会再用(yòng)PPT或(huò)者(zhě)是纸质资(zī)料向(xiàng)客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度正(zhèng)式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人(rén)养老金制度落地已经过(guò)去半年，民众接受度和(hé)业务进展情况如何？从(cóng)业人(rén)员(yuán)在(zài)具体实操过(guò)程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同年龄(líng)段的群体会怎(zěn)样(yàng)理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访(fǎng)上海(hǎi)地区几家银(yín)行网点(diǎn)和券商营业部(bù)，了解个人养老金制度近半(bàn)年的(de)落地情况。

　　年轻人更(gèng)关(guān)注税收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更在意退休(xiū)后多(duō)一份保障

　　根(gēn)据人社部和国(guó)家(jiā)社会保险公(gōng)共服务(wù)平(píng)台数(shù)据可知(zhī)，个人(rén)养老金制度(dù)经(jīng)过半(bàn)年时间(jiān)的(de)发(fā)展(zhǎn)，在产品(pǐn)种类(lèi)、数量和参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相关岗位的(de)黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个人养老金业务热(rè)情高涨，有直接到(dào)营业部咨(zī)询的(de)，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更(gèng)高，并且除了(le)个人(rén)咨询和开(kāi)户外，还有不少(shǎo)企业员工(gōng)、学校教师(shī)、退伍军人等通过企业和单(dān)位组织来了解、参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记者了解(jiě)了身(shēn)边两位不同(tóng)年(nián)龄(líng)段(duàn)、均已(yǐ)购买个人(rén)养老金产品(pǐn)的朋(péng)友后发现，两人(rén)所关(guān)注的问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告(gào)诉记者，自从工(gōng)作以来，她每(měi)年都将收入的一部分(fēn)拿(ná)来强(qiáng)制储蓄，有(yǒu)了个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度(dù)后，就分一(yī)部分在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户中(zhōng)，这部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄的钱即使存长期(qī)也不会影响(xiǎng)她未来的生活质量，并且(qiě)放(fàng)进个人养老金账户是在基本养老保险之外多一份(fèn)积(jī)累。

　　而另一位工作(zuò)不(bù)久的(de)“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意(yì)的就是买个人养(yǎng)老金(jīn)可以享受(shòu)税收优惠，直(zhí)接考(kǎo)虑到(dào)退(tuì)休后的(de)生(shēng)活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述(shù)两(liǎng)种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的过程中确(què)实会考虑到不同年龄群体(tǐ)的(de)不同需(xū)求(qiú)和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不(bù)久(jiǔ)的(de)年轻人着(zhe)重介(jiè)绍“退休后多一份保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人(rén)养老金业务(wù)取(qǔ)得进展的同时，还有不少已经了(le)解个人养老金业(yè)务(wù)的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数(shù)据可知，截至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽(suī)然(rán)有3000多万人开(kāi)通了个(gè)人养老金账户，但完成资金存(cún)储(chǔ)的只有900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪(yī)在银行(xíng)端个人养老金业务的开展中(zhōng)感受到，一些客户开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长(zhǎng)，担(dān)心之(zhī)后(hòu)如果要(yào)大笔用钱(qián)时会很(hěn)“棘手”；另外(wài)一些客(kè)户则是认为在个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品并(bìng)非专门设计且收益优势不(bù)明显(xiǎn)，目前个(gè)人养老金可(kě)以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养(yǎng)老(lǎo)理财、养(yǎng)老保险产(chǎn)品、养(yǎng)老(lǎo)目标基(jī)金四类产品，即使不通过个人养老金(jīn)账户也可以直接买，且(qiě)收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角度谈(tán)到了推广个人养老金业务过程中的“困境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券商端(duān)个人养老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商(shāng)业养老保(bǎo)险，有些客户风险(xiǎn)承受能力(lì)较低，想寻求更低(dī)风(fēng)险等(děng)级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一部分年轻(qīng)人向记者(zhě)直言，对于(yú)离退休还较遥远的群体来说(shuō)，养老(lǎo)需求当(dāng)然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才(cái)是更重要的。

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