个人养老金业务试(shì)点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进(jìn)入为(wèi)期(qī)一(yī)年的(de)试点，在全国选取了36个(gè)试雨伞能当太阳伞用吗，雨伞能当太阳伞用吗点城(chéng)市和地区进行推进(jìn)。据人力(lì)资源和社会保障(zhàng)部数据(jù)显示，截至今(jīn)年3月末，个人养老金开户(hù)数量达到3324万，市(shì)场(chǎng)空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业(yè)务的代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与权益产品(pǐn)的紧密(mì)联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方面已有多方实践(jiàn)。时(shí)值个人养(yǎng)老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商(shāng)，了解个人(rén)养老(lǎo)金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市(shì)场

　　中国(guó)基(jī)金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金业务正(zhèng)在获得更(gèng)多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试(shì)点落地，14家券(quàn)商获得代(dài)销资(zī)格。截至今(jīn)年3月31日，证(zhèng)监会更新(xīn)名录中个(gè)人养老金基金数量(liàng)增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平(píng)安证券、安信证券及(jí)中信证(zhèng)券（山(shān)东）、中信证券华南(nán)新增(zēng)获批(pī)。

　　作(zuò)为(wèi)公募基金最主要(yào)的代销(xiāo)方之一，证券公司在个人(rén)养老金业(yè)务试点的铺开和推广中持续发力，个(gè)人养老金业务也成为大型券商们财富管理转型(xíng)的重要抓手。通过(guò)精心布局产(chǎn)品及渠道(dào)，与基金投(tóu)顾服务结合，试(shì)点券商(shāng)充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要(yào)全更要精

　　投顾(gù)大(dà)有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上线个人养(yǎng)老金产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类(lèi)产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人(rén)养老金产品资格受到明(míng)显限制，仅部分(fēn)具备(bèi)保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于(yú)公募基(jī)金上进行重点(diǎn)开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报(bào)中表示，其顺(shùn)利获得首(shǒu)批个人养老金基(jī)金(jīn)销售资格(gé)，完成全(quán)部40家基(jī)金管理(lǐ)公司共计126只个(gè)人(rén)养老金基(jī)金产品(pǐn)的(de)上线，基本(běn)实现个人养老(lǎo)金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人养老金业(yè)务负(fù)责人向中国(guó)基金报记者介绍称，中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投已引进华夏基金等发行养(yǎng)老基(jī)金管理(lǐ)人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方证券(quàn)亦(yì)表示，目(mù)前已基本实现了(le)养老公募基金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户(hù)更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机(jī)构办理个人养老金(jīn)业(yè)务。因(yīn)此在服务(wù)体系的基础架(jià)构上，风格(gé)多样、风(fēng)险收益(yì)多元的(de)产品(pǐn)货架能够带给客户更好的(de)服(fú)务(wù)办理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是(shì)个人(rén)养老金业务(wù)的基(jī)础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择的角度(dù)讲，大部(bù)分客户对于金(jīn)融产品的特征和策略的认知、对(duì)自身投资能力(lì)、投资(zī)意愿(yuàn)、投资(zī)目的的认知较为(wèi)模(mó)糊。帮助(zhù)客(kè)户做(zuò)好“养老规划”、协助客(kè)户筛(shāi)选“合(hé)适的产品”，就成为服务机构的(de)“核心(xīn)竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老金可投资(zī)的产品类型的基(jī)础上(shàng)，各家机(jī)构需要深入、充分、严谨地研究每(měi)类产品的特(tè)性(xìng)；结(jié)合存量客户的个性化画像和客(kè)户特点，为客(kè)户提(tí)供(gōng)切实可行的产品评(píng)估(gū)体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对(duì)于个人(rén)投资者(zhě)来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠道(dào)的多重福(fú)利动员，二是个人养老金带(dài)来的个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠(huì)。但不可否认的是，虽然开户数量众(zhòng)多(duō)，但(dàn)缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才能取出，这每(měi)年12000元自然是需要在账户内充分利用长(zhǎng)期(qī)投资，但如何投(tóu)资(zī)也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难(nán)越多(duō)。现(xiàn)有养老产品的选择已令(lìng)投资者目不暇接(jiē)，如何让投资者选(xuǎn)择到适合自己的产品，证(zhèng)券公(gōng)司的(de)投(tóu)顾力量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的(de)投资顾问(wèn)，帮(bāng)助客(kè)户甄选(xuǎn)适合自(zì)身的养老产品(pǐn)，做好养老(lǎo)规(guī)划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线上(shàng)线下相结(jié)合的(de)方(fāng)式，注重(zhòng)交流和(hé)体验，为客户(hù)提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰(tài)君(jūn)安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点(diǎn)，细化(huà)形(xíng)成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人养老(lǎo)金基金评价(jià)标准”，综合(hé)基(jī)金(jīn)公司治(zhì)理水平(píng)、投研能力、业绩(jì)评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的(de)养老(lǎo)金基金(jīn)；选出“综(zōng)合优选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风险收益(yì)性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品(pǐn)清单，满(mǎn)足养老金客(kè)户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门(mén)服(fú)务”企业员工

　　不得不(bù)承认(rèn)的是，虽然(rán)证券(quàn)公(gōng)司(sī)营业(yè)网点数(shù)量(liàng)在“金融圈”内并(bìng)不算少(shǎo)，但远难以(yǐ)与大型商业银(yín)行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业银行召开的(de)2022年报发(fā)布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于建设银行和(hé)工商银行(xíng)。相比之下(xià)，鲜有券商愿意(yì)公布(bù)投资者通过其渠道开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的(de)情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社(shè)会保险公共服务平台(tái)上仅(jǐn)可查询(xún)商(shāng)业银行个人养老(lǎo)金业务开办(bàn)情况。其中显示(shì)，23家(jiā)获准(zhǔn)开(kāi)办个人养(yǎng)老金业(yè)务的银行中，有22家开设了资金(jīn)账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家(jiā)同(tóng)时(shí)开展了(le)基金交易业(yè)务、保险(xiǎn)交易业(yè)务和理财(cái)交(jiāo)易(yì)业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥(yōng)有的产品和渠道优势相比，证券公(gōng)司个人养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍(réng)处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点(diǎn)数量难(nán)以比拼，但(dàn)券商发(fā)力个人养(yǎng)老金业务，自有其独特“打法”。记者注意(yì)到，多家(jiā)券商在(zài)推广个(gè)人(rén)养老金业务(wù)时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君(jūn)安此(cǐ)前表示，其个人养(yǎng)老金(jīn)业务从(cóng)引(yǐn)导客户(hù)形成(chéng)科学养老理财(cái)观(guān)念的长(zhǎng)远(yuǎn)视(shì)角出发，为客户提供(gōng)从(cóng)产品策略、到产品优选、再到组合配(pèi)置的全周期专业资配服务和一(yī)站式的产品(pǐn)选择。中信证(zhèng)券亦推出个(gè)人养老(lǎo)金投资(zī)一站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供(gōng)含(hán)账(zhàng)户管(guǎn)理、资(zī)产配(pèi)置(zhì)、服(fú)务陪伴于一体的(de)个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资(zī)综(zōng)合服(fú)务(wù)。

　　除(chú)了“引进来”并全方(fāng)位(wèi)服务投资者外，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓个人养老金业(yè)务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券基于对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)目标客群的深入研究，将开(kāi)发大中(zhōng)型企业(yè)作(zuò)为个人养(yǎng)老金客(kè)户拓展的重点(diǎn)方(fāng)向(xiàng)，制定了(le)“上海深度、全国(guó)广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系统内(nèi)成员公司开展走进(jìn)企业推广个人(rén)养老金(jīn)活(huó)动，为(wèi)企业单位(雨伞能当太阳伞用吗，雨伞能当太阳伞用吗wèi)员工提供个人养老(lǎo)金上门(mén)服务，免去客户前往营业厅(tīng)办理业务路上花费(fèi)的时间(jiān)，提高服务效率(lǜ)，节约客户时(shí)间。展(zhǎn)业(yè)初期(qī)组织了超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人(rén)养老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负(fù)手

　　中国基(jī)金报记(jì)者曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如(rú)今，个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，相关产(chǎn)品的(de)收(shōu)益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求等问题(tí)，持续成为市场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是(shì)为了满(mǎn)足(zú)养老需求，投资者更希望能实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时又让客(kè)户体(tǐ)验良好是个人(rén)养老(lǎo)产品成败(bài)的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突(tū)破

　　眼下，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务已(yǐ)然成(chéng)为券(quàn)商财富管理(lǐ)转型(xíng)的核心方向(xiàng)之一(yī)。通过不断完善客(kè)户(hù)服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业务高质量发(fā)展，券商在业(yè)务内涵(hán)上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务方面，会(huì)根据国家政策选(xuǎn)择社保关(guān)系在先行城市（地(dì)区）、能享受税(shuì)优且(qiě)对税(shuì)优敏感、对(duì)理财有(yǒu)初步认知的客户进行(xíng)第一阶段的(de)重点服务，对其(qí)他客户会随着试点(diǎn)扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示，证券(quàn)公司可重(zhòng)点(diǎn)关(guān)注企事业单位(wèi)员工，特别是(shì)大中型城(chéng)市具有一定经营(yíng)规模的企业(yè)员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一(yī)定投资意识(shí)和财务认知；这类(lèi)人(rén)群对未来退(tuì)休(xiū)有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个增量市场，对(duì)证券公司而言，针对潜在(zài)客群(qún)可以全市场(chǎng)覆盖(gài)。证(zhèng)券公司可以通过(guò)投研优势和专业投(tóu)顾队伍，创造(zào)更多养老投(tóu)资(zī)场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡(héng)、积(jī)极等不同(tóng)风(fēng)险类型的(de)养(yǎng)老基金，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户建(jiàn)立(lì)个(gè)人养老金投资(zī)计划。此外(wài)，证券公司可以(yǐ)通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应对投资(zī)组合净值的波(bō)动，引导客户(hù)持续参与养老金投资，提升客户养老投(tóu)资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责人表示，会针对不同风险承受能(néng)力、不(bù)同年龄结构和(hé)不同资(zī)金体(tǐ)量制定个性化养老策略(lüè)。比(bǐ)如(rú)对每年享税优的1.2万(wàn)个(gè)人养老金，为居民（无需开户(hù)）提(tí)供符合监管部(bù)门要求的金融机构和金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富的“安(ān)养计划(huà)plus”养老金(jīn)融服务，包括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个性化的(de)补(bǔ)充养老(lǎo)解决方案、定期的养老方案(àn)跟踪报告(gào)以及养(yǎng)老直播服(fú)务，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要有(yǒu)长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方(fāng)面(miàn)，应加大资(zī)源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对(duì)个(gè)人养老金的认(rèn)知(zhī)。走进企事业(yè)单位，通(tōng)过(guò)上门服(fú)务的方(fāng)式触达企(qǐ)业和(hé)客户，举办(bàn)专题讲座、在(zài)线研讨会(huì)和(hé)投资教育活动(dòng)，帮(bāng)助客(kè)户了解个人养老金(jīn)的(de)重要性、投资策略(lüè)和(hé)长期(qī)规(guī)划，激发客户对个人养老(lǎo)金产品的(de)兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建(jiàn)立内(nèi)容丰富的一站式个(gè)人(rén)养老金专区(qū)，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提(tí)供(gōng)丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引(yǐn)入智能科技和人工智能技术，通过数(shù)据分析和算法模型，根据(jù)客户(hù)的风险承受能(néng)力、资(zī)产状况和目标退(tuì)休年限，定制(zhì)化推(tuī)荐养老金产(chǎn)品组合，并提供(gōng)实时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具(jù)，帮助客户更(gèng)好地实现养老投(tóu)资保值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人则(zé)表示，可以通过“人+科技(jì)”，在(zài)大(dà)数据智能客户分析系统的基础上，可以(yǐ)针(zhēn)对(duì)不(bù)同养(yǎng)老诉求的客(kè)户达成“千人千面”的(de)个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结(jié)合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶(jiē)段的客户提供专业的、一(yī)对一的养老(lǎo)配(pèi)置服务(wù)。

　　运行半年(nián)七成收(shōu)益告负

　　客户体(tǐ)验成产品(pǐn)胜(shèng)负(fù)手

　　个人养老金制度(dù)实施已(yǐ)有半年，产品收益和(hé)回撤率大不大？产品(pǐn)能不能满足真(zhēn)正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前(qián)养老目标基金的整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成(chéng)收(shōu)益(yì)告负。其中，业(yè)绩垫底的一只个人养老(lǎo)目标基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超(chāo)20只产品收(shōu)益(yì)在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有(yǒu)平安稳健(jiàn)养老一(yī)年Y、中欧预(yù)见(jiàn)养老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的(de)是兴全(quán)安(ān)泰稳健(jiàn)养老一年持有(yǒu)Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南方(fāng)、华夏等(děng)旗(qí)下(xià)超10只养老目(mù)标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足(zú)养老需求，投资者更(gèng)希(xī)望(wàng)能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时(shí)又让客户体(tǐ)验(yàn)良(liáng)好是个人养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品成败的(de)核心。

　　“养老属(shǔ)性(xìng)的产品应力争为(wèi)客户(hù)保值(zhí)增(zēng)值，否则将违背客户(hù)通过(guò)投资达到‘养老目(mù)的’的初(chū)衷。”银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责(zé)人介绍(shào)，目前个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)投资的(de)4类产(chǎn)品风(fēng)险收益特点(diǎn)明(míng)显，有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)本金安全、有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)资产(chǎn)增值；但同时，每个(gè)类别很(hěn)难做到在保证其特点(diǎn)达(dá)到(dào)的同时又规避掉该类产品(pǐn)的(de)风(fēng)险或(huò)缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客群情况来(lái)看，低波低回撤对(duì)于(yú)离(lí)退休时点较(jiào)近的投资者比较合适，性价(jià)比高的中(zhōng)波(bō)动中回撤、高波动高回撤(chè)特征(zhēng)产品对于(yú)还有20-30年才退休的(de)投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也能满(mǎn)足(zú)客户养老类资金的保(bǎo)值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前(qián)提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品(pǐn)评价体系，通过该体系的评(píng)价，能较为清晰地区分出产品的(de)“性(xìng)价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正地对(duì)同类(lèi)或者(zhě)同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适(shì)的产品(pǐn)推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合(hé)基(jī)金(jīn)分为目标风险型(xíng)和(hé)目标日期(qī)型(xíng)两大(dà)类，投(tóu)资(zī)者可以根据(jù)自身投(tóu)资(zī)目标和风险(xiǎn)承受能力选择具体的产品。比如低(dī)风险偏好的客户可选择目标日期(qī)型中的稳(wěn)健类产(chǎn)品(pǐn)，通过(guò)严格控制股票资(zī)产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳(wěn)健的(de)收(shōu)益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工(gōng)养老金替(tì)代率尚有不足，根据国际经验，如果退(tuì)休(xiū)后的养老金替代(dài)率大于70％，即可维持退休前(qián)的生活水平，养老金(jīn)投资的增值(zhí)功能也是一个重(zhòng)要(yào)考量(liàng)。由于个人养老金取用需要达到年龄等条件，投资资(zī)金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十(shí)年，能够承受一定(dìng)的(de)短期波动，对(duì)于追求长(zhǎng)期投资收益的(de)客户，可以配置一定(dìng)高比例资金在权益(yì)型资产(chǎn)上，实现养老投资的(de)保(bǎo)值增值(zhí)目标。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老(lǎo)金相关业(yè)务负(fù)责(zé)人(rén)也认为，个(gè)人养(yǎng)老金产品具(jù)有一定的普惠金融属性(xìng)，需要关(guān)注(zhù)老(lǎo)百(bǎi)姓长期(qī)保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实(shí)现(xiàn)长期资(zī)金的稳健投资回报，资产(chǎn)配(pèi)置不可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收(shōu)益(yì)特征、低相关性的金融资产，有助于实现(xiàn)风险分(fēn)散、降(jiàng)低总体波动，从(cóng)而更(gèng)好地满(mǎn)足投资者的养老投(tóu)资(zī)目标。

　　推动个人(rén)养老金业务(wù)高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的同(tóng)时，与渠(qú)道网点和客户众多的(de)银(yín)行等机(jī)构相(xiāng)比，券商如何突破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异化(huà)的(de)发展(zhǎn)，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人表示(shì)，银行、券商(shāng)、基金独立销(xiāo)售机构都可参(cān)与到(dào)为客户提供个人养老基金(jīn)服(fú)务，几类机(jī)构优(yōu)势互补，严格意义上说是竞(jìng)合(hé)而非竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构(gòu)可以(yǐ)根据自(zì)己的资源禀赋，充(chōng)分发(fā)挥自(zì)身优势，服(fú)务好有养(yǎng)老投资需求的投(tóu)资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还(hái)有以下三方面诉(sù)求：一是增(zēng)强基(jī)础(chǔ)设施建设，能在服务时效性上(shàng)与银(yín)行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单(dān)服务；二是增加产品销售范(fàn)围，在养老品类上更加丰富，除特(tè)殊(shū)产品外，增加可为客户提供的养老(lǎo)产品（如养(yǎng)老理(lǐ)财）；三是明确养老规(guī)划业(yè)务合规性(xìng)，为不同的客户提供基于客户需(xū)求和(hé)画像的养老规划方(fāng)案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金相关业务负责人提出，当前的政(zhèng)策(cè)要求(qiú)下(xià)，客户如果想(xiǎng)在(zài)券商(shāng)端参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)，需要分别在银行端、个(gè)税端进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于(yú)尚不(bù)熟悉业(yè)务流程的投资者(zhě)来讲，体(tǐ)验不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政策对代销个人养老金产品的管理要求(qiú)，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可供(gōng)投资(zī)者选择的产品(pǐn)种类(lèi)较为单一(yī)，难以(yǐ)进一(yī)步为投资者提供更丰富(fù)的个人养老金(jīn)配置方案。未(wèi)来期(qī)待能够从政策端进一步(bù)简化投(tóu)资者的办(bàn)理(lǐ)流(liú)程，提升客户体验；给予券商在(zài)多样(yàng)化个人(rén)养老金品种的引(yǐn)入和研发上(shàng)的(de)政策支持(chí)，丰富(fù)客(kè)户多元(yuán)化的投资选择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资冷(lěng)

　　券(quàn)商(shāng)发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基(jī)金报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税(shuì)的开始，不(bù)少人发现自己的退税比去(qù)年多了不(bù)少，仔细询(xún)问之下才发(fā)现(xiàn)，是因(yīn)为去年(nián)底(dǐ)开(kāi)通了(le)个人养老金业务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激(jī)了不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根(gēn)据人社(shè)部(bù)披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老(lǎo)金(jīn)参加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短的一个(gè)月的(de)时(shí)间里(lǐ)，增加(jiā)了500万(wàn)户(hù)，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然(rán)开(kāi)户数快速(sù)攀(pān)升，但是个(gè)人养老(lǎo)金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协会(huì)执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的三千多万人(rén)中，仅900多(duō)万人完成(chéng)了资(zī)金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人(rén)养老金产品的收益率远低于预(yù)期，是大多人不愿意入(rù)金的主要原因。而选(xuǎn)择开户的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少吸(xī)引(yǐn)客(kè)户开户的优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的(de)问(wèn)题？银河(hé)证券相关业务(wù)负(fù)责(zé)人认(rèn)为，这是一个专业(yè)活(huó)，既需要(yào)了(le)解(jiě)客户的(de)经济状况、风险偏好和养老规(guī)划(huà)，也需要业务(wù)人员及其所(suǒ)在机构有比(bǐ)较专(zhuān)业且综合的服(fú)务能力。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投(tóu)资者认为，个(gè)人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难(nán)以充(chōng)分满足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求，还需(xū)要结合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以(yǐ)预(yù)防到(dào)退休前(qián)的(de)应急资(zī)金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)正(zhèng)在逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开(kāi)户热投资冷”的(de)现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德(dé)云(yún)在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球(qiú)金融论坛(tán)上(shàng)表示，目前(qián)个(gè)人养(yǎng)老金试(shì)点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占(zhàn)基本养老保险参保人数(shù)比例低、已缴费人数占建立账户人数(shù)比例低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠(qú)道不畅、民(mín)众(zhòng)参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡(héng)的(de)问题，国家金融(róng)监督管(guǎn)理(lǐ)总局出手，率(lǜ)先增加养老保险产品的(de)供给。近日(rì)，国家金融监督(dū)管理总局(jú)已向业内就关于促进专属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险发展有关事项征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属商业(yè)养老保险拟由试点(diǎn)业务(wù)转为常(cháng)态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险转为常态化业(yè)务，参与该项业务的险企(qǐ)数量将增加不少。此外(wài)，专属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)是(shì)对接(jiē)个人养老金制度的主(zhǔ)要保(bǎo)险(xiǎn)产品，这意味(wèi)着个人(rén)养老金保(bǎo)险产(chǎn)品名单(dān)也将扩容(róng)。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险采取(qǔ)“保证+浮动(dòng)”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格账户供(gōng)客户选择。据各家保险(xiǎn)公司披露的(de)专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年(nián)结(jié)算利率，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时(shí)，多家(jiā)金融(róng)机(jī)构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问题。

　　在(zài)银河(hé)证券相关业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险相比，有其更加突出(chū)的特点，包括为退休人(rén)群提供(gōng)稳定(dìng)安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入(rù)补充(chōng)来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄(líng)人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划(huà)遗(yí)产、将养老投(tóu)资与养老保障/养老生(shēng)活无(wú)缝对(duì)接等。

　　养老金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的设(shè)计初(chū)心，必须切实从客户需求出发；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计理念，必须(xū)紧密围绕承(chéng)担、减少或转移上述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产品的设计(jì)成果(guǒ)，应该更多的让利于(yú)民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充(chōng)分(fēn)利用资本市场具有良好增(zēng)值能力资产(chǎn)的养老产(chǎn)品取决于发行人（或(huò)管理人）的产品(pǐn)设计能(néng)力和资产管理能力。“证券公司作(zuò)为财富管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发(fā)行人（或管理(lǐ)人）合作，根据(jù)客户需求设计出在养老(lǎo)功能方(fāng)面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负(fù)责人表示。

　　中(zhōng)信建投也(yě)希望能参(cān)与到具体的产(chǎn)品设计(jì)之(zhī)中。其个人养老业务负(fù)责人建议，参考部分发达国家的经验，未(wèi)来除了股、债配置，或(huò)在未来可以考虑(lǜ)增加底(dǐ)层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另(lìng)类资产(chǎn)，丰(fēng)富投资者的可选标的，更(gèng)好地(dì)分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做(zuò)投资(zī)选择。这样在(zài)开户的时候(hòu)就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老金可(kě)能面临的(de)流动(dòng)性问题，长城人寿保险股份有限(xiàn)公司总经(jīng)理王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等(děng)多(duō)种金融工具来(lái)解决客户对(duì)短期资(zī)金的需求。

　　券(quàn)商发力(lì)个人补(bǔ)充养老金融方(fāng)案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个(gè)人或(huò)家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求，多家券商还发力个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户以(yǐ)外的个人(rén)补充养(yǎng)老金融(róng)方案(àn)，例如(rú)银河证(zhèng)券的“安养计(jì)划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信(xìn)养计(jì)划(huà)”等。

　　银河证券产(chǎn)品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目(mù)前(qián)，银河证券已(yǐ)根据在职群体(tǐ)养老规划的长(zhǎng)期(qī)性、稳健(jiàn)性、安全性(xìng)等(děng)特点，已退休人群(qún)养老需(xū)求(qiú)的(de)流(liú)动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出(chū)多层次、多元化(huà)、个性化(huà)的养老配置(zhì)方(fāng)案，积极(jí)履行养(yǎng)老(lǎo)保障社会责任(rèn)，力(lì)争为居(jū)民(mín)提(tí)供持(chí)续卓越的养老规划与满足不同养老需求的资产配(pèi)置服(fú)务(wù)。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于个人(rén)养老场景，引(yǐn)入更(gèng)丰富的养老型年金、增额终身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖(gài)养(yǎng)老收益性(xìng)资产和(hé)保障性资产，满足客(kè)户(hù)多样化(huà)、多层级的养(yǎng)老资产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针(zhēn)对(duì)三(sān)大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务中的企业年金业务(wù)，银河证券(quàn)还上线了自(zì)研的年金综合评价系统。该系统可以通(tōng)过(guò)客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值(zhí)与持(chí)股比例等数据(jù)，结(jié)合(hé)公募基金(jīn)、股市债市(shì)数据，展(zhǎn)示客户委托年(nián)金(jīn)组合的(de)评(píng)价结果(guǒ)。此外，也可以利用(yòng)年金(jīn)机制间(jiān)接(jiē)服(fú)务背后的企(qǐ)业(yè)员工和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目(mù)雨伞能当太阳伞用吗，雨伞能当太阳伞用吗前，银河证券基金研究中心已为部(bù)分省市提供职业年金的组合(hé)评价与管理咨询服(fú)务，也计划结(jié)合机构条(tiáo)线业务规划为央企与(yǔ)国企提供企(qǐ)业年金(jīn)组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开发建设(shè)部(bù)署的年(nián)金(jīn)综合评价系统及研究咨(zī)询服(fú)务，具有养老属(shǔ)性的(de)综合(hé)金融服务(wù)体系(xì)均是公司积极(jí)响应国家养老(lǎo)发(fā)展战(zhàn)略而推(tuī)出(chū)的(de)新(xīn)服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们(men)高度(dù)重视(shì)三大支柱养老金(jīn)业务，目(mù)前公司(sī)已初步(bù)建(jiàn)立了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金及个(gè)人养老金融(róng)服务体系，充(chōng)分利用金融产品代理销(xiāo)售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照，为百(bǎi)姓(xìng)提供更加(jiā)有温度、有态度的(de)个人养(yǎng)老金融服务(wù)。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不(bù)少开户人在(zài)我们介绍(shào)之前都已(yǐ)有所了解(jiě)，感觉这项制度(dù)的普及度和客户(hù)认识程度在不(bù)断提升。”某大型(xíng)银行(xíng)的客户经理林漪（化名(míng)）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人(rén)只(zhǐ)是开(kāi)了账(zhàng)户(hù)并(bìng)没(méi)有(yǒu)存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资(zī)，主要因为不知道如(rú)何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者(zhě)，“这(zhè)种情况下我们(men)就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正式(shì)落地，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地(dì)区(qū)）启动(dòng)实施。距离个人(rén)养老金(jīn)制度落地已经过去半年，民众接受度和业务(wù)进展情况如何？从业(yè)人员在具体实操过程中又遇到了哪(nǎ)些(xiē)困(kùn)难(nán)？不(bù)同年龄段的群体会怎(zěn)样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上海地区几(jǐ)家银(yín)行网点和(hé)券商营业(yè)部(bù)，了(le)解个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人(rén)更在(zài)意退休(xiū)后多一份保障

　　根(gēn)据(jù)人(rén)社部和国(guó)家社会保险公共服务平(píng)台数据可知(zhī)，个人养老(lǎo)金(jīn)制度经过(guò)半(bàn)年时(shí)间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人数(shù)方(fāng)面都(dōu)有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相关岗位(wèi)的(de)黄(huáng)宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热情(qíng)高涨，有直接到营业(yè)部咨询的，还有(yǒu)很(hěn)多是(shì)打(dǎ)电(diàn)话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业(yè)务的热情和关注(zhù)度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业(yè)员工、学校教师、退伍(wǔ)军(jūn)人等(děng)通过企业和单(dān)位(wèi)组织来了解(jiě)、参与个人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资。

　　记(jì)者了解了身边两(liǎng)位不同(tóng)年龄段、均已购买个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)的朋友后发现，两人(rén)所关注的问题(tí)“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一(yī)位(wèi)在上海(hǎi)地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每(měi)年都(dōu)将收入(rù)的(de)一(yī)部分拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老金制度后(hòu)，就(jiù)分一部分(fēn)在个(gè)人养(yǎng)老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会(huì)影响她(tā)未来的生活质量，并(bìng)且放进个人(rén)养老金账户(hù)是在基本(běn)养老保险(xiǎn)之外多(duō)一份积(jī)累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的(de)就(jiù)是(shì)买(mǎi)个人养(yǎng)老金可(kě)以享受税收(shōu)优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑到退(tuì)休后(hòu)的生(shēng)活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不(bù)同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦(tǎn)言(yán)，他(tā)们在日常介(jiè)绍个人(rén)养老(lǎo)金业务的过程(chéng)中(zhōng)确实会考(kǎo)虑(lǜ)到(dào)不同年龄群体的不同需求和想法，进(jìn)而更好(hǎo)地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚工作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退休后(hòu)多一份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得进展的同时，还(hái)有不少已经了解个人养老金(jīn)业务的(de)民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽然有3000多万(wàn)人(rén)开通了个人养老(lǎo)金账户(hù)，但完成资金存(cún)储的(de)只有900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪(yī)在(zài)银(yín)行端个人(rén)养老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了(le)户但没存储(chǔ)的主(zhǔ)要顾(gù)虑是(shì)锁定时(shí)间太长(zhǎng)，担心(xīn)之后如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则(zé)是认为(wèi)在个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)并非(fēi)专门(mén)设计且收(shōu)益优势(shì)不明显，目前个人养老金可(kě)以购(gòu)买的养老储蓄(xù)、银行(xíng)养老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目(mù)标基(jī)金四类产(chǎn)品(pǐn)，即使不通过个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户也可以直(zhí)接买，且收益(yì)差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员(yuán)的角度谈到了推广个人养(yǎng)老金业务过(guò)程中的(de)“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级(jí)的(de)产品，纯公募(mù)基金(jīn)难以达到资产(chǎn)配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻(qīng)人向(xiàng)记者直言，对于离退休还较遥远的群(qún)体来(lái)说，养老需求(qiú)当然也需要考虑，但眼下的(de)生活和经济(jì)状况才是更重要的。

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