个(gè)人养老金业(yè)务(wù)试点落地(dì)半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城(chéng)市和地区进行推进(jìn)。据人力资源和(hé)社(shè)会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户(hù)数(shù)量达到(dào)3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道(dào)之一，证券公司凭(píng)借其与权益产(chǎn)品的(de)紧密联系和与投资者(zhě)的深度了解，在(zài)养老基金销售(shòu)方(fāng)面(miàn)已有多方(fāng)实践。时值个人养老金业务(wù)试点推行半年之(zhī)际，中国基金报记(jì)者深入多家(jiā)券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管(guǎn)理优势

　　券商深耕(gēng)个人(rén)养老金市(shì)场

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年(nián)以(yǐ)来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去(qù)年(nián)11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人养老金(jīn)基金数量增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家(jiā)，平安(ān)证券、安(ān)信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金(jīn)最(zuì)主要的代销方之一(yī)，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司在个人养老金业(yè)务试点的铺(pù)开和(hé)推广中持续(xù)发力，个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)也成为大型券商们财富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心布局产品(pǐn)及渠(qú)道，与基(jī)金投顾服(fú)务(wù)结合，试点券商充分(fēn)发挥(huī)财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)优势，做(zuò)“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投资(zī)的产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基(jī)金(jīn)。据(jù)人(rén)社部个人(rén)养老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个(gè)人养(yǎng)老金产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基(jī)金类(lèi)产品、保险类产品分(fēn)别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司(sī)代销个人(rén)养老金产品资格受到明(míng)显限(xiàn)制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理牌(pái)照的证券(quàn)公(gōng)司可销售养(yǎng)老保险(xiǎn)，大多(duō)数试点(diǎn)券商(shāng)将(jiāng)视(shì)线(xiàn)聚焦于公募基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示(shì)，其顺利获得首批(pī)个人养老(lǎo)金基金销售资格，完成全(quán)部40家基金(jīn)管理公司(sī)共(gòng)计126只个(gè)人养老金基金产品的上线，基本(běn)实现(xiàn)个人养老金公募(mù)基金产(chǎn)品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金业务负(fù)责人(rén)向中国(guó)基金报记者介绍称(chēng)，中信建投已引进华(huá)夏基金(jīn)等发(fā)行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不(bù)断完善产品池。东(dōng)方(fāng)证券亦(yì)表示(shì)，目(mù)前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责(zé)人(rén)指出，从客户服务办理的角度看，大部(bù)分客户(hù)更(gèng)愿意在产品(pǐn)货(huò)架丰富的机构(gòu)办理个人养老金业(yè)务。因此在服务体(tǐ)系的基础(chǔ)架构上，风格多样、风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益多(duō)元的(de)产品(pǐn)货架能够(gòu)带给(gěi)客户更好的(de)服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是(shì)个(gè)人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从客户投资选择(zé)的角度讲，大部分客(kè)户对(duì)于金(jīn)融产(chǎn)品的特征(zhēng)和(hé)策略(lüè)的(de)认(rèn)知(zhī)、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮(bāng)助客(kè)户(hù)做好“养(yǎng)老规(guī)划”、协(xié)助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个人养(yǎng)老金可投资(zī)的产品类型的基础(chǔ)上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨地研究每类产品的特性；结合存量(liàng)客户的个性化画像和客户特点，为客户提(tí)供(gōng)切实可行的产品评估体系(xì)和(hé)养老规(guī)划(huà)方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资(zī)者来说(shuō)，当前阶段认(rèn)可并开(kāi)通个人养老金账户的理由，一是来(lái)自开户渠道的多重福(fú)利(lì)动员，二是个人养老金带来(lái)的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍(réng)不理想。

　　由于个人养老金退休后才(cái)能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账户内充(chōng)分(fēn)利用长期(qī)投资，但(dàn)如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择(zé)越多，困难越多。现(xiàn)有养老产品(pǐn)的选择已令投资者目不暇接，如(rú)何让投资者(zhě)选(xuǎn)择到适合自己的产品，证券公司的投(tóu)顾力量大(dà)有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资(zī)顾问，帮助(zhù)客户(hù)甄选适合自身的养(yǎng)老产(chǎn)品，做(zuò)好养老规(guī)划和资产配置(zhì)，做到(dào)客户的(de)‘好医(yī)生(shēng)’。”前(qián)述负责人称，中信建投采取线上线下相结(jié)合(hé)的方式，注重交流和体验(yàn)，为客(kè)户(hù)提供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务(wù)时曾介绍，其结(jié)合个人养老金基金(jīn)特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价标(biāo)准(zhǔn)”，综(zōng)合基金公司(sī)治理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性(xìng)价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金(jīn)基(jī)金产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务(wù)”企(qǐ)业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然证券公司(sī)营业(yè)网点数量(liàng)在“金(jīn)融圈”内并不算(suàn)少，但(dàn)远难以与大型商业(yè)银行的(de)优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发布会上，该(gāi)行高管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次于建设(shè)银行和(hé)工商银(yín)行。相比(bǐ)之下(xià)，鲜(xiān)有券商愿意(yì)公布投资者通过其渠道开(kāi)通个人(rén)养老(lǎo)金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家社会(huì)保(bǎo)险公共服务平台(tái)上仅可(kě)查(chá)询商业(yè)银行个人养老(lǎo)金业务(wù)开办(bàn)情况。其中显示，23家获(huò)准(zhǔn)开办个(gè)人养老(lǎo)金业务的银行中，有22家开(kāi)设了(le)资金账户和储蓄(xù)交(jiāo)易业务，8家同时开(kāi)展了基金交(jiāo)易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优(yōu)势相(xiāng)比，证券(quàn)公(gōng)司个人养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽然(rán)网点数量(liàng)难以比拼，但券商发力个人养(yǎng)老金业务，自有(yǒu)其独特“打法(fǎ)”。记者注(zhù)意(yì)到，多家券商在推广个人养老金业务(wù)时，将“一(yī)站式(shì)”服务(wù)作为宣传重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安此前表示(shì)，其个(gè)人养老金业务(wù)从引导客户(hù)形(xíng)成科学(xué)养老理(lǐ)财(cái)观念的长远视角出发，为客户提(tí)供从(cóng)产(chǎn)品策略(lüè)、到产品(pǐn)优选、再到组(zǔ)合配置的全(quán)周期专业资配(pèi)服务和一站式的产品(pǐn)选择。中信(xìn)证券亦推出(chū)个人养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)一(yī)站式解决方案“信养计(jì)划”，为客户提(tí)供含(hán)账户管理、资产配(pèi)置、服务陪(péi)伴于一体的个人养老金(jīn)投资(zī)综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的解决方案。东(dōng)方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老金(jīn)目标客群的深(shēn)入研(yán)究，将(jiāng)开发大中型企业作为(wèi)个人养老金客(kè)户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海深(shēn)度(dù)、全(quán)国(guó)广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同(tóng)系统内成员(yuán)公(gōng)司开展走进企(qǐ)业推广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金活动，为企业单位(wèi)员工提供个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金上(shàng)门服务，免(miǎn)去(qù)客(kè)户前往营业(yè)厅办(bàn)理业务路上(shàng)花费(fèi)的时间(jiān)，提高服(fú)务效率，节(jié)约(yuē)客(kè)户时(shí)间(jiān)。展(zhǎn)业初期组织了超(chāo)过100场的个人养老金(jīn)走进企业服务活(huó)动(dòng)，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度(dù)试点半年(nián)

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国(guó)基金报(bào)记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金(jīn)制度实施已有半年(nián)，相关(guān)产品的收益率(lǜ)和回(huí)撤情况、产(chǎn)品能否真正(zhèng)满足(zú)养(yǎng)老诉求等(děng)问题(tí)，持(chí)续成为市场关(guān)注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出(chū)”，认购(gòu)的(de)产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现低波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同时(shí)又(yòu)让客户(hù)体验(yàn)良好是个(gè)人(rén)养老产品成败的关(guān)键。

　　提(tí)供(gōng)更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求(qiú)创(chuàng)新突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务(wù)已(yǐ)然成为(wèi)券商财富(fù)管理(lǐ)转(zhuǎn)型的核(hé)心方向(xiàng)之一。通过不(bù)断完(wán)善客户(hù)服务体系，满足客户(hù)多层(céng)次(cì)金融(róng)需(xū)求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业务(wù)内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名(míng)券商业内人士表示，在(zài)客(kè)户(hù)分类服务方(fāng)面，会根(gēn)据(jù)国(guó)家政策选(xuǎn)择社(shè)保关系在(zài)先行(xíng)城市（地区）、能享(xiǎng)受(shòu)税优且对税优敏(mǐn)感、对(duì)理财有初步认(rèn)知的客户进行第(dì)一阶段的重点服务，对其(qí)他客户会随着试点扩(kuò)大和客户画像的(de)覆盖进(jìn)行后续服务(wù)。

　　东(dōng)方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司(sī)可重点关注企事业(yè)单位员(yuán)工(gōng)，特(tè)别是大中型(xíng)城(chéng)市具有(yǒu)一定经营规模的企业(yè)员工，他们(men)能够享(xiǎng)受个税抵扣(kòu)的(de)优势，具备一(yī)定投资意识(shí)和财务(wù)认知(zhī)；这类人群对未(wèi)来(lái)退休(xiū)有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老(lǎo)金是(shì)一个(gè)增量市场，对证券公司而言(yán)，针对潜在客群可以全市场(chǎng)覆(fù)盖(gài)。证券(quàn)公司可以(yǐ)通(tōng)过投研优(yōu)势和专(zhuān)业投(tóu)顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户的风(fēng)险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险(xiǎn)类型的养老基(jī)金，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投资计(jì)划。此外(wài)，证券公司可以(yǐ)通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对投资(zī)组(zǔ)合净值(zhí)的波动(dòng)，引导客户持续参与养老金(jīn)投资，提升客户养老投资的获得(dé)感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负(fù)责人表示，会针对(duì)不同(tóng)风险承受(shòu)能力(lì)、不同年龄结构(gòu)和(hé)不(bù)同资金体量制定(dìng)个(gè)性化养老策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监(jiān)管部门要求的金融机构和金融产品清(qīng)单、通俗易(yì)懂的“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理财(cái)案例、养老讲堂等信息(xī)和交(jiāo)易服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的(de)资金，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算器、个性(xìng)化的(de)补充养老解决方(fāng)案(àn)、定期(qī)的养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪(zōng)报告(gào)以(yǐ)及养老(lǎo)直播服务，做好“老(lǎo)百姓(xìng)身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造(zào)增量市场，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱(zhù)的重要使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加大资(zī)源投入，通过教育(yù)和(hé)陪伴，提高(gāo)客户(hù)对(duì)个人养老金的(de)认知。走(zǒu)进企事业单位，通过(guò)上门服务的方式触达企业和(hé)客户，举办专(zhuān)题(tí)讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客(kè)户了解(jiě)个人养老金的(de)重要性、投资策略和(hé)长期规划，激发客户对(duì)个人养老(lǎo)金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓(cāng)查(chá)询等基础功(gōng)能(néng)，提供丰(fēng)富的(de)养老资讯和实用养老工具(jù)（如节(jié)税计算(suàn)器(qì)），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融(róng)科技应用方面，引(yǐn)入智能科技和(hé)人工智能技(jì)术(shù)，通过数据分析和算(suàn)法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力、资产(chǎn)状况(kuàng)和目(mù)标退(tuì)休年限，定(dìng)制化推荐养老金产品组合，并(bìng)提(tí)供实(shí)时(shí)投资组合跟踪和风(fēng)险管(guǎn)理工(gōng)具，帮助(zhù)客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关(guān)业务负责(zé)人则(zé)表示，可以(yǐ)通过“人(rén)+科技”，在大(dà)数据智能(néng)客(kè)户分析系统的基(jī)础上，可以针对不同养老诉求的客户(hù)达成(chéng)“千人千(qiān)面”的个性(xìng)化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生(shēng)命周期和(hé)年(nián)龄(líng)阶(jiē)段的客(kè)户提(tí)供专业的(de)、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满足(zú)真正的养老诉求？这(zhè)些问题都是投(tóu)资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老(lǎo)目标基金的整体收(shōu)益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养老基(jī)金产品，近(jìn)七成收益告负(fù)。其中，业(yè)绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目标基金自成立以来(lái)回(huí)报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只(zhǐ)产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安(ān)稳健养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其后的是兴(xīng)全安泰稳健养(yǎng)老一年持有(yǒu)Y，自(zì)成立(lì)以来(lái)回报为2％，另有富国(guó)、万家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺长城(chéng)、南方、华夏(xià)等旗下(xià)超10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业(yè)内人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满(mǎn)足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望能实(shí)现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增(zēng)值(zhí)同时又让客户(hù)体(tǐ)验良好(hǎo)是(shì)个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的(de)产(chǎn)品应力争为客户保值(zhí)增值，否则将(jiāng)违背客(kè)户(hù)通过投(tóu)资(zī)达到‘养(yǎng)老目的(de)’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人介绍(shào)，目前个人养老金可(kě)投资的4类产品风险收益特点明显，有的类别(bié)更侧重本金安(ān)全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个(gè)类别很难做到在保证其特点达到的同(tóng)时又规避掉该类(lèi)产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群(qún)情况来看，低波低(dī)回撤(chè)对(duì)于离退休(xiū)时(shí)点较近的投资者比较合适，性价比(bǐ)高的中(zhōng)波动(dòng)中回撤(chè)、高波(bō)动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的(de)投资者也是(shì)可以选择的，拉长周期看(kàn)也能满足客户养老(lǎo)类(lèi)资金的保值(zhí)增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提(tí)是有一(yī)套完整、自(zì)洽、适(shì)用、有效且动(dòng)态适配的(de)产品评价体系，通过该(gāi)体系的(de)评价，能(néng)较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地(dì)对同类或者同(tóng)策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为(wèi)目标风险型和目标(biāo)日期型两大类，投资者可以(yǐ)根据自身(shēn)投资目标和风(fēng)险承受能(néng)力选择(zé)具体的产品。比如低风险偏好的(de)客户可选择目标(biāo)日期(qī)型中的稳(wěn)健类产品，通(tōng)过严(yán)格控(kòng)制股(gǔ)票资产(chǎn)仓位降低产品波动(dòng)，带(dài)给客户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养老金替代率尚(shàng)有(yǒu)不足，根据国(guó)际经验，如果(guǒ)退休后(hòu)的养(yǎng)老金替代率大(dà)于70％，即(jí)可维持退休前的生活水(shuǐ)平，养(yǎng)老金投资的增值(zhí)功能(néng)也是一个重要考量。由于个人养老金取(qǔ)用(yòng)需要达到(dào)年龄等条件，投资资金具有长期性，可(kě)以达到几十(shí)年，能够承受一定的短期波动，对于追(zhuī)求长期投资收益(yì)的客户，可(kě)以配置一定高比例(lì)资金在权益型资产上，实(shí)现养老投资的(de)保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)相关业务负责人也(yě)认为，个人养老金(jīn)产品具有一定的普(pǔ)惠(huì)金融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长(zhǎng)期资金的(de)稳健投资回报，资产配置不可(kě)或缺(quē)。通过投资不同(tóng)品(pǐn)种、不同收益特(tè)征(zhēng)、低相关性的金融(róng)资(zī)产(chǎn)，有助于实现风(fēng)险分散、降低总(zǒng)体(tǐ)波动，从而更好地满(mǎn)足(zú)投(tóu)资者的(de)养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务(wù)高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务积极发展的同时，与渠道(dào)网点和客户(hù)众多的(de)银行等机(jī)构相比，券商三件套是哪三件如何突(tū)破自(zì)身瓶(píng)颈，实现差异(yì)化的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人(rén)表示，银(yín)行、券商、基金(jīn)独立销售机(jī)构(gòu)都可参与到为客(kè)户提供个人养老基金服务，几类(lèi)机(jī)构优势互(hù)补，严格(gé)意(yì)义上说是竞合(hé)而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家机构可以根(gēn)据自己(jǐ)的资源(yuán)禀赋，充(chōng)分发挥自(zì)身优势(shì)，服(fú)务好有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方面诉(sù)求：一是(shì)增强基础设施建设，能(néng)在服务时效性上(shàng)与银行拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时的开户(hù)、下单服务(wù)；二是增加产品销(xiāo)售范围，在养老品(pǐn)类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为客户(hù)提供(gōng)的养(yǎng)老产品（如养老理财(cái)）；三(sān)是明确养老规(guī)划业务(wù)合规性(xìng)，为不同(tóng)的客户提供(gōng)基(jī)于客户需求和画(huà)像的(de)养老规划方案。”上(shàng)述负责人提(tí)到。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务(wù)负责人提(tí)出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如果想在券商端参(cān)与个人养老金投资，需要分别在银行(xíng)端、个税(shuì)端进行一系列前序(xù)操作(zuò)步(bù)骤，对(duì)于尚不(bù)熟悉业务流程的投资者来讲，体验不(bù)太(tài)友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品(pǐn)，可供投资(zī)者选择的产品种类较(jiào)为单一，难以(yǐ)进一(yī)步为投资者提(tí)供(gōng)更丰富的(de)个(gè)人养老金配置方案。未(wèi)来期待(dài)能够从政策端进一步简化(huà)投资者的(de)办理流程，提升客(kè)户体验；给予券商在多样化个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金品种的引(yǐn)入和研发上的政策支持，丰富(fù)客户多元化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷

　　券商发(fā)力个人养(yǎng)老(lǎo)第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个(gè)人所(suǒ)得税退税的(de)开始，不少人(rén)发现自己的退税比(bǐ)去年多了不(bù)少，仔(zǎi)细询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底开通(tōng)了个人养老金业(yè)务，并入了金。这一消息大大刺激(jī)了不少本来不想开户的(de)年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今年3月底，个(gè)人养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的(de)一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业(yè)协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在(zài)截至2023年3月(yuè)开立个人(rén)养老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访的(de)结果(guǒ)来看，个人养老金(jīn)产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的主要(yào)原(yuán)因。而选择开户的原因(yīn)主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台了不(bù)少(shǎo)吸引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如(rú)何解(jiě)决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题？银河(hé)证券相(xiāng)关业务(wù)负责人认为(wèi)，这是(shì)一个专业活，既(jì)需要(yào)了解客户的经济(jì)状况、风险偏好和(hé)养(yǎng)老规划(huà)，也需要(yào)业务(wù)人员及其所(suǒ)在机构有比(bǐ)较专业且综合(hé)的服务(wù)能力(lì)。

　　也有部分投(tóu)资者(zhě)认为(wèi)，个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)每年封顶(dǐng)12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求，还需要结(jié)合(hé)其他(tā)商业产品等(děng)综合考虑；大多(duō)数产品流动性差，难以预(yù)防到退休(xiū)前的应急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改善“开(kāi)户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人(rén)养老金产品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没有(yǒu)随(suí)之发生改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在(zài)近期举(jǔ)办的2023清华五道口(kǒu)全(quán)球金融论坛上(shàng)表示，目前个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建立(lì)账户人数占(zhàn)基本养老保险参(cān)保(bǎo)人数比例(lì)低、已缴费人数(shù)占建(jiàn)立账户人数(shù)比例低；产品供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠(qú)道不畅(chàng)、民(mín)众(zhòng)参(cān)保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应(yīng)不均衡的问题，国(guó)家金融监(jiān)督管(guǎn)理(lǐ)总局(jú)出手(shǒu)，率先增加养(yǎng)老(lǎo)保险产品的(de)供(gōng)给。近日(rì)，国家金融监督管理总(zǒng)局(jú)已向业内就关于促(cù)进专属商业养老保险发展有(yǒu)关事(shì)项征求意(yì)见(jiàn)。根据(jù)征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由试(shì)点(diǎn)业务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险转为常态化业务，参与(yǔ)该(gāi)项(xiàng)业(yè)务的险企数(shù)量将增加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)是对(duì)接个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)的主(zhǔ)要保险产品，这(zhè)意味着个(gè)人(rén)养老金保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据(jù)了(le)解，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进(jìn)取型两种风(fēng)格账户供客(kè)户(hù)选择。据各家(jiā)保(bǎo)险公司(sī)披(pī)露的(de)专属商业养老保(bǎo)险产品2022年结(jié)算利率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的(de)个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的(de)同时(shí)，多家金融机(jī)构呼吁从产品(pǐn)设计(jì)端解决“开户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题。

　　在银(yín)河证券相关(guān)业务负责人(rén)看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风(fēng)险相比(bǐ)，有其更加突出的特(tè)点，包括(kuò)为(wèi)退休人群提供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀的收入(rù)补充来(lái)源、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为(wèi)高龄人群储(chǔ)备失能养(yǎng)护和医疗应急资产、为退(tuì)休(xiū)人群规划遗(yí)产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品的(de)设计(jì)初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品的(de)设计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果，应该更(gèng)多(duō)的(de)让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专业(yè)的金融工具、做艰难但(dàn)长期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分(fēn)利用(yòng)资本市场具(jù)有良好增值(zhí)能力资产(chǎn)的养老产(chǎn)品取决于发行人（或管理人）的产品设计能(néng)力和资产管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券公司作(zuò)为财(cái)富(fù)管理服(fú)务提供商(shāng)，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据(jù)客户需求设计出在(zài)养老功(gōng)能方面更(gèng)有(yǒu)竞(jìng)争力的产品”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到(dào)具体的产品(pǐn)设计(jì)之中。其个人养老业(yè)务负(fù)责人(rén)建议(yì)，参考部(bù)分发达国家的经(jīng)验，未来除(chú)了股、债配(pèi)置，或在未来可以考虑增(zēng)加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球等另类资产，丰(fēng)富投(tóu)资者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团(tuán)中(zhōng)国(guó)区总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也(yě)就(jiù)是(shì)说，参(cān)与者(zhě)可以直接在开(kāi)户的时候做投(tóu)资选择。这样在开户(hù)的时候(hòu)就(jiù)可(kě)以形(xíng)成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能面临的(de)流动性问题(tí)，长城人寿保险股份(fèn)有限公司总经(jīng)理王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可(kě)以通(tōng)过“保单(dān)质押贷款”等多种(zhǒng)金融(róng)工具(jù)来解决客户对(duì)短期资(zī)金的需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充(chōng)养老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难(nán)以(yǐ)满足个人或家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还发力个人养老金(jīn)账户以外(wài)的个人补充(chōng)养老(lǎo)金融(róng)方案，例如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的(de)“信养计(jì)划”等。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品(pǐn)中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在(zài)职群体(tǐ)养(yǎng)老规划的长(zhǎng)期(qī)性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安(ān)全性、稳健性(xìng)等(děng)特点，设计出多层(céng)次、多(duō)元化、个(gè)性化的养老配置方案(àn)，积极履(lǚ)行养老(lǎo)保障(zhàng)社会责任，力争为(wèi)居民提供持续卓越的(de)养老规划与满足(zú)不同养老需求的资(zī)产配置服务(wù)。

　　中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划(huà)”则基于个人养老场景，引入(rù)更(gèng)丰富的养老型年金、增额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和(hé)保(bǎo)障性资产，满足客(kè)户多样化、多层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱(zhù)养老(lǎo)金业(yè)务中(zhōng)的企业年(nián)金(jīn)业务(wù)，银河证(zhèng)券(quàn)还(hái)上线了自(zì)研的年金综合评价系统。该系(xì)统可以通过客(kè)户(hù)提供的(de)“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例等(děng)数(shù)据，结(jié)合公募(mù)基金、股市债市数据，展(zhǎn)示(shì)客户(hù)委托(tuō)年金组合(hé)的评(píng)价结果。此外，也可以利用年(nián)金机制间(jiān)接(jiē)服务背后的企业(yè)员工(gōng)和(hé)机(jī)构事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研(yán)究中心已为部分省(shěng)市提供职业年金(jīn)的(de)组合评(píng)价与管理咨询服(fú)务，也计划(huà)结合(hé)机(jī)构条线业务规划(huà)为央企(qǐ)与国企提供(gōng)企业年金(jīn)组(zǔ)合评价(jià)等综合金融(róng)服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自(zì)主开发建(jiàn)设部署(shǔ)的年金综合评价系统及研(yán)究咨询服务，具有(yǒu)养(yǎng)老属性的综(zōng)合金(jīn)融服务(wù)体系(xì)均是公(gōng)司积极响(xiǎng)应(yīng)国家养老发(fā)展战略而推出(chū)的(de)新服务(wù)，体(tǐ)现(xiàn)了在第二、三支柱(zhù)上(shàng)的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初(chū)步建立(lì)了(le)个人养(yǎng)老金及(jí)个人养老金融服务(wù)体系，充分(fēn)利用金融产(chǎn)品代理销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度(dù)、有(yǒu)态度的(de)个(gè)人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察(chá)｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通(tōng)过程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开(kāi)户人(rén)在(zài)我(wǒ)们(men)介绍之(zhī)前都已有所(suǒ)了解，感觉这(zhè)项制度的普(pǔ)及(jí)度和(hé)客(kè)户认识(shí)程(chéng)度在不断提升。”某大型(xíng)银行的客(kè)户(hù)经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了(le)账户并没有存钱，或(huò)存了钱没有开(kāi)始投资，主要因为(wèi)不知(zhī)道如(rú)何选(xuǎn)择产(chǎn)品或者有其他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料(liào)向(xiàng)客户进(jìn)行详细(xì)介(jiè)绍(shào)和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养老金(jīn)制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养老(lǎo)金制度(dù)落(luò)地已经过去半年，民众接(jiē)受(shòu)度和业务进展情况(kuàng)如(rú)何？从(cóng)业人员在(zài)具体实操(cāo)过程(chéng)中(zhōng)又遇到了哪(nǎ)些困难？不同年(nián)龄段的群体会(huì)怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上海(hǎi)地区几家银行网点和券商(shāng)营业部，了解个(gè)人养老金制度近(jìn)半年(nián)的(de)落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收(shōu)优惠(huì)

　　中老(lǎo)年人更在(zài)意退休后多一(yī)份保障(zhàng)

　　根据人社部(bù)和国家社会保险公共服务平(píng)台数据(jù)可知，个人养老金制度经过半年时间的发(fā)展(zhǎn)，在产(chǎn)品种类、数量(liàng)和参与人数方面都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关岗(gǎng)位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人养老(lǎo)金业务热情(qíng)高涨，有直(zhí)接到营业(yè)部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个人养老金业务的热(rè)情和关注度比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除了(le)个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过(guò)企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了(le)解了身(shēn)边两位不同(tóng)年龄段、均已(yǐ)购(gòu)买(mǎi)个(gè)人养(yǎng)老金产品的朋(péng)友后发现，两人所关注(zhù)的问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记(jì)者，自(zì)从工(gōng)作以(yǐ)来，她每年都将(jiāng)收入(rù)的(de)一部(bù)分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老金制(zhì)度后(hòu)，就分一部分(fēn)在个人养老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄(xù)的(de)钱即使存长期也不(bù)会影响她未(wèi)来的生活(huó)质量，并且放(fàng)进个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户是在(zài)基(jī)本养老保(bǎo)险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示(shì)，他现阶(jiē)段最(zuì)在意(yì)的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休(xiū)后的生活(huó)质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法(fǎ)，黄宁(níng)也向记者坦言(yán)，他们在日常介绍(shào)个人(rén)养老金业务的过程(chéng)中确实会考虑到不同年龄群体的不同(tóng)需求和(hé)想法，进而(ér)更好地“对症下药(yào)”，比如给(gěi)刚工作(zuò)不久的年轻人着重(zhòng)介绍“退(tuì)休后多(duō)一(yī)份保障”推(tuī)广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得进展的同时，还有(yǒu)不三件套是哪三件少已(yǐ)经了解(jiě)个(gè)人(rén)养老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年(nián)3月(yuè)底(dǐ)，虽然有3000多万人(rén)开通了个人(rén)养老金(jīn)账户，但(dàn)完(wán)成资金存储(chǔ)的只(zhǐ)有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在(zài)银行端(duān)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的开展中感受到，一些客户开(kāi)了户但没存储(chǔ)的(de)主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如(rú)果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客户则是认为(wèi)在个(gè)人(rén)养老金产品并非(fēi)专门(mén)设计且(qiě)收益优势不明显(xiǎn)，目(mù)前(qián)个人养老金可以购买的养老储蓄、银(yín)行(xíng)养老理财(cái)、养老保险产品(pǐn)、养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金四类产品，即(jí)使(shǐ)不通过(guò)个(gè)人养老金账户也(yě)可以(yǐ)直(zhí)接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的(de)角度谈到了推广个人(rén)养老金业(yè)务过程(chéng)中的“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券商端个(gè)人养老金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代销存(cún)款(kuǎn)、银行理财、商业养(yǎng)老(lǎo)保险，有些(xiē)客户(hù)风险承受能力较(jiào)低，想寻求更低(dī)风险(xiǎn)等级的(de)产(chǎn)品，纯公募基金难以达到资(zī)产(chǎn)配置的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部(bù)分年轻(qīng)人(rén)向记者直言(yán)，对于离退休还较(jiào)遥远的群体来说(shuō)，养老需求当然也(yě)需要考虑，但(dàn)眼下的(de)生活和经(jīng)济状况才是更重要的。

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