个人养老金业(yè)务(wù)试(shì)点(diǎn)落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开(kāi)始(shǐ)进入为(wèi)期一年的试点，在全国(guó)选取(qǔ)了36个试(shì)点城市(shì)和地区进行推进。据人力资(zī)源和(hé)社会保障部数(shù)据显示，截至今年3月末，个人(rén)养老金开户数量(liàng)达到(dào)3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为(wèi)个人养老金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的(de)紧密联系和与(yǔ)投资者的深度了解(jiě)，在养老基金销售方(fāng)面已有多方实践。时值个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务试点推行半年之际(jì)，中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记(jì)者深入多家券商，了解个人养老金代销中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富(fù)管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老金业务正(zhèng)在获(huò)得更多(duō)证券(quàn)公司(sī)的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截(jié)至今年3月31日(rì)，证监会更新(xīn)名录中(zhōng)个人(rén)养老金(jīn)基金数量增加(jiā)至(zhì)143只，券(quàn)商数量扩容(róng)至(zhì)18家，平安证券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获(huò)批(pī)。

　　作为公募基金最主要的代销方之(zhī)一，证券公司在(zài)个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)的铺开和(hé)推(tuī)广中持续(xù)发力(lì)，个人养老金业务也成为大型券商们财(cái)富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与(yǔ)基金(jīn)投顾(gù)服务(wù)结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全(quán)更要精

　　投顾大(dà)有(yǒu)可为

　　目前(qián)，个人养老金可投资的产(chǎn)品主(zhǔ)要有四(sì)类(lèi)：银行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄(xù)存款、养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)、公(gōng)募基(jī)金。据人(rén)社部个人养老金产品名录显示，当(dāng)前上线个人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品、理财(cái)类产(chǎn)品(pǐn)、基金类产(chǎn)品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼业(yè)代(dài)理(lǐ)牌照的(de)证(zhèng)券公司可(kě)销(xiāo)售(shòu)养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行(xíng)重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利(lì)获得首(shǒu)批(pī)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个人养老金(jīn)基金(jīn)产品的上线(xiàn)，基本实(shí)现个人养老(lǎo)金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)业(yè)务负责人向中国基金(jīn)报记者介绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投已引进华夏基(jī)金(jīn)等发行养老基(jī)金管理人的137只Y份(fèn)额(é)产品(pǐn)，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养(yǎng)老(lǎo)公募基金(jīn)的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人指出，从客(kè)户(hù)服(fú)务办理的角度(dù)看，大部(bù)分客户更(gèng)愿意(yì)在产(chǎn)品货架(jià)丰富的机构办理个人养老(lǎo)金(jīn)业务。因此(cǐ)在服务体系的基(jī)础架构(gòu)上，风格多(duō)样(yàng)、风险收益多元的(de)产品(pǐn)货架能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的基础。

　　与此同时(shí)，从客(kè)户投资选择的角度讲，大部分(fēn)客户(hù)对于金融产品的特征和策(cè)略(lüè)的认(rèn)知(zhī)、对自(zì)身投资能(néng)力(lì)、投资(zī)意愿(yuàn)、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮助客(kè)户做(zuò)好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协助(zhù)客(kè)户筛(shāi)选(xuǎn)“合适的产品(pǐn)”，就成为服(fú)务(wù)机(jī)构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个(gè)人养(yǎng)老金可投资(zī)的(de)产品类型的基(jī)础上，各家机构需(xū)要深入、充分(fēn)、严(yán)谨地研究每类产(chǎn)品的特性；结合存(cún)量客户的(de)个性(xìng)化画像(xiàng)和(hé)客户特点(diǎn)，为客户提(tí)供切实(shí)可行的产品评(píng)估体系和养老规(guī)划(huà)方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资(zī)者来说，当前阶段认可并(bìng)开通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个(gè)税抵扣(kòu)优惠。但(dàn)不可否认的(de)是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比(bǐ)率仍不(bù)理想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账户内充分(fēn)利(lì)用长期投资，但(dàn)如(rú)何投(tóu)资(zī)也(yě)令不(bù)少投资者(zhě)犯难：买什么、买(mǎi)多少，在(zài)哪买、怎么(me)买(mǎi)，选(xuǎn)择越多(duō)，困难越多。现有养老(lǎo)产品的选择已令投资者目不暇接(jiē)，如何让投资者选(xuǎn)择到适合自己的产(chǎn)品，证券公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥有近万名高素质(zhì)的投(tóu)资(zī)顾(gù)问，帮助客户甄选适(shì)合自身(shēn)的养老产品(pǐn)，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线(xiàn)下相结合的方式，注重交流和体验，为客(kè)户(hù)提供(gōng)有温度(dù)的专业(yè)服(fú)务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老金业务(wù)时曾介绍，其(qí)结合个人(rén)养老金基金特点，细化(huà)形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老金基金评价(jià)标准(zhǔn)”，综合基(jī)金公司治理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声(shēng)誉口碑量(liàng)化评价(jià)，优选值得信赖的养老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投研大咖(kā)”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金产(chǎn)品清单(dān)，满(mǎn)足养老金客户个性(xìng)化养(yǎng)老需求。

　　渠(qú)道(dào)：打造“一(yī)站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券(quàn)公司营业网点(diǎn)数量(liàng)在(zài)“金融(róng)圈”内并不算(suàn)少，但远难以与大型商(shāng)业银行的(de)优势相(xiāng)匹敌。

　　此前(qián)兴业(yè)银行(xíng)召开的2022年报(bào)发布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个(gè)人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市场(chǎng)占有(yǒu)率超10％，仅次于(yú)建(jiàn)设银(yín)行和工商(shāng)银行。相(xiāng)比之下(xià)，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿意公布(bù)投资者(zhě)通过其(qí)渠道开(kāi)通(tōng)个人(rén)养老金账户的(de)情况。

　　产品方(fāng)面，国家(jiā)社(shè)会保险公共服务平台(tái)上仅(jǐn)可查询商(shāng)业银行个人养老金业(yè)务开办情况。其中显示，23家获(huò)准开办个人(rén)养老金(jīn)业务的银行中(zhōng)，有22家(jiā)开设了资金账户和储蓄交易业(yè)务(wù)，8家同(tóng)时开(kāi)展了基(jī)金交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的产(chǎn)品和(hé)渠道优势(shì)相(xiāng)比，证券公司个(gè)人养老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍处于(yú)积(jī)极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难(nán)以比拼，但(dàn)券商发力个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务，自有其独(dú)特“打法”。记者注(zhù)意到，多(duō)家(jiā)券商在推广个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务时，将“一站(zhàn)式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安此前表示，其个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务从(cóng)引导(dǎo)客户形(xíng)成科学养老理财观念的(de)长远视角出发，为客(kè)户提供从产品策略(lüè)、到产品优选(xuǎn)、再到(dào)组合(hé)配置的全(quán)周期专业资(zī)配服务和一站式的产品(pǐn)选择。中信证(zhèng)券亦推(tuī)出(chū)个人养老金投资一站式(shì)解决方案“信养计划”，为(wèi)客户提供含(hán)账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投资(zī)综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位(wèi)服务投资(zī)者外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个人养老金业务的(de)解决方案。东方(fāng)证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东方证券基(jī)于(yú)对个人养老金目标客(kè)群(qún)的深(shēn)入(rù)研究，将开发(fā)大(dà)中型企业作为个(gè)人(rén)养老金(jīn)客户(hù)拓展(zhǎn)的(de)重(zhòng)点方向(xiàng)，制定了(le)“上(shàng)海(hǎi)深度、全国(guó)广(guǎng)度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协(xié)同系统内成员公司开(kāi)展走进企业推广个(gè)人养老金活动，为企业(yè)单位员(yuán)工提供个人养老金上门服务，免去客户(hù)前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了超(chāo)过100场(chǎng)的个(gè)人(rén)养老金走(zǒu)进企业服务活动(dòng)，覆(fù)盖企(qǐ)业员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)试点半年(nián)

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获资(zī)质的机(jī)构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金(jīn)市(shì)场。如今，个人养老金制度实(shí)施已有半年，相关产品的收益率和(hé)回撤情况(kuàng)、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满足养老(lǎo)诉求(qiú)等问(wèn)题，持续成(chéng)为市(shì)场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望能实现(xiàn)低(dī)波(bō)动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人(rén)养老产品成(chéng)败(bài)的关键。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配(pèi)的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创(chuàng)新突(tū)破(pò)

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然(rán)成(chéng)为券商财富管理转型的(de)核心(xīn)方向(xiàng)之一。通过不断完善客户(hù)服(fú)务体系，满(mǎn)足客户多层次金融需求，促进(jìn)财富管理(lǐ)业(yè)务高质量(liàng)发展(zhǎn)，券商在业务(wù)内(nèi)涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内(nèi)人(rén)士表示，在客户(hù)分类(lèi)服务方面(miàn)，会根据国(guó)家(jiā)政(zhèng)策选择社保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受(shòu)税优且(qiě)对(duì)税优敏感(gǎn)、对理财有(yǒu)初步认(rèn)知的客户进(jìn)行第(dì)一阶段(duàn)的重点(diǎn)服务(wù)，对其他客户会随着试点(diǎn)扩大和客(kè)户画像的覆盖进行后续服(fú)务(wù)。

　　东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁(níng)表示，证券公司可重点关(guān)注企事业单位员(yuán)工，特别(bié)是大(dà)中(zhōng)型城市(shì)具(jù)有(yǒu)一定经营规模的企业员工，他们能够享受(shòu)个税抵扣(kòu)的优(yōu)势，具(jù)备(bèi)一定投资意识(shí)和财务认知；这类(lèi)人群对未来(lái)退休有一定(dìng)的规划(huà)和(hé)想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一个(gè)增量市场(chǎng)，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在(zài)客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券(quàn)公(gōng)司可(kě)以通(tōng)过(guò)投研优势和(hé)专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养老投资(zī)场景(jǐng)，跟(gēn)踪了解客户的风险偏(piān)好，结合(hé)稳健、平衡、积极(jí)等不(bù)同风险类型(xíng)的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资(zī)计划(huà)。此外，证(zhèng)券公司(sī)可(kě)以通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有效(xiào)应对投(tóu)资组合净(jìng)值(zhí)的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养(yǎng)老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表(biǎo)示(shì)，会针对不(bù)同风(fēng)险承受能力、不同年(nián)龄结构和(hé)不(bù)同资金体(tǐ)量制定个性化养老(lǎo)策略。比(bǐ)如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户(hù)）提(tí)供符合监管部门(mén)要(yào)求(qiú)的金融机构和金融(róng)产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例(lì)、养老讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融服务，包括(kuò)养老计算器、个性化(huà)的补充(chōng)养老(lǎo)解决(jué)方案(àn)、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及(jí)养(yǎng)老直播(bō)服务(wù)，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家(jiā)”。

　　在(zài)服务创新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担起构建养老金第(dì)三(sān)支柱的重要使命。

　　第(dì)一(yī)，在获(huò)客及(jí)投教方面，应加大资源(yuán)投(tóu)入，通过教育和陪(péi)伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的(de)方式触达企(qǐ)业和客(kè)户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会(huì)和投资教育活动，帮助客户了解个(gè)人养老(lǎo)金的重要性、投资策略和长期(qī)规划(huà)，激发(fā)客户对个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的(de)一(yī)站(zhàn)式个人养老金专区(qū)，既包括产品购(gòu)买(mǎi)、定投、持仓查(chá)询等(děng)基础(chǔ)功能，提供(gōng)丰富(fù)的养(yǎng)老(lǎo)资(zī)讯和实(shí)用养老工具（如(rú)节税计算器），加强与客户的深(shēn)度互(hù)动(dòng)。

　　第三(sān)，在金融科技(jì)应(yīng)用(yòng)方面，引入智能科技和(hé)人(rén)工智(zhì)能技术，通过数据分(fēn)析和算法模(mó)型，根(gēn)据客(kè)户的风险承受能力、资产(chǎn)状况和目标退休年(nián)限，定制化(huà)推荐养老金(jīn)产品(pǐn)组合，并(bìng)提供实(shí)时投资组合(hé)跟(gēn)踪和风险管理工(gōng)具(jù)，帮助客户(hù)更(gèng)好(hǎo)地实(shí)现(xiàn)养(yǎng)老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智(zhì)能(néng)客户分析系统的基础上，可以(yǐ)针(zhēn)对(duì)不同养老(lǎo)诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的个性化(huà)服务(wù)，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结(jié)合）是(shì)后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周期和年(nián)龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老(lǎo)配置(zhì)服(fú)务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养老(lǎo)金制度实(shí)施已有半(bàn)年(nián)，产(chǎn)品收益(yì)和(hé)回撤率大不大？产品(pǐn)能不(bù)能满足(zú)真正的(de)养老诉求？这些问题都是(shì)投资者(zhě)的重要(yào)关(guān)注点。

　　记者注意到，目(mù)前养(yǎng)老目(mù)标基金的整(zhěng)体收(shōu)益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成(chéng)收(shōu)益(yì)告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养老目标基金(jīn)自成立(lì)以来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有(yǒu)超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全(quán)安泰(tài)稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为(wèi)2％，另有(yǒu)富国(guó)、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中长期(qī)保值(zhí)增值同时(shí)又(yòu)让客户(hù)体验良(liáng)好是个人(rén)养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力(lì)争(zhēng)为(wèi)客(kè)户保值增值，否则将违背客户通过投(tóu)资(zī)达到‘养老(lǎo)目的’的(de)初衷。”银河证券相关业(yè)务负责人介绍，目前个人(rén)养老金可(kě)投(tóu)资的4类产品(pǐn)风险收益特点明(míng)显(xiǎn)，有(yǒu)的类别更(gèng)侧(cè)重本金安全、有(yǒu)的(de)类别更侧重资(zī)产增值；但同时，每个(gè)类别很难做(zuò)到在保证其特点达(dá)到的同时又规(guī)避掉该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不(bù)同(tóng)客群情况(kuàng)来看(kàn)，低波(bō)低回撤(chè)对于离退休时点较(jiào)近的(de)投资者比(bǐ)较合(hé)适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期(qī)看也能满足(zú)客(kè)户养(yǎng)老类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提(tí)是有一套(tào)完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配(pèi)的(de)产品评(píng)价体系，通过该体系的评价，能较(jiào)为清晰地区分(fēn)出产品的“性价(jià)比(bǐ)”（如风(fēng)险收益比等(děng)）、能公平、公正地(dì)对同类或者同策略产(chǎn)品进行综(zōng)合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合(hé)适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基金分为目标(biāo)风险型和目标日期型(xíng)两大类，投资(zī)者可以根据自身投资目标和风险承受能力选择具体的(de)产(chǎn)品。比如低风险偏好的客户可选择(zé)目标日期型中的(de)稳健类产(chǎn)品，通过(guò)严格(gé)控制(zhì)股票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带(dài)给(gěi)客户相对稳健(jiàn)的(de)收益(yì)。”徐海宁表示，目(mù)前(qián)我国城镇职工养(yǎng)老金(jīn)替(tì)代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替(tì)代(dài)率大于70％，即可维持退休前(qián)的生活水平(píng)，养老金(jīn)投资的增值功能也是(shì)一个重要考量。由于个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)取用(yòng)需(xū)要达到年龄等条(tiáo)件(jiàn)，投资资(zī)金具有长期(qī)性，可以达到(dào)几(jǐ)十(shí)年，能够(gòu)承受一定的(de)短(duǎn)期(qī)波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配(pèi)置一定高比例资金在权益型资产上，实现养(yǎng)老投(tóu)资的(de)保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责(zé)人也认(rèn)为，个人养老金产品具有一(yī)定的普惠金融属性，需要关注老百姓(xìng)长期(qī)保值增值(zhí)的(de)养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期(qī)资金的稳(wěn)健投(tóu)资回报(bào)，资产配置不(bù)可或缺。通(tōng)过投资(zī)不同品种、不同收益特(tè)征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而(ér)更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个人养老金业务积(jī)极(jí)发(fā)展的同时，与渠(qú)道网点和客(kè)户众(zhòng)多的银行等(děng)机(jī)构相比(bǐ)，券(quàn)商(shāng)如何突破自身(shēn)瓶(píng)颈，实现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责(zé)人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销售机构都可(kě)参与到为(wèi)客户(hù)提供(gōng)个人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上(shàng)说是(shì)竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每家(jiā)机构(gòu)可以根据自己的资源禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服务好有养老投(tóu)资需(xū)求的投资(zī)者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方面(miàn)诉(sù)求：一是(shì)增强基础设施(shī)建设，能在服务时(shí)效性上与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是(shì)增(zēng)加(jiā)产品销(xiāo)售范围，在养老品类上更加丰富(fù)，除(chú)特殊(shū)产品外，增加可为(wèi)客(kè)户(hù)提(tí)供的养(yǎng)老产品（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是明确养(yǎng)老(lǎo)规划业务合规(guī)性(xìng)，为不同的(de)客(kè)户提供基于客户需求和画像的养老(lǎo)规划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人提出，当前的政策要求(qiú)下，客(kè)户如果想在券商(shāng)端参与(yǔ)个(gè)人养老金投资，需要分别在银行(xíng)端、个(gè)税(shuì)端进行(xíng)一系(xì)列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代(dài)销个人养(yǎng)老金产品的管理要求，券商暂(zàn)时无(wú)法(fǎ)上线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可(kě)供投资者选择的产(chǎn)品(pǐn)种类较为单(dān)一(yī)，难以进一步为投资者(zhě)提(tí)供(gōng)更丰(fēng)富的个人养老金配(pèi)置(zhì)方案。未(wèi)来期待能(néng)够从(cóng)政策端进一步简化投资(zī)者的办理流程，提升客户体验(yàn)；给予券商在多样化个人养老金品种的引(yǐn)入和研发上(shàng)的政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的(de)投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得(dé)税退税的开始(shǐ)，不少人发现(xiàn)自(zì)己的(de)退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底开通了个(gè)人养老金业务(wù)，并入了金。这一(yī)消息大大刺激了不少本来不想开户的(de)年轻(qīng)人(rén)。

　　根据人社部披(pī)露的数(shù)据，截至(zhì)今年(nián)3月底，个人养老金(jīn)参加人数达(dá)3324万(wàn)人(rén)。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一(yī)个月的时(shí)间里，增加了500万(wàn)户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人(rén)均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业(yè)协会执行副(fù)会(huì)长兼秘(mì)书(shū)长曹(cáo)德(dé)云透露，在截(jié)至2023年3月开立个人养老金账户的三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了(le)资金储存。

　　从(cóng)记者(zhě)走访的结果来看，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的收益率远低于预(yù)期，是(shì)大多人不愿意入金的主要(yào)原因(yīn)。而选择开户(hù)的原因(yīn)主(zhǔ)要(yào)是(shì)为了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融机构出台(tái)了不少吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决(jué)“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人认为，这(zhè)是一(yī)个专业活，既需要(yào)了(le)解客户的经济(jì)状况、风险偏好和(hé)养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划，也(yě)需要业务(wù)人员及其所(suǒ)在机构有比较专业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分(fēn)满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，还(hái)需要结合(hé)其他商业产品等综合(hé)考(kǎo)虑；大多数产品流动性差，难以预防(fáng)到(dào)退休前(qián)的应急资金需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端(duān)改善“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资(zī)冷”的现象(xiàng)没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业(yè)协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华(huá)五道(dào)口全球金融论(lùn)坛上表示，目前个人(rén)养老金试点效果(guǒ)呈(chéng)“两低(dī)三不(bù)”漏斗状(zhuàng)，即建立账(zhàng)户人(rén)数(shù)占基本(běn)养老保险参(cān)保人数(shù)比例低、已缴费人数占(zhàn)建立(lì)账户人数(shù)比例低；产(chǎn)品供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购(gòu)渠道不(bù)畅、民众(zhòng)参保意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手(shǒu)，率先(xiān)增加养老保(bǎo)险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局已向(xiàng)业内就关于促进专属商(shāng)业养老保险发展有(yǒu)关事项征求(qiú)意见。根(gēn)据(jù)征(zhēng)求意见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由试点业务转为常(cháng)态(tài)化业务。

　　业内人(rén)士表示，随着(zhe)专属商(shāng)业养老(lǎo)保险转为(wèi)常态化(huà)业务，参与该项业(yè)务(wù)的险(xiǎn)企数量(liàng)将增加(jiā)不(bù)少(shǎo)。此外(wài)，专属商业(yè)养(yǎng)老保险是(shì)对接个人养老(lǎo)金制度的主要保险产品，这意(yì)味着个人(rén)养老金保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的收益模(mó)式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账(zhàng)户(hù)供客户选择(zé)。据各(gè)家保险公司披露的专属商业养老保(bǎo)险产(chǎn)品2022年(nián)结算利率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现(xiàn)有的(de)个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设计(jì)端解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业(yè)务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包(bāo)括(kuò)为退休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通(tōng)胀的收入(rù)补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人(rén)群储(chǔ)备失能养护和医疗(liáo)应(yīng)急资产(chǎn)、为退(tuì)休人群规划(huà)遗产、将(jiāng)养老投(tóu)资与养(yǎng)老保障(zhàng)/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金(jīn)融(róng)产品的设计初心，必须(xū)切实从客户需求出发(fā)；养老金融产品(pǐn)的(de)设计理念，必须紧(jǐn)密围绕(rào)承担(dān)、减少或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融(róng)产品的设计(jì)成果，应该更多的(de)让(ràng)利于(yú)民、普惠百姓，运用好专业(yè)的金融(róng)工具、做艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能(néng)否(fǒu)设计出(chū)充分利用资本市场(chǎng)具有良(liáng)好增值能力资(zī)产的养(yǎng)老产品取决(jué)于(yú)发(fā)行人（或管理(lǐ)人）的(de)产品(pǐn)设计能力和资(zī)产管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服(fú)务提供商(shāng)，可以(yǐ)与产品发行(xíng)人（或管理人）合作，根据客(kè)户需求(qiú)设计出(chū)在养老功能方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负(fù)责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投也希望能参(cān)与到具(jù)体的产品设计(jì)之中。其个(gè)人养老业务(wù)负责人建议(yì)，参考部分发达国家的经验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来可(kě)以考(kǎo)虑(lǜ)增加底层可投标的(de)类型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等(děng)另(lìng)类资产，丰富投(tóu)资者(zhě)的可选标的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集佛教肉莲是什么团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该(gāi)避(bì)免“开(kāi)空账”。也(yě)就是说，参与者可以直接在开户的(de)时候做投(tóu)资选(xuǎn)择。这样在开户的时(shí)候(hòu)就(jiù)可(kě)以形成(chéng)闭环体验。

　　针对(duì)参与(yǔ)个人养老金可能面临(lín)的流动性问题，长城(chéng)人寿保险股(gǔ)份有(yǒu)限公司(sī)总(zǒng)经理王(wáng)玉改(gǎi)近(jìn)日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等(děng)多(duō)种金(jīn)融工具来(lái)解(jiě)决客户(hù)对短(duǎn)期资金(jīn)的需求。

　　券商发(fā)力佛教肉莲是什么个人(rén)补充(chōng)养老金融(róng)方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养老(lǎo)的(de)全面需求，多家券商还发力个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)以外(wài)的(de)个(gè)人补充养老金融方案(àn)，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中(zhōng)心副总经理鹿(lù)宁(níng)告诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据在职群体养老规划的长期性(xìng)、稳健(jiàn)性(xìng)、安全性(xìng)等特点(diǎn)，已退休人(rén)群养老(lǎo)需(xū)求的流动(dòng)性(xìng)、安全性、稳健(jiàn)性等特(tè)点，设计出多层次、多元化、个性化的(de)养老配置方案(àn)，积极履(lǚ)行(xíng)养老(lǎo)保障社会责任，力(lì)争为居民提供持(chí)续卓越的养老规(guī)划与满足不同养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计(jì)划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老(lǎo)型年金、增额(é)终身(shēn)寿(shòu)等(děng)不(bù)同品类产品，覆盖养老收益性资产和(hé)保(bǎo)障性(xìng)资产，满足客户(hù)多样化、多层级的(de)养老资产配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务(wù)中的企(qǐ)业年金业务，银河证券还上线了自研的年(nián)金综合(hé)评(píng)价系统。该系统可以通过客户提供的(de)“脱(tuō)敏”后(hòu)年金组合(hé)净值与(yǔ)持股比例等数据(jù)，结(jié)合公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户委托(tuō)年金(jīn)组合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利(lì)用(yòng)年金(jīn)机制间接服(fú)务(wù)背后的企业员工和机(jī)构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前(qián)，银河(hé)证券基金(jīn)研究中心已为部分(fēn)省市(shì)提供职(zhí)业年金的组(zǔ)合评价与管理咨(zī)询服(fú)务，也计划(huà)结合机构条线业务规划为(wèi)央企与国企提供企业(yè)年金(jīn)组合(hé)评价(jià)等综(zōng)合金(jīn)融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主(zhǔ)开发建设部(bù)署的年金综合(hé)评价系统及研究咨询服(fú)务，具(jù)有养老属性的综合金融服(fú)务体系均(jūn)是(shì)公司积(jī)极(jí)响应(yīng)国家养(yǎng)老发展战略而推出(chū)的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们(men)高度重视(shì)三大(dà)支柱(zhù)养老(lǎo)金业务，目(mù)前公司已初步建立了个人养老金及个(gè)人养老(lǎo)金融服务体(tǐ)系，充分(fēn)利用金融产(chǎn)品(pǐn)代理销(xiāo)售牌(pái)照和保险兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有(yǒu)温度、有态(tài)度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度(dù)的普及度和客户(hù)认识程(chéng)度在不(bù)断提升(shēng)。”某大型银行的客户(hù)经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开(kāi)始投资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记(jì)者，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是(shì)纸质资料向客(kè)户进行详细(xì)介绍(shào)和(hé)对(duì)比分析。”

　　去年11月，个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度正(zhèng)式落地，在北京(jīng)、上海、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人(rén)养老金(jīn)制度落地已经过(guò)去半年，民众接受度和业务进(jìn)展情况如(rú)何？从业人员(yuán)在具体实操过(guò)程中又遇到了哪些困(kùn)难？不(bù)同(tóng)年龄段的群体会怎样理解这(zhè)项制度(dù)？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上(shàng)海(hǎi)地区(qū)几家(jiā)银行(xíng)网点(diǎn)和券商营(yíng)业部，了解(jiě)个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在(zài)意退休后(hòu)多一份保障(zhàng)

　　根据(jù)人社部和国家社会保险(xiǎn)公共服(fú)务平台(tái)数据可知，个人(rén)养老(lǎo)金制度经过半年(nián)时(shí)间的(de)发展，在(zài)产(chǎn)品种类(lèi)、数量和(hé)参与人数(shù)方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部(bù)财(cái)富管理(lǐ)相关(guān)岗位的黄宁（化(huà)名）告(gào)诉(sù)记(jì)者：“很多客户都(dōu)对个人养老金业(yè)务(wù)热(rè)情高(gāo)涨，有直(zhí)接到营业部咨(zī)询的，还有很多(duō)是打电话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的(de)热(rè)情(qíng)和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询(xún)和开户(hù)外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等(děng)通过企业和单位组(zǔ)织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了(le)身边两(liǎng)位不同(tóng)年龄段、均已(yǐ)购(gòu)买个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品的朋友后(hòu)发现(xiàn)，两(liǎng)人所关注的(de)问(wèn)题“焦(jiāo)点(diǎn)”的(de)确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区(qū)金融(róng)机(jī)构(gòu)工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每年都将收(shōu)入的一部(bù)分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就(jiù)分一部分(fēn)在个人养老金账户中，这部(bù)分强制储蓄的钱即使存长期(qī)也不会影响她未(wèi)来的生活质量，并且放进个(gè)人养老金(jīn)账户是在基本养老保险之外多(duō)一份积累(lèi)。

　　而另一位工(gōng)作不久(jiǔ)的(de)“90后”表示，他现阶段(duàn)最(zuì)在意的就是(shì)买个人养老金可以享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直接考虑(lǜ)到退休后的(de)生(shēng)活(huó)质量(liàng)还有点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不(bù)同的想法(fǎ)，黄宁也向记(jì)者(zhě)坦言，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金业务的过程中确实会考虑(lǜ)到不(bù)同年龄群体的不同(tóng)需(xū)求和想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比如(rú)给刚工作(zuò)不(bù)久的年轻人着重介绍“退休后(hòu)多(duō)一份保(bǎo)障”推广(guǎng)效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务(wù)取得进展的同时，还有不少已经了解个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可(kě)知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养老金账户，但完成(chéng)资金存(cún)储(chǔ)的只(zhǐ)有900多(duō)万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金业务的开展中感受到，一些客户开了户但(dàn)没存储的(de)主要顾虑是(shì)锁定时(shí)间太长，担(dān)心之后如果要大笔用(yòng)钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老金产品并(bìng)非专门设计且收益(yì)优势不(bù)明显，目前个人(rén)养老金可(kě)以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金四(sì)类产(chǎn)品，即使(shǐ)不通过个人养老金账户也可以(yǐ)直接买(mǎi)，且收益(yì)差(chà)距(jù)不大。

　　黄宁(níng)则(zé)从券(quàn)商从业人员的角(jiǎo)度(dù)谈到了(le)推(tuī)广(guǎng)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代(dài)销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银(yín)行理(lǐ)财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户(hù)风险承受(shòu)能(néng)力(lì)较低，想寻求更低风险等级的产(chǎn)品，纯公募基(jī)金难以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分(fēn)年轻(qīng)人向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需(xū)求当然(rán)也需要考虑，但眼下的(de)生活(huó)和经济状况才是更重要的。

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