个(gè)人养老金业务试(shì)点落地半年，你参(cān)与了(le)吗？

　　自(zì)去年11月27日开始(shǐ)，个(gè)人养老金开始进入为期一(yī)年的(de)试(shì)点，在全(quán)国选(xuǎn)取了36个试点城市(shì)和地(dì)区进(jìn)行推(tuī)进。据人力资源和社会(huì)保障部数据显(xiǎn)示(shì)，截至(zhì)今(jīn)年3月末，个人养老金开户(hù)数(shù)量达(dá)到3324万，市场空间(jiān)初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的代(dài)销(xiāo)主渠道(dào)之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销(xiāo)售方(fāng)面已有多方实践。时值个人养老金业(yè)务试点(diǎn)推行半(bàn)年之际，中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者深入多家券(quàn)商，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富(fù)管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个(gè)人(rén)养老金业(yè)务正在获得更多证券(quàn)公司的(de)重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试(shì)点落地，14家券商获得(dé)代销资(zī)格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新(xīn)名(míng)录中个人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金数量增(zēng)加至143只，券商数(shù)量扩容至18家(jiā)，平(píng)安(ān)证券(quàn)、安信证券及中信证券（山东(dōng)）、中信证券华南(nán)新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基金最主要的代销方之一，证券公司在(zài)个人养老金业务试点的铺开和推广中持(chí)续发(fā)力(lì)，个人养老金业务也成为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通过精(jīng)心布局产(chǎn)品及(jí)渠道，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券(quàn)商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可投资的产品(pǐn)主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部个人(rén)养老金(jīn)产品名录显示，当前上线个(gè)人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄类产品(pǐn)、理(lǐ)财类(lèi)产品(pǐn)、基(jī)金类产做出贡献，做出贡献与作出贡献的区别在哪品(pǐn)、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人(rén)养老金产品资格受到明显限制，仅部分(fēn)具备保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照(zhào)的证(zhèng)券公司可销售(shòu)养老保(bǎo)险，大(dà)多数试(shì)点券商将视线(xiàn)聚焦(jiāo)于公(gōng)募基(jī)金(jīn)上进行(xíng)重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通(tōng)证券在2022年年报(bào)中表示，其顺利获得首批个人养老金基金(jīn)销售资格(gé)，完成全部(bù)40家基金(jīn)管理公(gōng)司共计126只个人养老金基金产品的上(shàng)线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金(jīn)业务负(fù)责人向中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者介绍称，中信建投(tóu)已(yǐ)引进华夏基金等发行养老基(jī)金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续(xù)将(jiāng)不断完善(shàn)产品池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基金(jīn)的全覆(fù)盖。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负责(zé)人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户(hù)更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构办(bàn)理个人养老金业务。因此(cǐ)在服(fú)务体(tǐ)系(xì)的(de)基础架构上，风格(gé)多样、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能够带给客(kè)户更好的(de)服务办理体验，产品(pǐn)布局(jú)的“全(quán)面(miàn)”是个(gè)人养老金业务(wù)的基础。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客户投资选(xuǎn)择的(de)角度(dù)讲(jiǎng)，大(dà)部(bù)分客(kè)户对(duì)于金融产品的(de)特(tè)征和策略的认知、对自身投资(zī)能力(lì)、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户(hù)做(zuò)好“养老(lǎo)规(guī)划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适(shì)的产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型的基础上，各家机构需(xū)要深入(rù)、充分、严(yán)谨(jǐn)地研究每类(lèi)产品的特性；结合(hé)存量客户的个性化(huà)画(huà)像和客户特点，为客(kè)户提供切实可行的产(chǎn)品(pǐn)评估体系和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说(shuō)，当前阶段认可并开(kāi)通个人养老金账户的理由(yóu)，一(yī)是来自开户渠道的(de)多重福利动员(yuán)，二是个人(rén)养(yǎng)老金带(dài)来的个税抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可(kě)否认(rèn)的是，虽然开户数量(liàng)众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资(zī)，但如(rú)何(hé)投资也令不(bù)少投(tóu)资者(zhě)犯难：买(mǎi)什(shén)么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择(zé)越(yuè)多(duō)，困难越多。现有养(yǎng)老(lǎo)产品的选择已令投资者(zhě)目不暇接，如何让(ràng)投资(zī)者选(xuǎn)择到适合自己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥(yōng)有(yǒu)近万(wàn)名(míng)高素质的投资顾(gù)问，帮助客户甄选适合(hé)自身的养老产品，做好养老规划和(hé)资产配置，做(zuò)到(dào)客(kè)户(hù)的(de)‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投采取(qǔ)线上线(xiàn)下相结合的方式(shì)，注重交流和体(tǐ)验，为客(kè)户提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养(yǎng)老金业务时曾(céng)介绍，其结合(hé)个(gè)人养老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金(jīn)基金(jīn)评(píng)价标准”，综(zōng)合(hé)基(jī)金公司治(zhì)理水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量(liàng)化评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金基金；选(xuǎn)出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等特色养老(lǎo)金基金产品清单(dān)，满足养老金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的(de)是(shì)，虽然证券公司(sī)营业网点数量(liàng)在(zài)“金融圈”内(nèi)并不算少，但(dàn)远难以与大型商业(yè)银(yín)行的优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的(de)2022年(nián)报发布(bù)会上，该行高管透露(lù)，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商(shāng)银行。相比之(zhī)下(xià)，鲜有券商(shāng)愿(yuàn)意公布投资者(zhě)通过其渠道开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公共服务平(píng)台上仅可查询商业银行(xíng)个人养老金业务(wù)开做出贡献，做出贡献与作出贡献的区别在哪办(bàn)情况。其中显示，23家获(huò)准开办个人养老(lǎo)金业务的(de)银行中(zhōng)，有(yǒu)22家(jiā)开设了资(zī)金账户和储蓄交易(yì)业(yè)务，8家同时开展了基金交易业务、保(bǎo)险交易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的(de)产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的规模相对有限，仍(réng)处于积极开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券(quàn)商发力个人养老金业(yè)务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多(duō)家券商(shāng)在推广(guǎng)个人养老金业务时，将(jiāng)“一(yī)站式”服(fú)务作(zuò)为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个人养(yǎng)老金业务(wù)从引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户(hù)形成科学养老理(lǐ)财观念的长远视角(jiǎo)出发，为(wèi)客户提供从产品策略、到(dào)产品(pǐn)优选、再到组合配置(zhì)的全周期专业资(zī)配服务和一站式(shì)的(de)产品选择。中信证券(quàn)亦推出个人养(yǎng)老金投(tóu)资一站式解决(jué)方(fāng)案(àn)“信养计划(huà)”，为客(kè)户提(tí)供含账户管理、资产配置(zhì)、服务(wù)陪(péi)伴于一体的个人养老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资者外(wài)，“走出去(qù)”也是部分券(quàn)商开拓个人养老金业务的解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁(níng)向(xiàng)记(jì)者介绍，东方证券基于对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金目标客群的深入研究，将开发大中(zhōng)型企业作为个人养老金(jīn)客户拓展(zhǎn)的(de)重点方(fāng)向(xiàng)，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言(yán)，东(dōng)方证券协同系统(tǒng)内成(chéng)员公司开(kāi)展走进企业推广个人养(yǎng)老金活动，为企业单位员工提(tí)供个人养老金上门(mén)服务，免去(qù)客户前往营业厅(tīng)办理(lǐ)业(yè)务路上花费的时间，提(tí)高服务效率(lǜ)，节约客户(hù)时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个(gè)人养老(lǎo)金走进(jìn)企业服务活(huó)动(dòng)，覆(fù)盖企(qǐ)业员工近(jìn)万人。

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度试点(diǎn)半年(nián)

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记(jì)者(zhě)曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质(zhì)的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老金(jīn)市场。如今(jīn)，个人养老金(jīn)制度实施已有半年，相关产品的收益率和回撤(chè)情况(kuàng)、产(chǎn)品能(néng)否真(zhēn)正满足(zú)养老(lǎo)诉求等问题，持续(xù)成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品又是为了满足养(yǎng)老需(xū)求(qiú)，投(tóu)资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品成败的(de)关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更(gèng)匹(pǐ)配的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同时服务上寻(xún)求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然成为券(quàn)商(shāng)财(cái)富管理转型的核心方(fāng)向(xiàng)之(zhī)一。通(tōng)过不断(duàn)完善客户(hù)服务(wù)体系(xì)，满足客(kè)户多层(céng)次金(jīn)融需求，促进财富(fù)管理业(yè)务(wù)高质量发展，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名(míng)券(quàn)商(shāng)业内人(rén)士表示，在客户(hù)分类服务方面，会根据(jù)国家政策选择(zé)社(shè)保关(guān)系在先行城市（地区）、能享受税优且(qiě)对(duì)税优敏感、对理财有初(chū)步(bù)认知的客户进行第一阶段(duàn)的重(zhòng)点服务，对(duì)其(qí)他(tā)客户会随(suí)着试(shì)点扩大和客户画像的(de)覆盖(gài)进行后续服务(wù)。

　　东(dōng)方证券(quàn)副总(zǒng)裁(cái)徐海宁表示，证券公司可重点关注企(qǐ)事业单(dān)位员工，特别是大中(zhōng)型城市具(jù)有(yǒu)一定(dìng)经(jīng)营规模的(de)企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)，他们能够享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意(yì)识和(hé)财务认知(zhī)；这(zhè)类人群(qún)对未(wèi)来退休有一(yī)定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)是一(yī)个增量市场，对证券公司而(ér)言，针对潜(qián)在客群(qún)可以全(quán)市场覆盖。证券公司可以通过投(tóu)研优势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多(duō)养(yǎng)老投资场景，跟踪了(le)解客户(hù)的风险(xiǎn)偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等(děng)不同风险类型的养老基金，帮助客户建立个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资计划。此外，证券公司可(kě)以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效(xiào)应(yīng)对投资(zī)组合净值的(de)波动，引导客户持续(xù)参与(yǔ)养老金投资，提升客户养老投资的(de)获(huò)得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，会针对不(bù)同风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力、不同年龄结构和不同资金(jīn)体(tǐ)量制(zhì)定(dìng)个性化(huà)养老策略。比如对(duì)每年享(xiǎng)税优的1.2万(wàn)个人养老金(jīn)，为居(jū)民（无(wú)需开户）提供符合监(jiān)管部门要求的金融(róng)机构和金(jīn)融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例(lì)、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更(gèng)丰(fēng)富(fù)的“安养(yǎng)计划plus”养老金(jīn)融服(fú)务，包括养(yǎng)老计算器、个性(xìng)化的补(bǔ)充养老解决(jué)方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身(shēn)边的(de)养老专家”。

　　在服(fú)务(wù)创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公司(sī)需要有长远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造增(zēng)量市(shì)场，承担(dān)起构建养(yǎng)老金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教(jiào)方面，应加(jiā)大资源投入，通过教育和陪伴，提高客(kè)户(hù)对个人养(yǎng)老金的认(rèn)知。走(zǒu)进(jìn)企事业单(dān)位(wèi)，通过(guò)上门服务的方(fāng)式触达企(qǐ)业和客户，举办专题(tí)讲座、在线研(yán)讨会和(hé)投资教(jiào)育活(huó)动，帮助客(kè)户了(le)解个人养老(lǎo)金的重要性、投资(zī)策略和长期(qī)规划，激(jī)发(fā)客户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内容丰(fēng)富的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包(bāo)括产品(pǐn)购买(mǎi)、定投、持(chí)仓(cāng)查询(xún)等基础功(gōng)能，提供丰富的养老资(zī)讯(xùn)和实用(yòng)养(yǎng)老工具（如节(jié)税计算器），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面(miàn)，引入智能(néng)科技和人工智(zhì)能技术，通(tōng)过数(shù)据分析(xī)和算法模型，根据客户(hù)的风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力、资产状况和目标退休年限(xiàn)，定制(zhì)化推荐养老金产品组合，并提供(gōng)实时投资(zī)组合(hé)跟踪和(hé)风(fēng)险(xiǎn)管理工(gōng)具(jù)，帮助客(kè)户(hù)更好地(dì)实现养老投资(zī)保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人则表示，可以(yǐ)通(tōng)过“人+科(kē)技”，在大数(shù)据(jù)智能客(kè)户(hù)分析系统(tǒng)的(de)基础(chǔ)上，可(kě)以针对不(bù)同养老诉(sù)求的(de)客户达成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与(yǔ)线下结(jié)合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为(wèi)不同生(shēng)命周期(qī)和年龄阶段的客户提供专业的、一对一(yī)的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个人(rén)养老金制度实(shí)施已有半年，产品(pǐn)收益和(hé)回撤率大不大？产(chǎn)品能不能(néng)满足真(zhēn)正的(de)养老诉求？这些问题(tí)都是投资者(zhě)的重要(yào)关注(zhù)点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标基金的整体收(shōu)益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募(mù)养老基金(jīn)产品，近七成收益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只个(gè)人养老(lǎo)目标基金自成(chéng)立以(yǐ)来(lái)回报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的(de)有平安稳健养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立(lì)以(yǐ)来(lái)回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目(mù)标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投(tóu)资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为(wèi)客户(hù)保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)，否则将违背(bèi)客(kè)户通过投(tóu)资(zī)达(dá)到‘养老(lǎo)目的’的初(chū)衷。”银河证券(quàn)相关业务(wù)负责(zé)人介绍，目前(qián)个人养老金(jīn)可投资的4类(lèi)产品风险(xiǎn)收益特点明(míng)显，有的类别更侧重本金安全、有(yǒu)的类别(bié)更侧重资产(chǎn)增(zēng)值；但同(tóng)时(shí)，每个类别很难做(zuò)到在保证其(qí)特点达到(dào)的同(tóng)时又(yòu)规避掉(diào)该类产品的风险或缺(quē)陷。“从(cóng)不同(tóng)客群情况来(lái)看，低波低回撤对于离退(tuì)休时点较近的投资者比较合适，性价比高(gāo)的中波动中回(huí)撤(chè)、高波动高(gāo)回撤(chè)特征(zhēng)产品对(duì)于还有20-30年才退休的(de)投资(zī)者也(yě)是可以选择的，拉长周期看也能满(mǎn)足(zú)客户养老(lǎo)类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产(chǎn)品评价体系，通过该体(tǐ)系的(de)评(píng)价(jià)，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正地(dì)对同类或(huò)者同(tóng)策略产品进行综合评判。如此，才(cái)能真正将好的产品、合(hé)适的产(chǎn)品推荐给(gěi)合适(shì)的(de)客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基(jī)金分为目标(biāo)风险型和目标日期(qī)型两大(dà)类，投资者(zhě)可以根据自身投(tóu)资目标和风险承受能力选择具(jù)体的产(chǎn)品。比如低风(fēng)险偏好(hǎo)的客户可选择目标日期(qī)型中的稳健类产品，通过(guò)严格控制(zhì)股票资产仓位降(jiàng)低产品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的(de)收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，目(mù)前我国城(chéng)镇职工养老金替代(dài)率尚(shàng)有不(bù)足，根据国际经(jīng)验，如(rú)果退(tuì)休后的养(yǎng)老金(jīn)替代(dài)率大于70％，即可维持(chí)退休前的(de)生(shēng)活水平，养老金投资的增(zēng)值功能也(yě)是一个重(zhòng)要(yào)考量。由于(yú)个(gè)人养老金取用(yòng)需要(yào)达到年(nián)龄等条件，投资资(zī)金具有长期性，可(kě)以达(dá)到几(jǐ)十年，能够承受一定的短期波动，对于追(zhuī)求长(zhǎng)期(qī)投资收益的客户，可以配置一定(dìng)高比例资金(jīn)在权益型资产上(shàng)，实现养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)具(jù)有一定(dìng)的普惠金融属性(xìng)，需要关注(zhù)老百(bǎi)姓长期保值(zhí)增值的(de)养老需求。站在(zài)资产(chǎn)角度，想要实现长(zhǎng)期资(zī)金的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不(bù)可(kě)或缺。通过投资(zī)不同(tóng)品(pǐn)种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性(xìng)的金融资产，有助于实现风险分(fēn)散(sàn)、降低(dī)总体波(bō)动，从而更好(hǎo)地(dì)满足投资者的养老投资(zī)目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老(lǎo)金业务积极发展的同时，与渠道(dào)网点和客户众多的银行等机(jī)构相比，券商(shāng)如何突破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实(shí)现差异(yì)化(huà)的发展，可以说是(shì)“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务(wù)负(fù)责人表示，银行、券商、基(jī)金(jīn)独立(lì)销(xiāo)售机(jī)构都可参与到为(wèi)客户(hù)提供个人养老基金服务，几类机构(gòu)优势互补，严格意义(yì)上(shàng)说(shuō)是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每家机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉(sù)求：一是增强基础设施建(jiàn)设，能在(zài)服务时效性上与(yǔ)银行拉平(píng)，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增加产品销售范(fàn)围，在养老品类上更加丰富(fù)，除(chú)特(tè)殊产(chǎn)品外(wài)，增加可(kě)为(wèi)客户提(tí)供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如养老(lǎo)理财）；三是(shì)明确养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划业务合(hé)规(guī)性，为不(bù)同的(de)客户提供基于客户(hù)需求和画像(xiàng)的(de)养老规划(huà)方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关(guān)业务负(fù)责人提出，当前的政策要求下(xià)，客户如(rú)果想(xiǎng)在(zài)券商(shāng)端参(cān)与(yǔ)个人养老金投(tóu)资，需(xū)要分(fēn)别在银行端、个税(shuì)端进行一(yī)系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的管理要(yào)求，券商(shāng)暂时无法(fǎ)上(shàng)线(xiàn)储蓄(xù)类、理(lǐ)财(cái)类、保险类产品，可供投资(zī)者选择(zé)的产品种类较为(wèi)单一，难以进一步为(wèi)投资者提供(gōng)更(gèng)丰富的个人养老(lǎo)金配置(zhì)方案。未来期待能(néng)够从(cóng)政策端(duān)进一步简化投(tóu)资者的(de)办理流程(chéng)，提(tí)升客户体验(yàn)；给(gěi)予券商在(zài)多(duō)样化个(gè)人(rén)养老金品种的引入和研发上的(de)政策支(zhī)持，丰富客户(hù)多元(yuán)化的(de)投资选(xuǎn)择。”该负(fù)责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老第二曲(qū)线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个(gè)人(rén)所得(dé)税(shuì)退(tuì)税的开始，不少(shǎo)人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询(xún)问(wèn)之下(xià)才发现，是(shì)因(yīn)为去年底开通(tōng)了个人养老金业务(wù)，并入了金。这(zhè)一消(xiāo)息(xī)大大(dà)刺(cì)激了(le)不少本来(lái)不想开(kāi)户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截至今(jīn)年3月底，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月的(de)时间里，增加(jiā)了(le)500万户，开(kāi)户速(sù)度明显提(tí)升。

　　虽然(rán)开户数(shù)快速攀升(shēng)，但(dàn)是(shì)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中(zhōng)国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)透露(lù)，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人完成(chéng)了资金储存(cún)。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访(fǎng)的结果来看，个(gè)人养老金产品(pǐn)的收益率远低于预期，是大多(duō)人不愿意入(rù)金的主要(yào)原因(yīn)。而选择开(kāi)户的(de)原因主要是(shì)为了“薅羊(yáng)毛”（金融机(jī)构出台了不少(shǎo)吸引(yǐn)客户开(kāi)户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的(de)问题(tí)？银(yín)河(hé)证券相关业务负责人认为(wèi)，这是一个专(zhuān)业(yè)活，既需(xū)要了解客户的经济状况、风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)和养老规划，也需要业务人员及其(qí)所在(zài)机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或(huò)家(jiā)庭养老的(de)全面需求，还需(xū)要结合其他(tā)商业产品等(děng)综合考虑；大多(duō)数产(chǎn)品流动性差，难以(yǐ)预防(fáng)到退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老(lǎo)金(jīn)产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)”的现象没(méi)有随之(zhī)发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副(fù)会长兼(jiān)秘书(shū)长曹(cáo)德云(yún)在近期举办的2023清(qīng)华(huá)五道口全球金融论(lùn)坛上表示，目前个人(rén)养(yǎng)老金试点效果(guǒ)呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建(jiàn)立账(zhàng)户(hù)人数占基(jī)本养老保险参保人数(shù)比例低、已缴费人数(shù)占建立(lì)账户(hù)人数比例(lì)低；产品供应不均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问题(tí)，国家金(jīn)融监督管理总局出手，率(lǜ)先增(zēng)加养老保险产品的供(gōng)给。近(jìn)日，国家金(jīn)融(róng)监(jiān)督管理总局(jú)已(yǐ)向业内就关于促进专属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险拟由试点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养老保险转为(wèi)常态化业务(wù)，参(cān)与(yǔ)该项(xiàng)业务(wù)的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保险是对接个人养老金制度的主要保险产品，这意味(wèi)着个人养老金保险产品名(míng)单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮动”的收益模(mó)式，提(tí)供稳(wěn)健型、进取型两(liǎng)种(zhǒng)风(fēng)格(gé)账户供客户选择。据各家保险(xiǎn)公(gōng)司披(pī)露的专属商业养老保险产品2022年结(jié)算利率，稳健(jiàn)账户结(jié)算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给的(de)同时(shí)，多家(jiā)金融(róng)机构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券相关业务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他(tā)投资风险(xiǎn)相比，有其(qí)更加突(tū)出的特(tè)点，包括为退休人(rén)群提(tí)供稳定安全有保障且抗通(tōng)胀的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为(wèi)高龄(líng)人群储(chǔ)备(bèi)失(shī)能养护和(hé)医疗(liáo)应急资产、为(wèi)退休人群(qún)规划(huà)遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障/养(yǎng)老生(shēng)活无缝对(duì)接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心，必须切实(shí)从客户需求出发；养老金(jīn)融产品的(de)设(shè)计理(lǐ)念，必(bì)须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应该更多的让(ràng)利于(yú)民(mín)、普惠(huì)百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出(chū)充分利用资本市场具有良好增值能(néng)力资产(chǎn)的养老(lǎo)产(chǎn)品取决于发(fā)行人（或(huò)管理人）的产品设计能力(lì)和资产管理(lǐ)能力(lì)。“证券(quàn)公司(sī)作为财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老功能(néng)方面(miàn)更有竞争力的(de)产品(pǐn)”，上(shàng)述负(fù)责人表示。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也希(xī)望能参(cān)与(yǔ)到(dào)具(jù)体(tǐ)的产品设计之中。其个人养(yǎng)老业务负责人建议，参(cān)考部(bù)分(fēn)发达(dá)国家(jiā)的经验，未来除了股、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑(lǜ)增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资(zī)者的可(kě)选标的，更(gèng)好(hǎo)地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中(zhōng)国区总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做(zuò)投(tóu)资(zī)选择(zé)。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金(jīn)可能(néng)面(miàn)临(lín)的流动性问题，长城人寿保险股份(fèn)有限(xiàn)公司总(zǒng)经(jīng)理王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单(dān)质押贷款”等多种金融工具来解决客(kè)户对短(duǎn)期资(zī)金(jīn)的需求。

　　券(quàn)商发(fā)力(lì)个人补充养(yǎng)老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足(zú)个人(rén)或家庭养老的全面(miàn)需求，多家券商还发力个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户以外的个人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等(děng)。

　　银(yín)河(hé)证券产(chǎn)品中心(xīn)副总经(jīng)理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证券已根据在(zài)职(zhí)群体养老规划的长期(qī)性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已退休人群养老需求(qiú)的(de)流动性(xìng)、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计出多层次、多(duō)元化(huà)、个(gè)性化的养(yǎng)老配(pèi)置(zhì)方案，积极履行养老(lǎo)保障社(shè)会责任，力争为居民提供(gōng)持续卓越的(de)养老(lǎo)规划(huà)与满(mǎn)足不同养老需求的(de)资产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增额终身寿等不同品类(lèi)产品，覆(fù)盖养老收益性资产和保障(zhàng)性(xìng)资产，满足客户(hù)多样化(huà)、多层级的养老资(zī)产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱(zhù)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)中(zhōng)的企(qǐ)业年(nián)金业(yè)务，银河证券(quàn)还(hái)上线(xiàn)了自研(yán)的(de)年金综合(hé)评价系统。该系(xì)统可以通过客(kè)户提供的(de)“脱(tuō)敏”后年(nián)金组合净(jìng)值与持(chí)股比例等数(shù)据，结合公募(mù)基金、股市债市数据，展示客户(hù)委(wěi)托(tuō)年金(jīn)组合(hé)的评价结果(guǒ)。此外，也可(kě)以(yǐ)利用年金(jīn)机制间接(jiē)服务背后的企业员工和机构事(shì)业(yè)单位职工。

　　截(jié)至目前，银河(hé)证券(quàn)基金研究(jiū)中心已为部(bù)分省市提供职业(yè)年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构(gòu)条线业务(wù)规划为央企与(yǔ)国企(qǐ)提(tí)供企业年金组合评价(jià)等(děng)综合金(jīn)融(róng)服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明(míng)告诉记者，公(gōng)司自(zì)主开发建设部(bù)署的(de)年金综合评(píng)价系(xì)统及研究咨询服(fú)务，具有(yǒu)养老(lǎo)属性(xìng)的综合金融服务体系均是公司积极响应国家(jiā)养(yǎng)老(lǎo)发展战略而推出的新服(fú)务，体(tǐ)现了在第二、三支(zhī)柱(zhù)上的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱(zhù)养(yǎng)老金业务，目(mù)前公司已初(chū)步(bù)建立了个(gè)人养老金及个(gè)人养老金融服务体系(xì)，充分利用金融(róng)产品代理(lǐ)销(xiāo)售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供(gōng)更加(jiā)有温度、有态(tài)度(dù)的个(gè)人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记(jì)者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在(zài)个人养老金账(zhàng)户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且(qiě)有(yǒu)不少(shǎo)开(kāi)户人在我们介绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉(jué)这项制度(dù)的普及度和客户认(rèn)识程度在不断提(tí)升。”某大型(xíng)银行的(de)客户(hù)经理林漪(yī)（化(huà)名）向记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多人只是(shì)开了账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱(qián)，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不知道如何选择产(chǎn)品或者有其(qí)他(tā)顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客(kè)户进(jìn)行详(xiáng)细介绍(shào)和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启(qǐ)动实施(shī)。距(jù)离个(gè)人养老金制度落地已经过(guò)去半(bàn)年，民众(zhòng)接受度和业务进展情况(kuàng)如(rú)何？从业人员在具体实操过程中又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄(líng)段的群体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上海地区几家银行网点和(hé)券商营(yíng)业部(bù)，了(le)解个(gè)人养老金(jīn)制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年(nián)人(rén)更在意退休后(hòu)多一份保障

　　根据人(rén)社部(bù)和国家(jiā)社会保险公(gōng)共服务(wù)平台数据可知，个人养(yǎng)老金制度经过半年时(shí)间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还(hái)有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对(duì)个人养老金业务的热(rè)情和关(guān)注(zhù)度(dù)比“90后”更高，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还(hái)有不少企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过企业和单(dān)位组织来(lái)了解(jiě)、参与个人(rén)养老金投资。

　　记(jì)者了解了(le)身边两位(wèi)不同(tóng)年龄段、均已(yǐ)购买个人(rén)养(yǎng)老金产品的(de)朋(péng)友(yǒu)后发现，两人所(suǒ)关注(zhù)的问(wèn)题(tí)“焦点”的(de)确有所不同(tóng)。

　　一(yī)位在上海地区金融机构(gòu)工(gōng)作的(de)“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以(yǐ)来，她每(měi)年(nián)都将收(shōu)入(rù)的一(yī)部分拿来强制(zhì)储(chǔ)蓄(xù)，有(yǒu)了(le)个人(rén)养老金制(zhì)度后，就(jiù)分一部分在个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使(shǐ)存长期也不会影(yǐng)响(xiǎng)她未来的生活(huó)质(zhì)量，并且放进个(gè)人养老金账(zhàng)户是(shì)在基本养老保(bǎo)险之外多(duō)一(yī)份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段(duàn)最在(zài)意(yì)的就(jiù)是(shì)买个人养老金(jīn)可以享受税收(shōu)优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质量还有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述两(liǎng)种不(bù)同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦(tǎn)言(yán)，他们在日常介绍个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)的过程中确实(shí)会考虑到不同年龄群(qún)体的(de)不(bù)同需(xū)求和想法，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给(gěi)刚工(gōng)作不久的年(nián)轻人着重介绍“退(tuì)休后多(duō)一份(fèn)保(bǎo)障”推广(guǎng)效果就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人(rén)养老金业务(wù)取得进(jìn)展的(de)同时，还有不少已(yǐ)经了解个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的(de)民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知(zhī)，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有3000多(duō)万人开通了个人养老金(jīn)账户，但完(wán)成(chéng)资(zī)金(jīn)存储的只(zhǐ)有900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业务的开展中感受到(dào)，一些客户(hù)开(kāi)了户但没存(cún)储的(de)主要顾虑是锁定(dìng)时间太(tài)长(zhǎng)，担(dān)心之(zhī)后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些客户则是认为在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)产品并非(fēi)专(zhuān)门设计且收(shōu)益优势不明显，目前(qián)个(gè)人养老金(jīn)可以购买的养老储蓄(xù)、银行养(yǎng)老理财、养老保险产品(pǐn)、养老目标基(jī)金四类产品，即使不通过个人养老金账户也可(kě)以直接买(mǎi)，且收益差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支(zhī)持代(dài)销公募基(jī)金，无法代销存款、银行理财、商(shāng)业养老保(bǎo)险，有(yǒu)些客户风险承受(shòu)能力较(jiào)低(dī)，想寻求更低(dī)风险等级(jí)的产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基金难(nán)以(yǐ)达到资产(chǎn)配置的需(xū)求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记者直(zhí)言(yán)，对于离退休还较(jiào)遥远的群体来说(shuō)，养(yǎng)老需求当然也需要考虑，但眼下(xià)的生活(huó)和经济状况(kuàng)才是更重(zhòng)要(yào)的。

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