个人养老金业务试点落地半(bàn)年，你参(cān)与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人(rén)养老金开始进入为期一年的试点(diǎn)，在全国选取(qǔ)了36个试点城市(shì)和(hé)地(dì)区进行推(tuī)进。据(jù)人力资源和社会保障(zhàng)部(bù)数据显示，截至今年3月末(mò)，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老金业务的(de)代(dài)销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其(qí)与权益产品的(de)紧密(mì)联系和与投资者的深度了解，在养(yǎng)老基金销售方(fāng)面已有(yǒu)多方实践。时(shí)值个人养老金业务试(shì)点推行半年之际，中国基金报(bào)记者深入多(duō)家券商，了解个人养老金(jīn)代销中手指头在里边怎么动，扣自己的正确手势图的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点半年以来，个(gè)人养老(lǎo)金业务正在获得更多(duō)证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去(qù)年(nián)11月个人养老金试点(diǎn)落地(dì)，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金基金数(shù)量增加至143只，券商(shāng)数(shù)量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券(quàn)（山东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公(gōng)募(mù)基金最主要的代销方之一，证券公司在个人养老(lǎo)金业务(wù)试点的铺开和(hé)推广中(zhōng)持续发(fā)力，个人养(yǎng)老金业务也成(chéng)为(wèi)大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的(de)重要抓(zhuā)手(shǒu)。通过精(jīng)心布局产品及渠道(dào)，与基金投顾服务结合(hé)，试点券商充分发挥(huī)财(cái)富管理优势，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投(tóu)顾(gù)大(dà)有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显示(shì)，当前上(shàng)线个人养老金产品共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中储蓄(xù)类产品、理财(cái)类产品、基金(jīn)类(lèi)产品、保(bǎo)险类产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券公司(sī)代(dài)销个(gè)人养老金产品资格受到明显限制(zhì)，仅部(bù)分(fēn)具备保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌(pái)照的(de)证券(quàn)公司可(kě)销售(shòu)养老保险，大多数试(shì)点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基金上进(jìn)行重点开(kāi)拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首批个人养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)销售(shòu)资格，完成全部40家基金(jīn)管理公司共计(jì)126只个人养老金基金产(chǎn)品的上(shàng)线，基(jī)本实(shí)现(xiàn)个人养老金公募基金产(chǎn)品全(quán)覆(fù)盖。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金(jīn)业务负责人向中国基(jī)金报记者(zhě)介绍称，中信建投(tóu)已引进华夏基金等发(fā)行(xíng)养老基金管理(lǐ)人(rén)的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善产品池(chí)。东方证券亦表示，目(mù)前已基本实现了(le)养(yǎng)老公募基金的(de)全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相关(guān)业(yè)务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看(kàn)，大部分客户更愿意在(zài)产品货架(jià)丰富的机构办理个人(rén)养老金业务(wù)。因此在服务体(tǐ)系(xì)的基础架构上，风格(gé)多样、风险收益多元的(de)产品货架能(néng)够带给客户更好的服务办(bàn)理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个(gè)人养老金业务(wù)的基础。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从客(kè)户(hù)投资选择的角度讲，大(dà)部分客(kè)户对于金融产品的特征和策略的认知(zhī)、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊(hú)。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协(xié)助客户(hù)筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老金可投(tóu)资的产(chǎn)品类型的基础(chǔ)上，各(gè)家机构(gòu)需(xū)要深入、充分、严谨地(dì)研究每类产(chǎn)品(pǐn)的(de)特(tè)性(xìng)；结合存量客户的(de)个性化画像和客户特点，为客户(hù)提供切实可行的(de)产品评估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对(duì)于(yú)个(gè)人(rén)投资者(zhě)来说(shuō)，当前阶段(duàn)认可并开通(tōng)个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)的理(lǐ)由(yóu)，一(yī)是来(lái)自开户(hù)渠(qú)道的多(duō)重福利动员(yuán)，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比率仍(réng)不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是(shì)需要在(zài)账户(hù)内(nèi)充分利(lì)用长(zhǎng)期投资，但如(rú)何投资也令(lìng)不(bù)少投资者犯(fàn)难：买什么(me)、买多少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困(kùn)难越(yuè)多(duō)。现有养(yǎng)老产(chǎn)品的选择(zé)已令(lìng)投资者目不(bù)暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证券公(gōng)司(sī)的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有近万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身(shēn)的养(yǎng)老产品，做(zuò)好养(yǎng)老规划和资产配(pèi)置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建(jiàn)投采取线(xiàn)上线下相(xiāng)结合的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人(rén)养老金业(yè)务时曾介绍，其结合(hé)个人养老(lǎo)金基(jī)金特点，细(xì)化形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老金基金(jīn)评价标(biāo)准”，综合基金公司治理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉(yù)口碑量化评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基金(jīn)产品清单，满足(zú)养老金客户个性化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽(suī)然证(zhèng)券公司营业网点数量(liàng)在“金融(róng)圈”内并不(bù)算少，但远(yuǎn)难以与大型商业银(yín)行的优势相匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴业银(yín)行召开的2022年报(bào)发布(bù)会上，该行高(gāo)管透(tòu)露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计(jì)开立(lì)个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位(wèi)列全(quán)行(xíng)业第三位，市场占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅次(cì)于建设银行和工商银行。相比(bǐ)之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者通(tōng)过其渠道(dào)开通个人(rén)养老金账户的(de)情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台(tái)上仅可(kě)查(chá)询商业银行(xíng)个(gè)人养老金业务开(kāi)办情况。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开办(bàn)个人(rén)养老金业务的银行中，有22家开设了资(zī)金账(zhàng)户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基金交易(yì)业务、保险交易(yì)业务(wù)和理财交易业务。

　　与大(dà)型商业银(yín)行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比(bǐ)，证券公司个人养老(lǎo)金业务的规模(mó)相对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但(dàn)券商发力个人养老金(jīn)业务，自有(yǒu)其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个(gè)人养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服(fú)务作为宣(xuān)传重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安此前表示(shì)，其(qí)个人(rén)养老金业(yè)务(wù)从引导客户形成科(kē)学(xué)养(yǎng)老理财观(guān)念的长远视角出发，为客户提供从产(chǎn)品策(cè)略、到产品优选、再到组(zǔ)合(hé)配置的全周(zhōu)期(qī)专业资配服务和一(yī)站(zhàn)式的产品选(xuǎn)择。中信证(zhèng)券亦(yì)推出个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)一站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个(gè)人养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来(lái)”并全方位服务投资者外，“走出去”也(yě)是部(bù)分券商开(kāi)拓个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的解决方案。东方证(zhèng)券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券(quàn)基于对个人(rén)养老金目标客群的深入研究，将(jiāng)开发大中型企业(yè)作为个人养(yǎng)老金客户拓(tuò)展(zhǎn)的(de)重(zhòng)点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同系(xì)统内成(chéng)员公司开展走进企业推(tuī)广个(gè)人养老金活动(dòng)，为企业单位员工提供个人(rén)养(yǎng)老金上门服务，免去客户(hù)前往营业厅办理业(yè)务路上(shàng)花(huā)费(fèi)的时间(jiān)，提高服务效率，节(jié)约客户时(shí)间。展(zhǎn)业初期组织了超(chāo)过(guò)100场的(de)个人养老金走进企(qǐ)业服务活动(dòng)，覆盖企(qǐ)业(yè)员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者(zhě)曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下旬，券商(shāng)代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场(chǎng)。如今，个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施已有半(bàn)年，相关产(chǎn)品(pǐn)的收益率和(hé)回撤情况、产(chǎn)品能否真(zhēn)正(zhèng)满足养老(lǎo)诉求等问(wèn)题，持续成(chéng)为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需(xū)求，投资(zī)者更希望能(néng)实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中长期保值(zhí)增值同时又(yòu)让客(kè)户体验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务(wù)上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然成(chéng)为券商财富管理转型的核心方向之一。通过不断(duàn)完(wán)善客户(hù)服务体系，满足客户多(duō)层次(cì)金融需求，促进财富管(guǎn)理业(yè)务(wù)高(gāo)质量发展，券商(shāng)在业务(wù)内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户(hù)分(fēn)类服务方面，会根据国家政策选择社保关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受税优且对税(shuì)优(yōu)敏感(gǎn)、对理财(cái)有(yǒu)初步认知的客户进行第(dì)一阶段的重(zhòng)点服(fú)务(wù)，对其他客户会(huì)随着试点扩大和(hé)客户画(huà)像的(de)覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可(kě)重点关注企事业单(dān)位员(yuán)工，特别是大(dà)中型城市具有一定经营规(guī)模(mó)的企(qǐ)业员工，他们能够享受个(gè)税抵扣的(de)优(yōu)势，具备一定投资意识(shí)和财务认知；这类(lèi)人(rén)群对未(wèi)来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养(yǎng)老金是一个增(zēng)量市(shì)场，对证券公(gōng)司而言，针对潜在客群可以全市场覆(fù)盖。证(zhèng)券(quàn)公司可以通过投研优势和专业(yè)投(tóu)顾队伍，创(chuàng)造(zào)更多(duō)养老(lǎo)投资(zī)场景，跟踪了(le)解客户的(de)风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险类型(xíng)的养老基金，帮助客户建立个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过(guò)加强顾问服(fú)务，帮助客户(hù)有(yǒu)效应对(duì)投资组合净值的波动(dòng)，引导客(kè)户持续参与养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资，提升客户(hù)养老(lǎo)投资的获得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务(wù)负(fù)责(zé)人表示(shì)，会(huì)针(zhēn)对不同风险承(chéng)受能(néng)力、不同年龄结(jié)构(gòu)和不同资金体量制(zhì)定个性化(huà)养老策略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个人(rén)养老(lǎo)金，为居(jū)民（无需开户）提供符(fú)合监管部门要求的金(jīn)融机构和金融产品清单、通(tōng)俗(sú)易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财(cái)案(àn)例、养老讲堂(táng)等(děng)信息和(hé)交易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计(jì)算器、个性(xìng)化的补充(chōng)养老解决(jué)方案、定期的养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告手指头在里边怎么动，扣自己的正确手势图(gào)以及养老(lǎo)直(zhí)播服务，做(zuò)好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认为(wèi)，证券(quàn)公司需要有长远眼(yǎn)光，打造增量(liàng)市场(chǎng)，承担(dān)起构建(jiàn)养(yǎng)老金第(dì)三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方(fāng)面，应(yīng)加大(dà)资源投入(rù)，通(tōng)过教育和陪伴(bàn)，提高客(kè)户(hù)对个人养(yǎng)老金的认知(zhī)。走(zǒu)进(jìn)企事业单位，通过上门(mén)服务的(de)方式触达企业(yè)和客户(hù)，举办(bàn)专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投(tóu)资教(jiào)育活动，帮助客户了解个人养老金(jīn)的重要性、投资策略(lüè)和长期规划(huà)，激发客户对个人养老金产品的(de)兴(xīng)趣和参与度。

　　第(dì)二，在(zài)App服务功能优化方(fāng)面(miàn)，建立内(nèi)容丰富(fù)的一(yī)站式个(gè)人养老金专区，既(jì)包括产(chǎn)品(pǐn)购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提(tí)供丰(fēng)富的(de)养老资(zī)讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加(jiā)强与(yǔ)客(kè)户的深(shēn)度互动。

　　第三(sān)，在(zài)金融科(kē)技应用(yòng)方面，引入(rù)智能(néng)科技和人工智能技术(shù)，通过数据分析和算(suàn)法模型，根据(jù)客户的风险承受能(néng)力、资产状况和目标退(tuì)休(xiū)年限(xiàn)，定制(zhì)化推荐养(yǎng)老金产品(pǐn)组合，并提供实(shí)时投(tóu)资组合跟踪和风险管理工具，帮助(zhù)客户更好地(dì)实(shí)现养(yǎng)老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负责人则(zé)表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系统的(de)基础上(shàng)，可(kě)以针对不同养老(lǎo)诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客户提供专业的(de)、一对一的养(yǎng)老(lǎo)配(pèi)置(zhì)服务。

　　运行半年(nián)七成(chéng)收益(yì)告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品(pǐn)收益和(hé)回撤率大不大？产品能(néng)不能满(mǎn)足真正(zhèng)的养老(lǎo)诉求？这些问题都是(shì)投资者的重要关(guān)注(zhù)点。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数(shù)据(jù)显(xiǎn)示(shì)，全市场(chǎng)149只公募(mù)养(yǎng)老基金(jīn)产品，近七成收益告负(fù)。其中，业(yè)绩垫底的(de)一只个人养老目标(biāo)基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的(de)有平(píng)安稳健(jiàn)养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧(ōu)预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳健养(yǎng)老一年持(chí)有Y，自(zì)成(chéng)立以来回报为2％，另(lìng)有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗(qí)下超10只养(yǎng)老目标(biāo)基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期(qī)保值增值同时又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)成败的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产品应力争为客(kè)户(hù)保值增值，否则将违背客户通(tōng)过投(tóu)资达到(dào)‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券相关业务负(fù)责人介绍，目(mù)前个人养老金可(kě)投资的4类(lèi)产品风险收(shōu)益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安(ān)全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每(měi)个类(lèi)别很难(nán)做到(dào)在保证其特点(diǎn)达到的同时又规避掉该类产品的(de)风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时(shí)点较近的投资者(zhě)比较合适，性价(jià)比(bǐ)高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也(yě)能满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产品评价(jià)体系(xì)，通过该(gāi)体系的评价，能较为(wèi)清晰地(dì)区分出(chū)产品的“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收益比(bǐ)等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或(huò)者同(tóng)策略产(chǎn)品进(jìn)行综合评判(pàn)。如此(cǐ)，才能(néng)真(zhēn)正将(jiāng)好的产品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推(tuī)荐给合适的(de)客户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分为(wèi)目标风险(xiǎn)型(xíng)和目标日期型两大类，投资(zī)者可(kě)以根据自身(shēn)投资目标和风险承受能力(lì)选择具体的产品。比如(rú)低风(fēng)险偏好的客(kè)户可(kě)选择目标日期型(xíng)中的稳健类产品(pǐn)，通过严(yán)格控制股票(piào)资产(chǎn)仓位降(jiàng)低产品波(bō)动，带给客户相(xiāng)对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老金替代率尚有不足(zú)，根据国际经验，如果退休(xiū)后的(de)养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的(de)增值功能也是(shì)一个重要考量。由于个人养(yǎng)老金取用需要达到(dào)年龄等(děng)条件，投资(zī)资金(jīn)具有长期性，可以达(dá)到几十年，能够(gòu)承受一定的短期波动，对于追(zhuī)求长期(qī)投资收益的客户，可以配置一定高比例资金(jīn)在权益型资(zī)产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责(zé)人(rén)也(yě)认为，个(gè)人养老金产品具有一定(dìng)的普惠金融(róng)属性，需(xū)要关注老百(bǎi)姓长期保值增值的养(yǎng)老需(xū)求。站在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现(xiàn)长(zhǎng)期资金(jīn)的稳健投资回报(bào)，资(zī)产配(pèi)置不可或缺。通过投资不(bù)同品种、不同(tóng)收益特征、低相关(guān)性的金融资产，有助(zhù)于实现风险分散(sàn)、降低总体波动，从而更好地满足投资(zī)者的(de)养老(lǎo)投资目标。

　　推动(dòng)个人(rén)养老金业务高质(zhì)量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行(xíng)等(děng)机构相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实(shí)现差异化的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人(rén)表示，银(yín)行(xíng)、券(quàn)商、基金独(dú)立(lì)销售机构都可(kě)参(cān)与(yǔ)到为客户提供(gōng)个人养(yǎng)老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可(kě)以(yǐ)根据自己的(de)资源禀(bǐng)赋(fù)，充分发挥(huī)自身优势，服务好有(yǒu)养老投资需(xū)求的(de)投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还(hái)有(yǒu)以(yǐ)下三方面(miàn)诉求(qiú)：一是增(zēng)强基(jī)础设施(shī)建(jiàn)设，能(néng)在(zài)服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务(wù)；二是增加产品销售范围，在(zài)养(yǎng)老品(pǐn)类上更加丰富，除(chú)特殊产品外，增(zēng)加可为客(kè)户提供的(de)养老产品（如(rú)养老理财）；三是明(míng)确(què)养老规划业(yè)务合规性，为不同(tóng)的(de)客户提供基于客户需求和画(huà)像的(de)养老规划方案。”上述负责(zé)人提到(dào)。

　　中信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负责人提(tí)出，当(dāng)前的(de)政策要求(qiú)下，客户如果想在券商(shāng)端参与个人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资，需要分(fēn)别在银行端(duān)、个税端进(jìn)行一系列前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业(yè)务流程的投资(zī)者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政(zhèng)策对代销个(gè)人养老金产品的管理(lǐ)要求(qiú)，券商暂时(shí)无(wú)法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类(lèi)产品，可供投资者选择的产(chǎn)品种(zhǒng)类较为单(dān)一，难以进一(yī)步为(wèi)投资者提(tí)供更丰富(fù)的(de)个人养老金配置方(fāng)案。未(wèi)来(lái)期(qī)待能够从政策(cè)端进一(yī)步简化投(tóu)资者的(de)办理流程，提(tí)升(shēng)客(kè)户(hù)体验；给予(yǔ)券商在多样化个人(rén)养老金(jīn)品种(zhǒng)的引入和研发(fā)上(shàng)的(de)政策支持(chí)，丰富客户多元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随(suí)着个人所(suǒ)得税(shuì)退(tuì)税的开始(shǐ)，不少人发现(xiàn)自己的退税比去年多了不(bù)少，仔细询问之下才(cái)发(fā)现，是(shì)因为(wèi)去年(nián)底(dǐ)开通(tōng)了个人养老(lǎo)金业务，并入(rù)了金(jīn)。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的(de)年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底(dǐ)，个人养老金参加人数达3324万人(rén)。与3月初(chū)的(de)2817万人相比，短短的(de)一个月(yuè)的时间里，增(zēng)加了(le)500万户，开户(hù)速度明显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然开户(hù)数(shù)快速攀升，但是个(gè)人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低(dī)于1000元。此外，据中国(guó)保险资管业(yè)协(xié)会执行(xíng)副会长兼秘书长曹(cáo)德云透(tòu)露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养老金账户(hù)的三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看(kàn)，个(gè)人养老金产品的(de)收(shōu)益率远低于预期，是大(dà)多人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引客户开户(hù)的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河(hé)证券相关业务(wù)负责人(rén)认为，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解客户(hù)的经济状况、风险偏(piān)好和(hé)养老(lǎo)规划，也需(xū)要业务人员及(jí)其所在(zài)机构有比较专业且(qiě)综合的服务能(néng)力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养(yǎng)老金产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以充(chōng)分满足(zú)个人或(huò)家庭养老的全面需求，还需要结合其他(tā)商业产品等综(zōng)合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差(chà)，难以预防到(dào)退休(xiū)前(qián)的(de)应急资金(jīn)需(xū)求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是(shì)“开户热投资冷(lěng)”的现象(xiàng)没有随之(zhī)发生(shēng)改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协(xié)会执行副(fù)会(huì)长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云在近(jìn)期举办的(de)2023清华五道口全球(qiú)金融论坛(tán)上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户(hù)人数占基本(běn)养老保(bǎo)险参(cān)保人(rén)数比例低、已缴费人(rén)数占建(jiàn)立账户人(rén)数比例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民(mín)众参(cān)保(bǎo)意愿不强。

　　针对产(chǎn)品(pǐn)供应不均(jūn)衡的(de)问题，国家金融监督管理总局(jú)出手(shǒu)，率先增加养老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局已向业内就关于促进专属商业养(yǎng)老保险发展有(yǒu)关事项(xiàng)征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业(yè)务转为(wèi)常(cháng)态化业务(wù)。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随着专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该(gāi)项业务(wù)的(de)险企(qǐ)数量将增加不少。此外(wài)，专属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险是(shì)对接(jiē)个(gè)人养老金制度的(de)主要保(bǎo)险产品，这(zhè)意味着个人养老(lǎo)金保险产品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取(qǔ)型两种风格账(zhàng)户供客户(hù)选择(zé)。据各(gè)家保险公司披(pī)露的专属商(shāng)业养老保险产(chǎn)品2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保险的(de)收益率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供(gōng)给(gěi)的同时(shí)，多(duō)家金融(róng)机构呼(hū)吁(xū)从产品设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人(rén)看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他(tā)投资风险(xiǎn)相(xiāng)比(bǐ)，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退休人(rén)群提供稳定(dìng)安(ān)全有保(bǎo)障且抗(kàng)通胀的收(shōu)入补(bǔ)充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储备失(shī)能(néng)养护(hù)和(hé)医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养老投资与养(yǎng)老保障(zhàng)/养老(lǎo)生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必须切实从客户需(xū)求出(chū)发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设(shè)计成果，应该更(gèng)多的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用(yòng)好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确(què)的事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计出(chū)充分利(lì)用资(zī)本市场(chǎng)具(jù)有(yǒu)良好增值能力资产(chǎn)的养老产品取决于发行人(rén)（或管理人）的产品(pǐn)设计能力和资产管理能力。“证券公司作(zuò)为财富管理服务提供商，可(kě)以与产品发行(xíng)人（或管理人）合作，根据客户(hù)需(xū)求(qiú)设计出在(zài)养老功能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到(dào)具体的产品设计之(zhī)中。其个人养老业务负责(zé)人建议，参(cān)考部(bù)分(fēn)发达国家的经(jīng)验，未来(lái)除了股、债(zhài)配置，或在未来可以考(kǎo)虑增(zēng)加(jiā)底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资(zī)者的可选标(biāo)的，更好地分散(sàn)投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开(kāi)空账”。也就是说(shuō)，参与(yǔ)者(zhě)可以(yǐ)直(zhí)接在开(kāi)户的时候做投资选择。这样在开户的时候就可以形成(chéng)闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个人养老金(jīn)可能(néng)面(miàn)临(lín)的流动性问题(tí)，长城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份有限公司(sī)总(zǒng)经理王玉改近(jìn)日表示，保险公司可以通过“保单质押(yā)贷(dài)款(kuǎn)”等多种金融工具(jù)来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全面需求(qiú)，多家券商(shāng)还发力(lì)个(gè)人养老金账户以外的个人补(bǔ)充养老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的长期性、稳健性(xìng)、安全(quán)性等特点，已退休人群养老(lǎo)需求的流(liú)动性、安全性、稳(wěn)健性等特点(diǎn)，设计(jì)出多层次、多元化、个性化(huà)的养老配置方(fāng)案，积(jī)极履行养老保障(zhàng)社会责任，力争为(wèi)居(jū)民提供持续卓越(yuè)的养老(lǎo)规划(huà)与满足不同养老需求的资(zī)产配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划”则基于(yú)个(gè)人养老场景，引入更(gèng)丰富(fù)的养老型年金、增额(é)终身寿等不同品类(lèi)产品，覆(fù)盖养老收益性资产和(hé)保障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多层级(jí)的(de)养老资(zī)产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三大支(zhī)柱养老金业务(wù)中的企业年金业务，银河证券还(hái)上(shàng)线了(le)自(zì)研的(de)年金综合评(píng)价系统。该系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后(hòu)年金(jīn)组合净值与持股比例等数据，结(jié)合公募基金、股(gǔ)市债市数(shù)据(jù)，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评(píng)价(jià)结果(guǒ)。此外，也可以利(lì)用(yòng)年金机制间接服(fú)务背后的(de)企业员(yuán)工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究(jiū)中(zhōng)心已(yǐ)为(wèi)部(bù)分省市提供职业年(nián)金的组合(hé)评价与(yǔ)管理咨询服务(wù)，也计(jì)划结合机构条(tiáo)线业务(wù)规划为央(yāng)企与国企(qǐ)提(tí)供企业年(nián)金(jīn)组合评价(jià)等综合金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部署的年(nián)金综合评价系统(tǒng)及研究咨询服(fú)务，具有养老属性的综合金融服务体系(xì)均是公司积极响应国(guó)家(jiā)养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推(tuī)出的新服务，体(tǐ)现(xiàn)了在(zài)第(dì)二、三支柱上(shàng)的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我们高度(dù)重视三(sān)大支柱养老金业务，目前公司已初(chū)步建立了(le)个人养老金(jīn)及个人养老(lǎo)金融服(fú)务体(tǐ)系，充分利用金(jīn)融产品代理销售牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为(wèi)百姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个人养老金融服(fú)务。”罗(luó)黎明(míng)说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个人养老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我(wǒ)们介绍之前(qián)都已有所了(le)解，感觉这项(xiàng)制度的普及度和(hé)客户认识程(chéng)度在不断提升。”某大型(xíng)银行(xíng)的客户经理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了(le)账(zhàng)户并没有存钱，或(huò)存了钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不知(zhī)道如何(hé)选择产品或(huò)者有其他(tā)顾(gù)虑。”林(lín)漪还告诉记(jì)者，“这种情况下(xià)我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍(shào)和对比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启动(dòng)实(shí)施。距离(lí)个人(rén)养老金制(zhì)度落(luò)地已经过去半年，民众接(jiē)受度和业务进展情况(kuàng)如何(hé)？从(cóng)业人员在具体实操(cāo)过程(chéng)中又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段的群(qún)体会怎样(yàng)理解这(zhè)项制度(dù)？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上海地区几家(jiā)银(yín)行网点和(hé)券商营业部，了解(jiě)个人养老(lǎo)金制度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人(rén)更关注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中老年人(rén)更在意退(tuì)休(xiū)后多(duō)一份保障

　　根据人社部(bù)和国家社(shè)会保险公共服务平台(tái)数据可(kě)知(zhī)，个人(rén)养老金制度经过半年时间(jiān)的发展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量和参(cān)与人(rén)数方面(miàn)都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相(xiāng)关(guān)岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多(duō)客户(hù)都对个人养老(lǎo)金业务热情(qíng)高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对(duì)个人养老金(jīn)业(yè)务的热(rè)情和关注度(dù)比“90后”更高，并(bìng)且除了个人(rén)咨询(xún)和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业(yè)和单位组织来了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了身边(biān)两位不同年(nián)龄段、均已购(gòu)买个人养(yǎng)老金产品的(de)朋友后发现，两人(rén)所关(guān)注的问题“焦(jiāo)点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地(dì)区(qū)金融机(jī)构工(gōng)作的“80后”告诉记(jì)者，自从工(gōng)作以来，她每年都将收入的一部(bù)分(fēn)拿来强制储蓄，有了(le)个人(rén)养老金制度后，就分一部(bù)分在(zài)个人养老金账户中，这部分强制储蓄(xù)的(de)钱即使存(cún)长期也不会影响她未来的生活质量，并且放(fàng)进个人(rén)养老金账户是在基本养老保险之外多(duō)一份积累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意(yì)的(de)就是(shì)买个人养老金可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑到退(tuì)休后(hòu)的生活(huó)质量(liàng)还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)过程中确实会考虑到(dào)不(bù)同年龄群体的不同需(xū)求和想法，进而更好地“对(duì)症下(xià)药”，比如给(gěi)刚工作(zuò)不(bù)久的年轻人着重(zhòng)介(jiè)绍“退(tuì)休后多一份保障”推广效果(guǒ)就不明(míng)显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取得进展的同时，还有不少已(yǐ)经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了(le)个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户，但(dàn)完成(chéng)资金存储的只(zhǐ)有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务(wù)的(de)开展中感受到，一些客户开(kāi)了(le)户但没存储的(de)主要(yào)顾虑是(shì)锁定时间太长，担心(xīn)之后如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另外(wài)一(yī)些客(kè)户则是(shì)认为在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品并非专门设(shè)计(jì)且收益优势不明(míng)显(xiǎn)，目前(qián)个人养老金可以购买的养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银行养老理(lǐ)财(cái)、养老(lǎo)保(bǎo)险产品、养(yǎng)老目(mù)标基(jī)金四类产品(pǐn)，即使(shǐ)不通过(guò)个人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且(qiě)收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从(cóng)业(yè)人员的角度(dù)谈到了推广个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)过(guò)程中(zhōng)的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人(rén)养老(lǎo)金只支持(chí)代销公募基金，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业养老保(bǎo)险，有些客户(hù)风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低风险等级(jí)的产品，纯公募基金难(nán)以达到资产(chǎn)配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者(zhě)直言，对(duì)于离退休还(hái)较遥远的(de)群体来说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和(hé)经济状况才是更重(zhòng)要(yào)的(de)。

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