个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老(lǎo)金开(kāi)始进(jìn)入为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城市和地区(qū)进行推进。据(jù)人力资源和社(shè)会保障部数(shù)据显示，截至今年(nián)3月末，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金开户(hù)数量(liàng)达到3324万，市场空间(jiān)初步打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的(de)代销主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其与权益产品的紧密联系和与投(tóu)资者的(de)深度了解，在(zài)养老基金销售(shòu)方(fāng)面已有(yǒu)多方(fāng)实践(jiàn)。时值个人养老金业务(wù)试点推(tuī)行半年之(zhī)际(jì)，中国(guó)基(jī)金报记者深(shēn)入多家券商(shāng)，了解个人(rén)养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基(jī)金报记(jì)者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务正在获得更多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资(zī)格(gé)。截至今年3月31日(rì)，证监会更新名录中个人养(yǎng)老(lǎo)金基金数量增加(jiā)至143只，券(quàn)商数量扩(kuò)容(róng)至18家，平安证券、安信证券及中信(xìn)证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新(xīn)增获批(pī)。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销方(fāng)之一，证(zhèng)券公(gōng)司在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务试点的铺(pù)开和推广中持续发力，个人养老金业务也(yě)成为(wèi)大型券商们财富(fù)管(guǎn)理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾服务结(jié)合，试点券商(shāng)充分发挥财富管理(lǐ)优势(shì)，做“精”养老基金(jīn)销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的产品主要(yào)有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部个人养老(lǎo)金产品名(míng)录显示，当前(qián)上(shàng)线个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金(jīn)类产品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证(zhèng)券公(gōng)司代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品资格受到明显限制，仅部分(fēn)具备保(bǎo)险兼(jiān)业(yè)代理(lǐ)牌(pái)照的证券公司可销售养老(lǎo)保险，大多数(shù)试点券(quàn)商将视线聚(jù)焦于公募基(jī)金(jīn)上进(jìn)行(xíng)重点(diǎn)开(kāi)拓(tuò)，发力“全(quán)布(bù)局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年(nián)报中(zhōng)表示(shì)，其顺(shùn)利获(huò)得首批个人养老(lǎo)金(jīn)基金销售资格(gé)，完成全部(bù)40家基金管理(lǐ)公司共计126只个人(rén)养(yǎng)老金基金产品的上线，基本实现个人(rén)养(yǎng)老金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务负(fù)责(zé)人向中国(guó)基(jī)金报记(jì)者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基(jī)金等(děng)发行养老基金管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后续将(jiāng)不断完善(shàn)产(chǎn)品池。东方证券(quàn)亦(yì)表示，目(mù)前已基本实现(xiàn)了养老公募基金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责(zé)人(rén)指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意在产品货(huò)架(jià)丰富的(de)机构办理个人(rén)养(yǎng)老金业务。因此在(zài)服务体(tǐ)系的基础架构上，风格多(duō)样、风险收益多(duō)元的产(chǎn)品货架能够带给客户更(gèng)好(hǎo)的服务办理体验，产品布局(jú)的“全面(miàn)”是(shì)个人(rén)养老金业务的(de)基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择的角度(dù)讲，大(dà)部分客户(hù)对(duì)于金融产品(pǐn)的特征和策略(lüè)的认知、对自身(shēn)投资(zī)能(néng)力、投资意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划(huà)”、协助客(kè)户筛选“合适(shì)的(de)产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全(quán)面(miàn)引入个(gè)人养老金可投资(zī)的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研(yán)究每类(lèi)产品的特(tè)性(xìng)；结合存量客户的个(gè)性化画像和客户特(tè)点(diǎn)，为客(kè)户提供切实可行的产品评估体(tǐ)系和(hé)养老规(guī)划方(fāng)案(àn)。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来(lái)说，当前阶(jiē)段(duàn)认(rèn)可(kě)并开通个人养老金账(zhàng)户的理由，一(yī)是来自开户渠道(dào)的多重福利动员，二是个(gè)人(rén)养老金(jīn)带来的个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但(dàn)不可否认的(de)是(shì)，虽然开户数量(liàng)众多(duō)，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才能取出，这每(měi)年12000元自然是需要在账户内充(chōng)分利(lì)用(yòng)长期(qī)投资，但如何投资也令不(bù)少投(tóu)资(zī)者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么(me)买，选择越(yuè)多(duō)，困(kùn)难越多。现有养老(lǎo)产品的(de)选择已令投资者目不暇接，如(rú)何让投(tóu)资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证(zhèng)券公司(sī)的投顾(gù)力(lì)量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适合自(zì)身的养老产品，做(zuò)好养老规划(huà)和资产(chǎn)配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合的方式(shì)，注重交(jiāo)流(liú)和体(tǐ)验，为客户(hù)提供有温度的(de)专业服务(wù)。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金业务时曾(céng)介绍，其(qí)结合个人养老金(jīn)基(jī)金特点，细化(huà)形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值得信赖的养老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金产品清(qīng)单，满(mǎn)足养老金客户个(gè)性化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业(yè)员工

　　不(bù)得不承认的(de)是(shì)，虽然证券公司营(yíng)业(yè)网(wǎng)点数量在(zài)“金融圈(quān)”内(nèi)并不算少，但远难(nán)以与大型商业银行的(de)优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开(kāi)的2022年报发(fā)布会上，该行高管透露，截(jié)至(zhì)2022年末，该行已经累(lèi)计(jì)开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次(cì)于建设银行和工商(shāng)银行(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公(gōng)布(bù)投资者通过其(qí)渠(qú)道开通(tōng)个人养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共服务(wù)平台(tái)上仅可查询(xún)商业银行(xíng)个人养老金业(yè)务(wù)开办情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个(gè)人养老金业务(wù)的银行中，有(yǒu)22家(jiā)开设了资金(jīn)账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展(zhǎn)了基(jī)金交易业务、保险交(jiāo)易业务和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所(suǒ)拥有的产品和渠(qú)道优势相比，证券公司个人养老金业务的(de)规模相对有限，仍(réng)处于(yú)积(jī)极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点(diǎn)数量(liàng)难以比拼(pīn)，但券商发(fā)力个人养老金业务(wù)，自(zì)有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在推广个(gè)人养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其(qí)个人养老金业务从引(yǐn)导(dǎo)客户形(xíng)成科(kē)学(xué)养老理财观(guān)念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品策略、到产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到(dào)组合配置的全(quán)周期专业(yè)资配服务(wù)和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式(shì)解决方案(àn)“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪(péi)伴于一体(tǐ)的个(gè)人养老金投资(zī)综(zōng)合(hé)服(fú)务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者外(wài)，“走(zǒu)出去”也是部(bù)分券(quàn)商开拓个人(rén)养老金业务的解决(jué)方案。东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁向记(jì)者介绍，东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)基于对个人养老金目标(biāo)客群的深入研究，将开发大中型企业作为个人养(yǎng)老金客户拓展(zhǎn)的重点方向(xiàng)，制定了“上(shàng)海深度、全国广(guǎng)度”的(de)推(tuī)广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统(tǒng)内成员公司(sī)开(kāi)展走进(jìn)企业推广(guǎng)个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老(lǎo)金上(shàng)门服务，免(miǎn)去客户(hù)前往营业厅办理业务(wù)路上花费的时(shí)间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个人(rén)养老金走进企业(yè)服(fú)务活动，覆(fù)盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国(guó)基金报记(jì)者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券(quàn)商(shāng)代(dài)销(xiāo)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的机(jī)构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度实施(shī)已(yǐ)有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养(yǎng)老诉求等(děng)问题，持续成(chéng)为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资者更希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)已然成为券商财(cái)富管理转型的(de)核心方向之(zhī)一。通过(guò)不断完善客户服务(wù)体系，满足客户多(duō)层次金融需求(qiú)，促进财富(fù)管理业务高质(zhì)量发展，券商在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在客户(hù)分类服务方面，会根据国家政(zhèng)策选(xuǎn)择社保关系在先行城(chéng)市（地(dì)区）、能享受税优且(qiě)对税优敏感、对理财(cái)有初(chū)步认知(zhī)的客户进行第一阶段的重点服(fú)务，对其他(tā)客户(hù)会随着试点扩(kuò)大和(hé)客户(hù)画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁(cái)徐(xú)海宁(níng)表示，证券公司可重点关注(zhù)企事业单位员(yuán)工，特别(bié)是大中型城(chéng)市具(jù)有一(yī)定(dìng)经营规(guī)模(mó)的企(qǐ)业员工，他(tā)们能够(gòu)享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣的优势(shì)，具备一(yī)定投资意识和财务认知；这(zhè)类(lèi)人群对未(wèi)来(lái)退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人(rén)养老(lǎo)金是一个(gè)增量市场，对(duì)证券公司而(ér)言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过(guò)投研(yán)优势和(hé)专业投顾队(duì)伍，创造(zào)更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合(hé)稳健、平衡、积(jī)极(jí)等不同风险(xiǎn)类型(xíng)的养老基(jī)金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效(xiào)应对投资(zī)组合净值的波动，引导客户持续参与(yǔ)养老金投资(zī)，提(tí)升客户(hù)养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人表(biǎo)示(shì)，会(huì)针(zhēn)对不同风险承受(shòu)能(néng)力、不同年(nián)龄(líng)结(jié)构和不同资(zī)金体量制定个性(xìng)化(huà)养老策略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养老金(jīn)，为(wèi)居民(mín)（无需开户）提(tí)供符合监管部门要求的金融机构(gòu)和(hé)金(jīn)融(róng)产品(pǐn)清单、通俗易懂的(de)“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理(lǐ)财案例、养老(lǎo)讲堂(táng)等信息(xī)和(hé)交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提(tí)供更丰(fēng)富的“安养计(jì)划plus”养老金融服务(wù)，包括养老计算器、个性化的补充(chōng)养(yǎng)老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务(wù)，做好“老(lǎo)百姓身边的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证(zhèng)券公司需要(yào)有(yǒu)长远眼光，打造增(zēng)量(liàng)市场，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投(tóu)教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对(duì)个人养老(lǎo)金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式(shì)触(chù)达企业和(hé)客户(hù)，举办(bàn)专题讲座、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和投(tóu)资教(jiào)育(yù)活(huó)动，帮助(zhù)客户了(le)解个人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发(fā)客(kè)户对个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品的(de)兴趣和参与度。

　　第(dì)二(èr)，在App服务(wù)功能优化(huà)方面(miàn)，建立内容丰富(fù)的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包(bāo)括(kuò)产品购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用(yòng)养老工具（如节税计算器），加(jiā)强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科(kē)技应用方面(miàn)，引(yǐn)入智能科(kē)技和人工智能技术(shù)，通过数(shù)据分析和算法模型，根据客(kè)户的风险承(chéng)受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休(xiū)年限，定制化推荐养(yǎng)老金产品组(zǔ)合，并提供实时投资组合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地(dì)实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关(guān)业务负责人则(zé)表示(shì)，可以通过(guò)“人(rén)+科(kē)技”，在(zài)大(dà)数据智能客户分析系(xì)统的(de)基础上，可(kě)以针对不(bù)同养老(lǎo)诉求(qiú)的(de)客(kè)户(hù)达成“千人(rén)千面(miàn)”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后面(miàn)的(de)“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结(jié)合，为不同(tóng)生(shēng)命周期和年龄阶段的客户提供专业(yè)的(de)、一对(duì)一(yī)的(de)养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度实施(shī)已有半年，产品收(shōu)益和(hé)回撤率大不大？产品能(néng)不能满足(zú)真正(zhèng)的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目(mù)前(qián)养(yǎng)老(lǎo)目标基金的(de)整体(tǐ)收益(yì)水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募(mù)养老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个(gè)人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平(píng)安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳健(jiàn)养(yǎng)老一(yī)年持(chí)有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有(yǒu)富国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下(xià)超10只养(yǎng)老目标基金(jīn)收益(yì)在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是(shì)为了(le)满足(zú)养老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望能实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户体验良好是个(gè)人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力(lì)争为客户保值增值，否则将违背客户通过(guò)投(tóu)资达到‘养(yǎng)老目的’的初(chū)衷(zhōng)。”银河证券相关(guān)业务(wù)负责(zé)人(rén)介绍，目前个人养老金可投(tóu)资(zī)的4类(lèi)产品风险收益特点(diǎn)明显，有的类别(bié)更侧(cè)重本金安全、有(yǒu)的类别更侧(cè)重资产增值；但(dàn)同时(shí)，每个(gè)类别很(hěn)难做到在(zài)保(bǎo)证(zhèng)其特点(diǎn)达到的同时(shí)又规避掉该类产(chǎn)品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看，低波低回撤对于(yú)离退休(xiū)时点较(jiào)近的投(tóu)资者比较合适，性(xìng)价比(bǐ)高的中波动中回撤、高(gāo)波动高回撤特征(zhēng)产(chǎn)品对(duì)于(yú)还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能(néng)满(mǎn)足客户养老(lǎo)类资金的(de)保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提(tí)是有一套完(wán)整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配(pèi)的产品评价体系，通过该(gāi)体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平(píng)、公正地对同类或者同策略产品进(jìn)行综合(hé)评判。如此，才能(néng)真正将好的产品(pǐn)、合适的产(chǎn)品推(tuī)荐给合(hé)适(shì)的(de)客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风险型和(hé)目标(biāo)日期(qī)型两大(dà)类，投资者可以根据自身投(tóu)资目标和风(fēng)险承受能力选择(zé)具体(tǐ)的产(chǎn)品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可(kě)选(xuǎn)择目(mù)标日(rì)期型中的(de)稳(wěn)健类(lèi)产品，通过(guò)严格控制股票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城(chéng)镇职工养老金替(tì)代率尚有不足，根据国际(jì)经验，如(rú)果退休(xiū)后的养老金(jīn)替代(dài)率大于70％，即可维持(chí)退休前的生活(huó)水平，养老金投资的增值功(gōng)能也是一个重要(yào)考量。由于(yú)个人养老金取用需(xū)要达到年龄等条(tiáo)件，投资资金(jīn)具有长(zhǎng)期性(xìng)，可以达到几十年，能够承受一定的(de)短期波动，对(duì)于追求长期(qī)投(tóu)资收益的客户，可以配(pèi)置(zhì)一定(dìng)高比例资金在(zài)权(quán)益(yì)型资(zī)产上，实现(xiàn)养老(lǎo)投资的(de)保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关(guān)业(yè)务负(fù)责人也认为，个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品具有一定(dìng)的(de)普(pǔ)惠(huì)金融属性，需要关注老百姓长期(qī)保值增(zēng)值的(de)养(yǎng)老(lǎo)需求。站在(zài)资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要(yào)实现长期(qī)资金的(de)稳(wěn)健投(tóu)资(zī)回报，资产(chǎn)配置不可(kě)或缺。通(tōng)过投资(zī)不同品种、不同收益(yì)特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的金融资(zī)产，有助于实现(xiàn)风(fēng)险分散、降低总体波动，从(cóng)而更好(hǎo)地(dì)满足投(tóu)资(zī)者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人(rén)养老金业务高(gāo)质量发展

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务积极(jí)发展的同(tóng)时，与渠道(dào)网点(diǎn)和客户众多的银行等机构相(xiāng)比(bǐ)，券商(shāng)如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人(rén)表示，银(yín)行、券(quàn)商、基金独立销售机构都(dōu)可参(cān)与到为客户(hù)提(tí)供个人养(yǎng)老基(jī)金服务，几类机构优(yōu)势互(hù)补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家机构可以根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需(xū)求的(de)投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来还有以下三方面诉求(qiú)：一是增强基础(chǔ)设施(shī)建设(shè)，能(néng)在(zài)服务时效(xiào)性上(shàng)与银行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小时(shí)的开户、下单(dān)服务；二(èr)是增(zēng)加(jiā)产品(pǐn)销售范围，在(zài)养老(lǎo)品类(lèi)上更加丰富，除特殊(shū)产(chǎn)品外，增加可为客(kè)户提供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老(lǎo)规(guī)划业务合(hé)规性，为不同的客户提供基于客户需(xū)求和画(huà)像的(de)养老规划方(fāng)案。”上述负(fù)责人(rén)提(tí)到。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业(yè)务(wù)负责人提出，当前(qián)的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在券商(shāng)端参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个税端(duān)进行(xíng)一系列前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉(xī)业务流程的投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政策对代销个人养老(lǎo)金产品的管理要(yào)求(qiú)，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保险类(lèi)产品，可供(gōng)投(tóu)资者选择的产品种(zhǒng)类较(jiào)为单一，难以进一步为投资者提供更(gèng)丰富的个人养老金配置方案。未来期待(dài)能够从政策端(duān)进一步简(jiǎn)化投资者的办理流程，提升客户体验(yàn)；给(gěi)予券商在多样化个人养老金品种的引(yǐn)入和研发(fā)上的政策支持，丰富客户多元化的投(tóu)资(zī)选择。”该负(fù)责人称。

　　开户(hù)热(rè)投资冷(lěng)

　　券(quàn)商发(fā)力个人养老第二(èr)曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随(suí)着(zhe)个人所得税(shuì)退税的开始(shǐ)，不少人发现(xiàn)自己(jǐ)的退税比去年多了(le)不(bù)少(shǎo)，仔细(xì)询问之下才发现，是因为去年底开(kāi)通了个人(rén)养老金业务，并入了金(jīn)。这一消息(xī)大大刺激了不(bù)少(shǎo)本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人(rén)养老金参加人数(shù)达3324万(wàn)人。与3月初的(de)2817万(wàn)人(rén)相(xiāng)比，短短的(de)一个月的时间里，增加了500万户(hù)，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金(jīn)累(lèi)计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长(zh一个立一个羽念什么字ǎng)曹德云透露(lù)，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金账户的三千多万(wàn)人中，仅900多万人(rén)完成了(le)资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人养老金产品的收(shōu)益率远(yuǎn)低于预期，是大(dà)多人不愿意入金的主要原(yuán)因。而选择开户的原因(yīn)主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸(xī)引(yǐn)客户开户的优(yōu)惠(huì)政策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证券相关业(yè)务负(fù)责人认为，这是一个专业(yè)活，既(jì)需要了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老规(guī)划，也需要(yào)业(yè)务人员(yuán)及其(qí)所在机构有比(bǐ)较专业(yè)且综合的服(fú)务能力。

　　也(yě)有部分投资者认(rèn)为，个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)每年(nián)封(fēng)顶12000元(yuán)，难以充分满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老的全面需求，还需要结(jié)合其他商(shāng)业产品等综合考虑；大(dà)多数产品流动性差，难以预(yù)防到退休(xiū)前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产品正在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资(zī)管业协会执行(xíng)副会(huì)长兼(jiān)秘书(shū)长曹(cáo)德云在近(jìn)期(qī)举(jǔ)办(bàn)的2023清(qīng)华五道口全(quán)球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户(hù)人(rén)数(shù)占基本养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险参保人数比例(lì)低、已(yǐ)缴费人数占建立账(zhàng)户人数比例低；产(chǎn)品(pǐn)供应(yīng)不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠(qú)道不畅、民(mín)众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老(lǎo)保险产品(pǐn)的供给(gěi)。近日，国家金融监(jiān)督管理总(zǒng)局已向业内就(jiù)关于促进专属商业养老保险发展(zhǎn)有(yǒu)关事项征求(qiú)意见。根据(jù)征求(qiú)意见稿，专属(shǔ)商业(yè)养老保险(xiǎn)拟由试点业务(wù)转为(wèi)常态化业务(wù)。

　　业内人(rén)士表示，随着专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)转为(wèi)常(cháng)态化业务，参与该项业务的险(xiǎn)企数(shù)量将增加不少一个立一个羽念什么字。此外，专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险是(shì)对接个人养老金制度的主(zhǔ)要保险产品，这意味(wèi)着个人养老金保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据(jù)了解，专(zhuān)属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风格账户供(gōng)客户选择。据各家保(bǎo)险公司披露的专属(shǔ)商业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳(wěn)健(jiàn)账(zhàng)户结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的(de)个人养老保险(xiǎn)的收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人(rén)看(kàn)来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有(yǒu)其(qí)更(gèng)加突出(chū)的特(tè)点，包括为退休人群(qún)提供稳定安全有保(bǎo)障且抗(kàng)通胀的(de)收入补充来源(yuán)、对冲(chōng)长寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能养护和医疗应(yīng)急资产、为退休(xiū)人群规划(huà)遗产、将养老投(tóu)资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初(chū)心，必须切实从客(kè)户需求出发；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计理(lǐ)念，必须紧密围(wéi)绕承担、减少或(huò)转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做艰(jiān)难(nán)但长期(qī)正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分(fēn)利(lì)用资本市(shì)场具有良好增值能力资产(chǎn)的养老产品(pǐn)取决于(yú)发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能(néng)力和资(zī)产管理能力(lì)。“证券公司作(zuò)为财富管(guǎn)理服务(wù)提(tí)供商，可以与产品发行人(rén)（或管理人）合作，根据客(kè)户(hù)需求设计(jì)出在(zài)养老功能方面更有竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与(yǔ)到具体(tǐ)的产品(pǐn)设计(jì)之(zhī)中。其个人养老(lǎo)业务负责人(rén)建议，参考(kǎo)部分发达国(guó)家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可(kě)投标的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球等(děng)另类资产(chǎn)，丰富投(tóu)资者的可选(xuǎn)标的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团中(zhōng)国(guó)区总裁(cái)张雨萌建(jiàn)议，应该避免(miǎn)“开空(kōng)账”。也(yě)就是(shì)说(shuō)，参与者可以直接在开(kāi)户的时候做投资选(xuǎn)择。这样在开户的时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老金可能面(miàn)临(lín)的流动性(xìng)问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司总(zǒng)经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公司可以通过(guò)“保单质押贷款”等多种金融工具来解决(jué)客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发(fā)力(lì)个人补充(chōng)养老金融方(fāng)案(àn)

　　此外(wài)，针对1.2万难(nán)以满足(zú)个人或家庭养老的全面需(xū)求，多家(jiā)券商还发(fā)力个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户以外的个人补充(chōng)养老(lǎo)金融(róng)方案，例如银(yín)河证券的(de)“安养计(jì)划plus”、中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中(zhōng)心副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河证券(quàn)已根据在职群(qún)体(tǐ)养(yǎng)老规划的长期性(xìng)、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人群养老需(xū)求的流动(dòng)性(xìng)、安全(quán)性、稳健性(xìng)等特点，设计(jì)出多层次、多元化、个(gè)性化的养老配(pèi)置(zhì)方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提供(gōng)持续卓越的养老规划与满足不同养老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰(fēng)富(fù)的养老型年金、增额终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老收益(yì)性资产和(hé)保障性(xìng)资产，满足客(kè)户多样(yàng)化、多层(céng)级(jí)的养老资产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针对(duì)三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务中的(de)企业年金业(yè)务，银河证券还上线了自研(yán)的(de)年金综合评(píng)价系统。该系统可以(yǐ)通过(guò)客户提供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后(hòu)年金组合净值与持股比例等(děng)数据，结合公募基金、股市债市数(shù)据，展示客(kè)户委托年金组合的评(píng)价结果。此外(wài)，也可以利用年金机制间(jiān)接(jiē)服务背后(hòu)的企业员工和机(jī)构(gòu)事(shì)业(yè)单位职工。

　　截(jié)至目前，银河(hé)证券基金研究中心已为部分(fēn)省市提供职业年(nián)金的组合(hé)评价与管理咨询(xún)服务，也(yě)计划结(jié)合机构(gòu)条(tiáo)线业务规(guī)划为央企与(yǔ)国企(qǐ)提供企业年金组合评价等(děng)综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券副(fù)总(zǒng)裁(cái)罗(luó)黎(lí)明告诉(sù)记(jì)者，公司自主(zhǔ)开发建设(shè)部署的年金综合评价系统(tǒng)及研究(jiū)咨询服务，具有(yǒu)养老属(shǔ)性的综合金融(róng)服务体系均(jūn)是(shì)公司积极响应国家养老发展(zhǎn)战略而推(tuī)出的新(xīn)服务，体(tǐ)现(xiàn)了(le)在(zài)第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视三大支柱(zhù)养老金业务，目前公(gōng)司已初步建(jiàn)立(lì)了个人养老金及个人养老金融服务(wù)体系(xì)，充分利用金融(róng)产(chǎn)品代理销售牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更(gèng)加(jiā)有(yǒu)温度、有态(tài)度的(de)个(gè)人养老金(jīn)融服务(wù)。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有不(bù)少(shǎo)开户人在我们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉(jué)这(zhè)项制度的普及度和客(kè)户认识程度(dù)在不断(duàn)提升。”某大(dà)型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只是开了账户并(bìng)没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开(kāi)始(shǐ)投资，主(zhǔ)要因(yīn)为(wèi)不知(zhī)道如(rú)何(hé)选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记(jì)者(zhě)，“这(zhè)种情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向(xiàng)客(kè)户(hù)进行详细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城(chéng)市(shì)（地区）启动(dòng)实施。距离(lí)个人养老金(jīn)制度(dù)落地已经过去半年，民众接受度和业(yè)务(wù)进展情况(kuàng)如何？从业人员在具(jù)体(tǐ)实操过程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访(fǎng)上海地区(qū)几家(jiā)银(yín)行网点(diǎn)和券商营业(yè)部(bù)，了解(jiě)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度近半年的落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注税(shuì)收优惠

　　中老年(nián)人更在意(yì)退休后(hòu)多一份保障

　　根据人(rén)社(shè)部(bù)和国家(jiā)社会保险公共(gòng)服务(wù)平台数据可知(zhī)，个人养老金制度经过半年时(shí)间的(de)发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数方面都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业(yè)部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记(jì)者：“很多客户(hù)都(dōu)对(duì)个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务的热情和(hé)关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和(hé)开户外(wài)，还(hái)有不少企业员(yuán)工(gōng)、学校教师(shī)、退伍军人等通过企业和单位组(zǔ)织来了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的朋友后发(fā)现，两人所关注的(de)问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者(zhě)，自从(cóng)工(gōng)作以来，她每年都将收入(rù)的一部分拿(ná)来强制储(chǔ)蓄(xù)，有了个人养(yǎng)老金制度(dù)后，就分一(yī)部分(fēn)在个人养老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存(cún)长期也不会影(yǐng)响(xiǎng)她未(wèi)来的生活质量，并且放进个人养老(lǎo)金账户是在基本养老保险之外多(duō)一份积(jī)累。

　　而另一位工(gōng)作(zuò)不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段(duàn)最(zuì)在意(yì)的就是买个人养(yǎng)老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活质量(liàng)还(hái)有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不(bù)同的想法，黄宁也(yě)向记(jì)者坦(tǎn)言，他们在日(rì)常介绍个人养老金业务的过程中确实会(huì)考虑到不同年龄(líng)群体的(de)不同需求(qiú)和想法，进而更好(hǎo)地“对症下药(yào)”，比如(rú)给刚工(gōng)作不久的年(nián)轻人着(zhe)重(zhòng)介(jiè)绍“退休后(hòu)多一(yī)份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业(yè)务取得进展的(de)同(tóng)时，还有(yǒu)不少(shǎo)已经了解个人养老金业务的民(mín)众(zhòng)仍在(zài)“观望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然(rán)有3000多(duō)万人开通了个人(rén)养老金账户，但完成(chéng)资金存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人(rén)养老金业务的开展中感受到，一些客户开了户但没(méi)存储的(de)主要顾(gù)虑(lǜ)是(shì)锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很(hěn)“棘(jí)手”；另外一(yī)些客户则(zé)是认为在(zài)个人养老(lǎo)金产品(pǐn)并非专门设计且(qiě)收益优势不明显(xiǎn)，目前个人(rén)养老金可(kě)以(yǐ)购买(mǎi)的养老储蓄(xù)、银行养老理(lǐ)财、养老保险产品(pǐn)、养(yǎng)老目(mù)标基金四类产品，即使不通过个(gè)人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)也可以直接买(mǎi)，且收益差(chà)距不(bù)大(dà)。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券商从业人(rén)员的角度(dù)谈到了推(tuī)广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支(zhī)持代销公募基金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业养老保险，有些客户风(fēng)险承(chéng)受能(néng)力(lì)较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金(jīn)难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻(qīng)人(rén)向记者直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的(de)群体来说，养老需求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生活(huó)和经济状(zhuàng)况才是更重(zhòng)要(yào)的。

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