个人养(yǎng)老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养(yǎng)老(lǎo)金开始进入为期(qī)一年的(de)试点，在(zài)全国(guó)选取(qǔ)了36个试点(diǎn)城市(shì)和地区进行推进。据人(rén)力资源和社会保障(zhàng)部数(shù)据显示，截至今年3月末，个人(rén)养老金开户数量达(dá)到3324万，市场空(kōng)间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务(wù)的(de)代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借其与权(quán)益(yì)产品的紧密联系和(hé)与投(tóu)资(zī)者的深(shēn)度了解，在养老基金(jīn)销售方面已有多(duō)方(fāng)实践。时值个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务试点推行半年之际(jì)，中国(guó)基金报(bào)记者深入多家券商，了解个(gè)人养老金代销(xiāo)中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财(cái)富管(guǎn)理优势

　　券商深耕(gēng)个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更多(duō)证券公司的重视。

　　早在去(qù)年(nián)11月个人养(yǎng)老金(jīn)试点落地(dì)，14家(jiā)券商获得代销(xiāo)资格。截(jié)至今年3月(yuè)31日，证监会更新名录中个人养老金(jīn)基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证(zhèng)券、安信(xìn)证券及中信证券（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券华南新(xīn)增(zēng)获批(pī)。

　　作为公(gōng)募(mù)基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司在(zài)个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发力，个人养老金业务也(yě)成为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精(jīng)心(xīn)布局产品(pǐn)及渠道，与基(jī)金(jīn)投(tóu)顾服务结合，试点券商充分(fēn)发(fā)挥(huī)财富管理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售(shòu)。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投(tóu)顾(gù)大(dà)有可(kě)为

　　目前(qián)，个人养老金可(kě)投资的产品主(zhǔ)要有四类(lèi)：银行理(lǐ)财、储蓄(xù)存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部个人(rén)养老金产品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当前上(shàng)线个人养老金产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别(bié)为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司(sī)代销个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品资格(gé)受到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分具(jù)备保险兼(jiān)业代(dài)理牌照的证券公司可销(xiāo)售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大多数试点券商将(jiāng)视线聚(jù)焦于公募基金上(shàng)进行重点开拓(tuò)，发力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券在2022年(nián)年报中表示，其顺利获得首批(pī)个人(rén)养老金基金销售资格，完成全部40家(jiā)基金(jīn)管理(lǐ)公司共计126只个(gè)人养老(lǎo)金基金产品的上线，基本实现个人养(yǎng)老金公募基(jī)金(jīn)产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金业务(wù)负责人向中(zhōng)国基金报记者(zhě)介绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投已引进华夏基金等发行养(yǎng)老基(jī)金管理(lǐ)人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方(fāng)证券(quàn)亦表示(shì)，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人(rén)指出(chū)，从(cóng)客户(hù)服务办理的(de)角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意在(zài)产品(pǐn)货架(jià)丰富(fù)的机构办(bàn)理个人养老金(jīn)业务。因(yīn)此在服务体系的基础架(jià)构上，风格多(duō)样、风险收(shōu)益多(duō)元(yuán)的产品货(huò)架能够带给客(kè)户更好(hǎo)的服(fú)务(wù)办理体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的基础。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客户投资(zī)选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策略的认知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿、投(tóu)资目(mù)的的认(rèn)知较为(wèi)模糊。帮(bāng)助(zhù)客户做好(hǎo)“养(yǎng)老规(guī)划”、协助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在全面引入个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产品类(lèi)型的基础上(shàng)，各(gè)家机(jī)构需要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产品的(de)特(tè)性(xìng)；结合存量(liàng)客(kè)户的个性化画像和客户特点，为(wèi)客户提供(gōng)切实(shí)可行的(de)产品评估体系和养老规(guī)划方(fāng)案(àn)。

　　实(shí)际上，对(duì)于个人(rén)投资(zī)者来说，当前阶(jiē)段认(rèn)可并(bìng)开通个人养老金账户的理(lǐ)由，一是来自开户(hù)渠道的多重福利动员，二(èr)是个人养老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户数量众多(duō)，但缴存比率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需(xū)要在账户内充分(fēn)利(lì)用(yòng)长期投资，但如何投资也令不少投资(zī)者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老产品(pǐn)的选择已(yǐ)令投资者目(mù)不(bù)暇接，如何让投资者选择到适合自(zì)己(jǐ)的产品，证券(quàn)公司的(de)投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素质(zhì)的(de)投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身的养老(lǎo)产品，做好养老规划和资(zī)产配置，做到(dào)客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线(xiàn)上线下相结(jié)合的方式(shì)，注重交流和体(tǐ)验，为客户提(tí)供有温度(dù)的专业(yè)服(fú)务(wù)。

　　国(guó)泰君安在推(tuī)广个(gè)人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其(qí)结合个(gè)人养老金基金特点，细(xì)化形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人养老金基(jī)金评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金公司(sī)治理(lǐ)水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养(yǎng)老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清(qīng)单，满足养(yǎng)老金客户个(gè)性(xìng)化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承(chéng)认的是(shì)，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与(yǔ)大型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开(kāi)的2022年报发布会上，该行高管透露(lù)，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开立(lì)个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第(dì)三位，市(shì)场占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银行。相(xiāng)比之下，鲜有(yǒu)券商愿意(yì)公布(bù)投资者通过其渠道开通(tōng)个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公(gōng)共服(fú)务平台上仅(jǐn)可(kě)查询商业银行个人养(yǎng)老(lǎo)金业务开(kāi)办情(qíng)况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金业务的银行(xíng)中(zhōng)，有22家(jiā)开(kāi)设了(le)资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务、保险交易业(yè)务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业(yè)银(yín)行所拥有的(de)产品(pǐn)和渠道优势相(xiāng)比，证(zhèng)券公司个人养老金业务的规模相对(duì)有限(xiàn)，仍处于积(jī)极开拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点数(shù)量难以(yǐ)比拼(pīn)，但(dàn)券商发力个人养老金业(yè)务，自有其(qí)独特(tè)“打法”。记者注意到(dào)，多家券商在(zài)推广个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)时，将“一(yī)站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养老(lǎo)理财观念的长远视(shì)角(jiǎo)出发(fā)，为客(kè)户提供从产品(pǐn)策略、到产(chǎn)品优选、再到(dào)组合配置的全周期专业资配服务和一站式(shì)的产(chǎn)品(pǐn)选择。中信(xìn)证券亦推(tuī)出个人(rén)养老金投资一站式解决(jué)方(fāng)案(àn)“信养计划”，为客户(hù)提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务(wù)陪伴于一(yī)体的个人(rén)养老金投资(zī)综合服务(wù)。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务(wù)投资者外，“走(zǒu)出去(qù)”也是部(bù)分券(quàn)商开拓个人养老金业(yè)务的解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基于对个人(rén)养(yǎng)老金目标(biāo)客群的深入研究，将开发大中型企业(yè)作为(wèi)个(gè)人养老金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定(dìng)了(le)“上(shàng)海深度、全国(guó)广度”的(de)推(tuī)广(guǎng)计划。

　　具体(tǐ)而言，东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)协同系统内成员公司(sī)开展(zhǎn)走进企(qǐ)业推广个人养老金活动，为企业单位员工提(tí)供个人(rén)养(yǎng)老金上(shàng)门服(fú)务，免去客户(hù)前(qián)往营业(yè)厅(tīng)办理业务(wù)路上花费的时间，提高服务(wù)效率，节约(yuē)客户时间。展业初期组织了超过100场的个人养(yǎng)老(lǎo)金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖(gài)企业(yè)员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去(qù)年(nián)11月下旬(xún)，券商代销个人养老金业(yè)务“开闸”，多家获资质的(de)机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度实施已(yǐ)有半年(nián)，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了(le)满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已(yǐ)然成为券(quàn)商(shāng)财富管(guǎn)理转型(xíng)的核心方向之一。通过不(bù)断完善客户服务体系，满足客户(hù)多层次金融(róng)需(xū)求(qiú)，促进财富(fù)管理业务高质量(liàng)发展，券商在业务内(nèi)涵上(shàng)正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客(kè)户分(fēn)类服务方面，会根据国家(jiā)政策选择社保关系在先行城(chéng)市(shì)（地区）、能享(xiǎng)受税优(yōu)且对税优敏感(gǎn)、对理财(cái)有初步(bù)认知的客户进行第一(yī)阶段(duàn)的重点(diǎn)服(fú)务，对其他(tā)客户会随着试(shì)点扩(kuò)大(dà)和客户画像的覆盖进行(xíng)后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表(biǎo)示(shì)，证券公(gōng)司可重点关注企事业单位员工，特别(bié)是大中型城(chéng)市具有(yǒu)一定经营(yíng)规(guī)模的企(qǐ)业员(yuán)工，他们能够(gòu)享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投(tóu)资意识和财(cái)务(wù)认知；这(zhè)类人群对未来退休有(yǒu)一定的规(guī)划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量(liàng)市场，对证(zhèng)券公司而(ér)言，针(zhēn)对潜(qián)在客群可以全(quán)市(shì)场覆盖。证券公司可以通过投研(yán)优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟(gēn)踪了解(jiě)客(kè)户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡(héng)、积极等不同风险类(lèi)型的(de)养(yǎng)老基金，帮(bāng)助客户(hù)建立个人养老金投(tóu)资计划。此外，证(zhèng)券公司(sī)可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应对投资组(zǔ)合净值的波动(dòng)，引导(dǎo)客(kè)户持续参(cān)与养老金投资，提升客户(hù)养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责(zé)人表示(shì)，会针对不同(tóng)风险(xiǎn)承受能力、不(bù)同年龄结(jié)构和不(bù)同资金体量制定(dìng)个性化(huà)养老策(cè)略。比如对每年(nián)享(xiǎng)税优的1.2万个人养老(lǎo)金(jīn)，为(wèi)居民（无(wú)需开户）提供符合(hé)监管部门要求的金融机构和(hé)金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理财(cái)案(àn)例、养老讲堂(táng)等信息和交易(yì)服(fú)务；对(duì)1.2万之(zhī)外的(de)资金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算器、个性(xìng)化(huà)的补充养老解决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪报(bào)告(gào)以及养老直播服(fú)务，做(zuò)好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐(xú)海(hǎi)宁认为(wèi)，证券公司需要(yào)有长远眼光(guāng)，打造增量市场(chǎng)，承担起构建养老金第(dì)三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客及投(tóu)教方(fāng)面，应(yīng)加大资源(yuán)投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老金(jīn)的认知(zhī)。走进企事业(yè)单位(wèi)，通过上门服务的方(fāng)式触达企业(yè)和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨会和(hé)投资教(jiào)育活动(dòng)，帮助客户(hù)了解(jiě)个人养老金的(de)重要性、投资策(cè)略和长期规划，激发客(kè)户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面，建(jiàn)立内容丰富的一站式个人养老(lǎo)金(jīn)专区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓(cāng)查询(xún)等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用(yòng)养老工具(jù)（如(rú)节税计(jì)算(suàn)器），加强(qiáng)与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方(fāng)面，引入智(zhì)能科技和人工智能技术(shù)，通(tōng)过(guò)数据分析(xī)和(hé)算(冰火两重天是什么意思？怎么操作，男女之间的冰火两重天是什么意思suàn)法模(mó)型，根据客(kè)户的风险承受能(néng)力、资产状况和目标(biāo)退(tuì)休年限，定制化(huà)推荐养老金产品(pǐn)组合，并提(tí)供实时(shí)投资组合跟踪和风险管理工具(jù)，帮助客户更(gèng)好地实(shí)现(xiàn)养(yǎng)老投(tóu)资保值(zhí)增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关(guān)业务(wù)负责人则表示(shì)，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分析(xī)系统的(de)基础上，可以针对不同(tóng)养老诉求(qiú)的客户达成“千(qiān)人千面”的(de)个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命周(zhōu)期和(hé)年龄阶段(duàn)的客户(hù)提供专(zhuān)业的(de)、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客(kè)户(hù)体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半(bàn)年，产品收益和回撤率大不大(dà)？产(chǎn)品(pǐn)能不(bù)能满足真(zhēn)正的养老诉求？这些(xiē)问(wèn)题都是投(tóu)资者(zhě)的重要关注(zhù)点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基金的整(zhěng)体收(shōu)益(yì)水(shuǐ)平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募(mù)养老基金产(chǎn)品，近七成收益告(gào)负(fù)。其(qí)中，业(yè)绩垫(diàn)底的一只(zhǐ)个(gè)人(rén)养老目标(biāo)基(jī)金(jīn)自成(chéng)立以(yǐ)来回报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超20只产(chǎn)品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较(jiào)好(hǎo)的有平安稳健养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年(nián)持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴(xīng)全安泰稳健(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南方(fāng)、华夏等(děng)旗下超10只养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为了满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更希(xī)望能实(shí)现低波(bō)动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体验良好是(shì)个人养老(lǎo)产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的(de)产品应力争为客户保值增值，否则将(jiāng)违背客户通(tōng)过投(tóu)资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相关业务(wù)冰火两重天是什么意思？怎么操作，男女之间的冰火两重天是什么意思负责人介绍(shào)，目前个(gè)人养老金可投资的(de)4类产品风险收益(yì)特点(diǎn)明(míng)显，有的(de)类别更侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资(zī)产增值(zhí)；但同时，每(měi)个类别很难做到在保证其特点达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看，低波(bō)低回撤对于离退休时点(diǎn)较近的投资(zī)者比较合适，性(xìng)价比(bǐ)高的中(zhōng)波动中(zhōng)回撤、高波动高(gāo)回撤特(tè)征产(chǎn)品(pǐn)对于还有(yǒu)20-30年(nián)才(cái)退(tuì)休的投资者也(yě)是可以选择(zé)的(de)，拉长(zhǎng)周期看(kàn)也能满足客户养老(lǎo)类资金的保(bǎo)值增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为达到上(shàng)述两个(gè)目的，前(qián)提是(shì)有一套完整、自洽、适(shì)用(yòng)、有效且(qiě)动态(tài)适配(pèi)的产(chǎn)品评价(jià)体系，通过该体系的评(píng)价，能(néng)较为(wèi)清晰地区分(fēn)出产品的“性价比(bǐ)”（如风(fēng)险收益比(bǐ)等）、能公平(píng)、公正(zhèng)地对(duì)同类或者同策(cè)略产品进(jìn)行综合评判。如(rú)此，才能(néng)真正(zhèng)将(jiāng)好的产品、合(hé)适的产品(pǐn)推荐(jiàn)给合适的(de)客户群(qún)体。

　　“养老组合基(jī)金分为目(mù)标(biāo)风险型和目标日(rì)期型(xíng)两大类(lèi)，投资者可以根据自身(shēn)投(tóu)资目标和(hé)风险承受(shòu)能(néng)力(lì)选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客(kè)户可选(xuǎn)择目标日期型中(zhōng)的(de)稳健类(lèi)产品(pǐn)，通过(guò)严格控制股票资(zī)产(chǎn)仓位(wèi)降低产品波动(dòng)，带给客(kè)户相(xiāng)对稳健的(de)收益。”徐海宁(níng)表示，目(mù)前我国城镇职(zhí)工养老金替代(dài)率尚(shàng)有不足，根据国际经验(yàn)，如果退(tuì)休后的养老(lǎo)金替代(dài)率大于70％，即可(kě)维持退(tuì)休(xiū)前(qián)的生活水平(píng)，养(yǎng)老金投(tóu)资的增值功能也是(shì)一个重要考量。由(yóu)于(yú)个人养老金取用需要达到年龄等条件，投资资(zī)金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十年，能(néng)够(gòu)承(chéng)受一(yī)定的短期(qī)波动(dòng)，对于(yú)追(zhuī)求长(zhǎng)期投资收益(yì)的(de)客户，可以配置一定高比例资(zī)金在(zài)权益型资产上，实现养老投(tóu)资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务(wù)负责人也认为，个人养老金产(chǎn)品具有一定(dìng)的(de)普(pǔ)惠(huì)金融(róng)属性，需要关(guān)注老(lǎo)百姓长期保值(zhí)增值的养老需求(qiú)。站在资产(chǎn)角度，想要实现长(zhǎng)期资(zī)金的稳(wěn)健(jiàn)投资回报，资(zī)产配(pèi)置不可或缺。通过(guò)投资不同品(pǐn)种、不(bù)同收益特征、低相关性的金融(róng)资产，有助于实(shí)现(xiàn)风险分(fēn)散、降低总体波动，从而(ér)更好地满足投资者的养老投资目(mù)标。

　　推动(dòng)个人养老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人(rén)养老金业务积极发展(zhǎn)的同时(shí)，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等机构(gòu)相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现(xiàn)差异化(huà)的(de)发展(zhǎn)，可(kě)以说是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，银(yín)行、券商(shāng)、基金独立销售机构(gòu)都(dōu)可(kě)参与到为客(kè)户提供个人养老基(jī)金服务，几类(lèi)机构优势互补，严格(gé)意义上说是竞合(hé)而非(fēi)竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每家机构(gòu)可以根据(jù)自己的资源(yuán)禀赋(fù)，充分发挥自身(shēn)优势(shì)，服(fú)务好(hǎo)有养老(lǎo)投(tóu)资需求的投资(zī)者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下三方面(miàn)诉求(qiú)：一是增强基础设施建设，能在服务时效性(xìng)上与银行(xíng)拉(lā)平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售(shòu)范围(wéi)，在养老(lǎo)品类(lèi)上更加(jiā)丰富，除(chú)特殊产品外，增(zēng)加可(kě)为客户提(tí)供的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品（如养(yǎng)老(lǎo)理(lǐ)财）；三是(shì)明确(què)养老规(guī)划(huà)业务(wù)合规性，为不同的客户提供基(jī)于客户(hù)需求和画(huà)像(xiàng)的养老规(guī)划方(fāng)案。”上述负(fù)责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人提出，当前的(de)政策要求下，客户如果想(xiǎng)在券(quàn)商(shāng)端参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资，需要分别在银(yín)行端、个税端(duān)进行一系列前(qián)序操作(zuò)步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流(liú)程(chéng)的(de)投资者来(lái)讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对(duì)代销(xiāo)个人养老金产品的管理要求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较(jiào)为单一，难以进一步为(wèi)投资者提供更(gèng)丰(fēng)富(fù)的个人养老金配置方案。未来(lái)期待能够(gòu)从政策端进一(yī)步简化投资者的办(bàn)理流程，提升(shēng)客户体验；给予券商(shāng)在多样化个人养老金(jīn)品种的引入(rù)和研发上的(de)政(zhèng)策支(zhī)持，丰富客户多元化的投资(zī)选择。”该负(fù)责人称。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着(zhe)个人所得税退税的(de)开始，不少人(rén)发现自己的退税比去年多了(le)不少，仔细(xì)询(xún)问(wèn)之下才发现，是因为去年(nián)底(dǐ)开通了(le)个人养老金业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部(bù)披露的数据，截(jié)至今年3月底，个人养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一(yī)个(gè)月(yuè)的(de)时间里，增(zēng)加了500万户(hù)，开户(hù)速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然(rán)开户数快(kuài)速攀(pān)升，但是个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿(yì)元(yuán)，人均缴费(fèi)低于(yú)1000元。此外，据(jù)中国保险资管业(yè)协会执行(xíng)副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户的三(sān)千多万(wàn)人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的收益(yì)率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿意入金(jīn)的(de)主要(yào)原因。而选择开户(hù)的原因主要(yào)是为(wèi)了“薅(hāo)羊毛”（金融机(jī)构出台(tái)了不少吸引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相关业务负(fù)责(zé)人认(rèn)为(wèi)，这是(shì)一个专业活，既需要了解客(kè)户的经济(jì)状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也(yě)需要业务人员及其所在机构(gòu)有比较专业且综合(hé)的(de)服(fú)务能力。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养老金(jīn)产品每(měi)年(nián)封顶12000元，难(nán)以充分满足(zú)个人或家庭养老的全面需求，还(hái)需要结合其他商(shāng)业产品等综合(hé)考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从(có冰火两重天是什么意思？怎么操作，男女之间的冰火两重天是什么意思ng)产品端改(gǎi)善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的(de)现象没有随之(zhī)发生(shēng)改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副(fù)会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德(dé)云在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金(jīn)融(róng)论坛上表示，目前个(gè)人养老金试点效果呈“两(liǎng)低(dī)三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养(yǎng)老保险参保人(rén)数比例低、已(yǐ)缴费人(rén)数占(zhàn)建立账户(hù)人数比例(lì)低；产品供(gōng)应不(bù)均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供(gōng)应不均衡的问题，国(guó)家金融监(jiān)督管理总(zǒng)局出手，率(lǜ)先增(zēng)加养老保险产品的(de)供(gōng)给。近日(rì)，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理总局已(yǐ)向业(yè)内就关于促进专属商业养(yǎng)老保险发(fā)展有(yǒu)关事项征求意(yì)见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险拟由试点业务(wù)转为常态化业务(wù)。

　　业(yè)内(nèi)人(rén)士表示，随着专属商业(yè)养老保(bǎo)险转为常态化(huà)业务(wù)，参与该(gāi)项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业(yè)养老保险是对(duì)接个人养老金制度的主(zhǔ)要保险(xiǎn)产品，这(zhè)意味着(zhe)个人养老(lǎo)金保险(xiǎn)产品名单(dān)也将扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险采取“保证(zhèng)+浮(fú)动”的收益模式，提(tí)供稳(wěn)健型、进取型两种风(fēng)格账户供(gōng)客户选择。据各家保险公司(sī)披露的专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户(hù)结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现有的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品供给的同时，多家金融机(jī)构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题。

　　在(zài)银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风(fēng)险相比，有其更加突出的特(tè)点，包括为退休(xiū)人群提供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀的收入补充(chōng)来(lái)源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能养护和医(yī)疗应急资产、为退休(xiū)人群(qún)规划遗产、将养老(lǎo)投资(zī)与养(yǎng)老保(bǎo)障/养老生活无缝(fèng)对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计初心(xīn)，必须切实从客户(hù)需求出发(fā)；养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)产品的设计理(lǐ)念，必须紧密(mì)围绕承担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上述“老龄(líng)风(fēng)险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设(shè)计成果，应该更多的(de)让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具(jù)、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用资本(běn)市(shì)场具有良好增值能(néng)力(lì)资产的养老产品取决于发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人(rén)）的产品设(shè)计(jì)能力和资(zī)产管理能力。“证券公司作为财富(fù)管理(lǐ)服(fú)务(wù)提供商，可以与产品发(fā)行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计出在养老功(gōng)能方面更有竞争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上述负(fù)责人表示(shì)。

　　中信建投(tóu)也(yě)希望能参与到具(jù)体的产品(pǐn)设计之中。其个人养老业务负责人建议(yì)，参考部(bù)分(fēn)发(fā)达(dá)国家的经验，未来(lái)除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可(kě)投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资(zī)者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就(jiù)是(shì)说，参与(yǔ)者可(kě)以直接在开户的时(shí)候做投资选择。这样在开户(hù)的时候(hòu)就(jiù)可以(yǐ)形成闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针对(duì)参与个人养老金可(kě)能(néng)面临的流动性(xìng)问题，长城人寿(shòu)保险股份有限(xiàn)公司总经(jīng)理王玉(yù)改近(jìn)日表示，保险公司可以通(tōng)过“保单质押(yā)贷款(kuǎn)”等多种金融(róng)工具来解决(jué)客户对短期资金的(de)需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融(róng)方(fāng)案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，多(duō)家(jiā)券商还(hái)发力个人养老(lǎo)金(jīn)账户以(yǐ)外的个人补充养老金融(róng)方案(àn)，例如银(yín)河证(zhèng)券的“安养计(jì)划(huà)plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品(pǐn)中(zhōng)心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前(qián)，银(yín)河(hé)证券已(yǐ)根(gēn)据在职群(qún)体养(yǎng)老规划的长期性、稳(wěn)健性(xìng)、安全性等特点，已退(tuì)休人(rén)群养老需求的(de)流(liú)动(dòng)性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层(céng)次、多元化(huà)、个性化(huà)的养老配(pèi)置(zhì)方案(àn)，积极履行(xíng)养老保(bǎo)障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与(yǔ)满足不同养老需求的资产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引(yǐn)入更(gèng)丰富的养老型年金、增额终(zhōng)身(shēn)寿(shòu)等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益(yì)性资产和保障性资产，满足客户(hù)多(duō)样化、多层级的养老资(zī)产(chǎn)配(pèi)置需求。

　　针对三大(dà)支柱(zhù)养老金业务(wù)中的企业年金业务，银河证券还上(shàng)线了自研的年金综(zōng)合评价系统。该系统可(kě)以(yǐ)通过客户提(tí)供的“脱敏”后年金组(zǔ)合(hé)净值与持股比例(lì)等数(shù)据，结(jié)合公募(mù)基(jī)金(jīn)、股市债市(shì)数(shù)据，展(zhǎn)示客(kè)户委托年金(jīn)组合(hé)的评价(jià)结果。此外，也(yě)可以利用年金机制间接服务背(bèi)后的企业(yè)员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中(zhōng)心已为部(bù)分省市提供职业(yè)年(nián)金的(de)组合评价与管理咨询服务(wù)，也计划结合机构条(tiáo)线业务规划为央企(qǐ)与国企提供企业年金组合评价等(děng)综(zōng)合金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主开(kāi)发建设部署的年金(jīn)综(zōng)合评价(jià)系统及研(yán)究咨询(xún)服(fú)务，具有养老属性的综合金融(róng)服务体系均是公司积(jī)极响应国家养老发展(zhǎn)战略而(ér)推(tuī)出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视三大支柱养老金业(yè)务(wù)，目前公司已初步建立了个人(rén)养老金及个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)融(róng)服务(wù)体(tǐ)系(xì)，充分利用金融产品(pǐn)代理销售牌照和(hé)保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的(de)个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通(tōng)过(guò)程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人在(zài)我们介绍之前都已有所了解，感觉这项(xiàng)制(zhì)度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经(jīng)理林漪（化名(míng)）向(xiàng)记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账(zhàng)户(hù)并没有存钱，或存了钱没(méi)有开始投资，主要因为不知道如何选择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或者是(shì)纸质(zhì)资料向客户进行详细(xì)介绍和对(duì)比分(fēn)析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)正式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距离个人(rén)养老金制度落地(dì)已(yǐ)经过(guò)去半(bàn)年(nián)，民众接(jiē)受度和业务进展情况如何？从业人(rén)员在具体(tǐ)实操过(guò)程中又遇到了哪些困(kùn)难？不同年(nián)龄段的群体(tǐ)会怎(zěn)样理(lǐ)解(jiě)这(zhè)项(xiàng)制(zhì)度(dù)？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海地(dì)区几家银行网点(diǎn)和券商营业部，了解个人(rén)养老金制度近半年(nián)的(de)落地情(qíng)况。

　　年(nián)轻人更关注税(shuì)收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年(nián)人(rén)更在意退休后多一份(fèn)保障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部和国家社(shè)会保险公共(gòng)服务(wù)平台数据可(kě)知，个人养老金(jīn)制度经过半年时(shí)间的发(fā)展，在(zài)产品种(zhǒng)类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富(fù)管(guǎn)理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉(sù)记者：“很(hěn)多客户(hù)都(dōu)对(duì)个人养老金业务热情高(gāo)涨，有直接到(dào)营业部咨询(xún)的，还有很多是打(dǎ)电(diàn)话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对(duì)个人养老(lǎo)金业务的热情和关(guān)注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和开(kāi)户外，还(hái)有不少企(qǐ)业员工、学校教师、退(tuì)伍(wǔ)军人等通过企业和单位组织来了解(jiě)、参与个人(rén)养(yǎng)老金投资。

　　记者(zhě)了(le)解了身(shēn)边两位不(bù)同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产品的朋友后发现(xiàn)，两(liǎng)人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确(què)有所不同(tóng)。

　　一(yī)位在(zài)上海地区金(jīn)融机构工(gōng)作的“80后”告诉(sù)记者，自从(cóng)工(gōng)作以来，她每年(nián)都(dōu)将收入的一(yī)部(bù)分(fēn)拿(ná)来(lái)强制储蓄(xù)，有了(le)个人养老金(jīn)制度后，就分一部分在个人(rén)养(yǎng)老金账户中，这部(bù)分强制储蓄的(de)钱(qián)即使存长期(qī)也不会影(yǐng)响她未来的生(shēng)活(huó)质量，并(bìng)且(qiě)放进个人养老金(jīn)账户是在基本养(yǎng)老保险之外(wài)多一份(fèn)积累(lèi)。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶段最在(zài)意(yì)的就是买个人(rén)养(yǎng)老金可以享受(shòu)税(shuì)收优(yōu)惠，直接考虑(lǜ)到(dào)退休后的生(shēng)活质量还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上述(shù)两种(zhǒng)不同的(de)想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁(níng)也向(xiàng)记(jì)者坦言，他们在日常(cháng)介绍个人养(yǎng)老金业务的过程中确实(shí)会(huì)考虑(lǜ)到(dào)不同(tóng)年(nián)龄群体的不同需求和(hé)想法，进而更好(hǎo)地“对症下(xià)药”，比如(rú)给刚工作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退休后(hòu)多(duō)一份保障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得进展的同时，还有不少已经了解个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的(de)民众仍在“观望”。从现(xiàn)有(yǒu)数据可知，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然(rán)有3000多万人开通了(le)个人养老金(jīn)账户，但完(wán)成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金(jīn)业务的开展中感受到，一些客户(hù)开了(le)户但(dàn)没存储的主要顾虑是(shì)锁(suǒ)定(dìng)时间太长，担(dān)心之后如果要大笔用钱(qián)时(shí)会很“棘手”；另外一(yī)些(xiē)客(kè)户则是认(rèn)为在个(gè)人养老(lǎo)金产品并非专门设计(jì)且收益优势不明(míng)显，目前个人(rén)养老(lǎo)金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行(xíng)养老理(lǐ)财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基金四类产(chǎn)品，即(jí)使不通过个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)也可(kě)以(yǐ)直(zhí)接买，且收益(yì)差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金业务过程(chéng)中的“困境”。他(tā)表示：“券商端(duān)个人(rén)养(yǎng)老金只支持代销公(gōng)募基金，无法代销(xiāo)存款(kuǎn)、银行理财、商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户风险承受能力(lì)较低，想(xiǎng)寻(xún)求更(gèng)低(dī)风(fēng)险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难以达到资(zī)产(chǎn)配(pèi)置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一部分年轻人向记者直(zhí)言(yán)，对于离(lí)退休还较遥远(yuǎn)的(de)群体来(lái)说，养老需求当然也需(xū)要考虑，但眼下的生(shēng)活和经济状况才(cái)是更重要的。

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