个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)试(shì)点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始(shǐ)进入为期一年的试点，在(zài)全国选(xuǎn)取了36个(gè)试点城市和(hé)地区(qū)进行推进。据人力资源和社(shè)会保(bǎo)障部(bù)数(shù)据显示，截至(zhì)今(jīn)年3月(yuè)末，个人养老金(jīn)开户数量达到(dào)3324万，市场(chǎng)空间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的代销主渠(qú)道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密联系和与投资者(zhě)的深度了解，在养老(lǎo)基金销售(shòu)方面已有(yǒu)多方实践。时值个人养老金业务试(shì)点推行半年之际，中国基金报(bào)记者深(shēn)入多家券(quàn)商，了解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优势(shì)

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金报(bào)记(jì)者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来(lái)，个人养老金业务正在(zài)获得(dé)更(gèng)多(duō)证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金(jīn)试点落地，14家券商获(huò)得(dé)代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会(huì)更(gèng)新(xīn)名录中个人养老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安(ān)证(zhèng)券、安信证券及中信(xìn)证券(quàn)（山(shān)东(dōng)）、中(zhōng)信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代(dài)销方之(zhī)一，证券公(gōng)司在个(gè)人(rén)养老金业(yè)务试点(diǎn)的铺(pù)开和推广中持续发(fā)力，个人(rén)养老金业务也(yě)成为大型券商们财富管理(lǐ)转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试点券商(shāng)充分发挥财(cái)富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精(jīng)

　　投顾大(dà)有可为(wèi)

　　目前(qián)，个(gè)人(rén)养老金可(kě)投(tóu)资的产(chǎn)品主要有四类：银(yín)行理财(cái)、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金(jīn)。据人社部个(gè)人养老金产品名录(lù)显示，当(dāng)前上线个(gè)人养老金(jīn)产品共有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类产品、理(lǐ)财(cái)类产品、基金类产品(pǐn)、保(bǎo)险(xiǎn)类产(chǎn)品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证(zhèng)券公司(sī)代销个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)资(zī)格受(shòu)到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证(zhèng)券公司可销(xiāo)售养老保险(xiǎn)，大多数(shù)试(shì)点券商将视(shì)线聚(jù)焦于公募基(jī)金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年(nián)年(nián)报中表示(shì)，其顺(shùn)利(lì)获(huò)得首批(pī)个人养老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家基金(jīn)管理公(gōng)司共计126只个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金产品的上线，基本实现个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)公募基金(jīn)产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏(xià)基金等(děng)发行养(yǎng)老基(jī)金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断(duàn)完善产品池(chí)。东方(fāng)证券(quàn)亦(yì)表示，目前已(yǐ)基本实现了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客(kè)户服(fú)务办(bàn)理的角度看，大(dà)部分客户(hù)更愿意(yì)在产(chǎn)品货架(jià)丰富的机构办(bàn)理个(gè)人养老金业务。因此(cǐ)在服务体系的基础(chǔ)架构上，风格(gé)多样、风(fēng)险收(shōu)益多元的产(chǎn)品(pǐn)货架能够带给客户更好(hǎo)的服(fú)务办理体(tǐ)验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客(kè)户投资(zī)选择的角度讲，大部分客户对于(yú)金融产(chǎn)品的(de)特征和策略的认知、对自身投资能力(lì)、投资意愿、投资目的(de)的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适(shì)的产(chǎn)品”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老金可投资(zī)的产(chǎn)品(pǐn)类型的基础上，各家机(jī)构需要深入、充分、严谨(jǐn)地(dì)研(yán)究每类产品(pǐn)的特性；结合存量客户的(de)个性(xìng)化画像和客户特点，为客户提(tí)供切实可行的产品评估体(tǐ)系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说，当(dāng)前阶段认可并开通个人养老金账户(hù)的理(lǐ)由，一是来自(zì)开户(hù)渠(qú)道(dào)的多(duō)重福利动员，二是个人养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但(dàn)不(bù)可否认的(de)是，虽然开户(hù)数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是需(xū)要在(zài)账户内充分利用长期(qī)投资，但如何投资(zī)也令不少投(tóu)资者(zhě)犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越(yuè)多，困难(nán)越多(duō)。现有(yǒu)养老产品的选择已令投资者(zhě)目不暇接(jiē)，如何让投资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证券(quàn)公(gōng)司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高(gāo)素质的(de)投资(zī)顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的(de)养老产品(pǐn)，做好养老规划和资产配置，做到客户(hù)的(de)‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信(xìn)建投采取线上(shàng)线下相结合的方式，注重(zhòng)交流和体验(yàn)，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时曾介绍，其结(jié)合个(gè)人养老金基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金评(píng)价(jià)标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研(yán)能(néng)力、业绩评(píng)价、风险(xiǎn)管理、声(shēng)誉口碑量(liàng)化评价，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖的养老金基金；选出(chū)“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息(xī)”等特色(sè)养老金基金产(chǎn)品清单，满足养老金客户(hù)个性(xìng)化(huà)养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一(yī)站(zhàn)式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不(bù)承(chéng)认的是，虽然证券公司营(yíng)业网点数量在(zài)“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行召开的2022年报发布(bù)会(huì)上(shàng)，该行(xíng)高管透露(lù)，截(jié)至(zhì)2022年末，该(gāi)行已经累计(jì)开立个(gè)人养老金账户229.16万户(hù)，位(wèi)列全行(xíng)业第三(sān)位，市场(chǎng)占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建设银(yín)行(xíng)和工(gōng)商(shāng)银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意(yì)公布(bù)投资(zī)者通过其渠道开通个人(rén)养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平(píng)台上(shàng)仅可查询商业银行个人养(yǎng)老金业(yè)务开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银(yín)行中，有(yǒu)22家(jiā)开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基金交易业(yè)务、保(bǎo)险交易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银行所(suǒ)拥有的(de)产品和渠道优(yōu)势相(xiāng)比，证券公司个人养老金业(yè)务(wù)的规(guī)模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量(liàng)难以比拼，但券商发(fā)力个人养老金业(yè)务，自(zì)有其独特“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在推(tuī)广个人养老金业务时(shí)，将“一站式(shì)”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其(qí)个人养老金业务(wù)从引导客(kè)户形成科学养老理(lǐ)财(cái)观念的长远视角出发(fā)，为客户提供从(cóng)产品策略(lüè)、到产品优选(xuǎn)、再到组(zǔ)合配置的全周期专业资配服务和(hé)一(yī)站式的(de)产品选择。中信证券亦推出个人养老(lǎo)金投资一站式(shì)解决方案“信养计划”，为客(kè)户提(tí)供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务(wù)陪(péi)伴(bàn)于一体的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走(zǒu)出去”也是部分(fēn)券商开拓个人养(yǎng)老金业务的解(jiě)决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东(dōng)方(fāng)证券基(jī)于对个人养老金(jīn)目标(biāo)客群的深入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个(gè)人养老金客(kè)户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海深(shēn)度(dù)、全国广度(dù)”的推广计划(huà)。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统内(nèi)成(chéng)员公司开展走进企(qǐ)业推(tuī)广个人养老金活动，为企业(yè)单位(wèi)员(yuán)工提(tí)供个(gè)人养老金上门服(fú)务(wù)，免(miǎn)去客户前往(wǎng)营(yíng)业厅办理业务路上花(huā)费(fèi)的(de)时间，提高服(fú)务(wù)效率，节约客(kè)户时间。展业初期组织(zhī)了超过100场(chǎng)的个人养老(lǎo)金(jīn)走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员(yuán)工近万人(rén)。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)试(shì)点半(bàn)年(nián)

　　持有(yǒu)体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金业(yè)务“开闸”，多家获资(zī)质的(de)机构正式(shì)展业，逐(zhú)鹿个人养老(lǎo)金市(shì)场(chǎng)。如(rú)今，个人(rén)养老金制度实(shí)施(shī)已有半年(nián)，相关产品(pǐn)的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否(fǒu)真正满足(zú)养老诉求(qiú)等问题，持(chí)续成为市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满足养老需(xū)求，投(tóu)资者更希望能实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期(qī)保值增值同时又让客户体验良好是(shì)个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已(yǐ)然成(chéng)为券商(shāng)财富(fù)管理转型的核心(xīn)方向之(zhī)一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促(cù)进(jìn)财富管理业(yè)务高质量发(fā)展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，在(zài)客户分类服务方面，会根(gēn)据国家政策选择社保关系在先(xiān)行城市（地区(qū)）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的客(kè)户进行第(dì)一(yī)阶(jiē)段的重点服务，对其他客户会随着试点扩(kuò)大(dà)和客户画(huà)像的覆盖进(jìn)行后续服(fú)务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁表示，证券公司可重(zhòng)点关注企事业单位员工，特别是(shì)大中(zhōng)型城市具有(yǒu)一(yī)定经营(yíng)规模的(de)企(qǐ)业员工，他(tā)们能(néng)够享(xiǎng)受个税抵(dǐ)扣(kòu)的优势，具备一(yī)定投(tóu)资意识(shí)和财务(wù)认(rèn)知(zhī)；这类(lèi)人群对未来(lái)退休有一定的(de)规划和(hé)想法。

　　同时(shí)，由(yóu)于(yú)个(gè)人养(yǎng)老金是一个(gè)增量市场，对证券(quàn)公司而(ér)言，针(zhēn)对潜在(zài)客群可以全市(shì)场(chǎng)覆盖(gài)。证券公司可以(yǐ)通过(guò)投研(yán)优势(shì)和(hé)专业投顾(gù)队伍，创造更多养老投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪(zōng)了解(jiě)客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养老基金(jīn)，帮助(zhù)客(kè)户(hù)建立(lì)个人养老金投(tóu)资计(jì)划。此外，证券公司(sī)可以通(tōng)过加强(qiáng)顾问服务，帮助客(kè)户(hù)有效应对投资组合(hé)净值的波(bō)动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养(yǎng)老投(tóu)资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，会(huì)针对(duì)不同风险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)、不同年龄结(jié)构和不同资金体量制(zhì)定个(gè)性化养老策略。比如对(duì)每年(nián)享税优(yōu)的(de)1.2万个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)，为居(jū)民（无需(xū)开户）提供符(fú)合监管部门要求的金融机(jī)构和金(jīn)融产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理财案(àn)例(lì)、养老讲(jiǎng)堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化(huà)的补(bǔ)充(chōng)养老解决方案、定期的(de)养老(lǎo)方(fāng)案(àn)跟踪报告以及养老(lǎo)直播(bō)服务，做(zuò)好(hǎo)“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服(fú)务(wù)创新(xīn)方(fāng)面，徐海宁认为，证(zhèng)券(quàn)公司需要有长远眼光，打造(zào)增量(liàng)市场(chǎng)，承担起构建养老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教(jiào)方(fāng)面，应(yīng)加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客(kè)户对个人养老金(jīn)的认(rèn)知。走进(jìn)企事业单位，通过上(shàng)门服务的方式触达企业和客户(hù)，举(jǔ)办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户了(le)解个(gè)人(rén)养老金的重(zhòng)要(yào)性、投资策略和长期规划(huà)，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第(dì)二，在App服务功(gōng)能优化方面，建立内容丰富的一站式(shì)个人养老金专区，既(jì)包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰(fēng)富的养老资讯(xùn)和实用养老工(gōng)具（如节税(shuì)计(jì)算器），加强与(yǔ)客(kè)户(hù)的(de)深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面(miàn)，引入(rù)智能(néng)科技(jì)和人工智能技(jì)术，通过数(shù)据(jù)分析和算(suàn)法模型，根据(jù)客户的风险承(chéng)受能力、资(zī)产(chǎn)状况和目(mù)标退(tuì)休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客户更好(hǎo)地(dì)实现(xiàn)养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人则(zé)表示，可(kě)以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分析系(xì)统的(de)基(jī)础上，可(kě)以针对不同养老(lǎo)诉求的客户达(dá)成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线(xiàn)下结(jié)合）是(shì)后面的“0”，二者有机结(jié)合，为(wèi)不同生(shēng)命周(zhōu)期和年龄(líng)阶段的(de)客(kè)户提(tí)供专业(yè)的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告(gào)负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成(chéng)产品胜负(fù)手

　　个人养老金制度(dù)实施已(yǐ)有半年(nián)，产品收益和回撤(chè)率大不大？产品能不(bù)能满(mǎn)足真正的(de)养(yǎng)老诉求？这些问题都(dōu)是投(tóu)资者的重要关(guān)注(zhù)点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目(mù)标基金的整体(tǐ)收(shōu)益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场(chǎng)149只公募(mù)养老基金(jīn)产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人(rén)养老(lǎo)目(mù)标基金自成(chéng)立以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安稳健养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养老(lǎo)2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来(lái)回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健(jiàn)养老一(yī)年持有Y，自成立(lì)以来回报(bào)为(wèi)2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士(shì)表示，由于(yú)资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投资者更(gèng)希望能实(shí)现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到(dào)从中长期(qī)保值增值同时又让(ràng)客(kè)户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力(lì)争为(wèi)客(kè)户(hù)保值(zhí)增值，否则将违背客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人(rén)介绍，目(mù)前个人养老金可投资(zī)的4类(lèi)产品风险收益特(tè)点(diǎn)明显，有的类(lèi)别更侧重本(běn)金安全、有的类(lèi)别(bié)更侧(cè)重资产增值；但同时，每个类别(bié)很难做到(dào)在保证其特(tè)点达到的同时又规避掉(diào)该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低波低回撤对于离退休(xiū)时点较近的投资者比较合(hé)适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤、高波(bō)动高(gāo)回撤特征产品(pǐn)对于(yú)还(hái)有20-30年才退(tuì)休的(de)投(tóu)资者也是可(kě)以选择的，拉长周(zhōu)期看(kàn)也能(néng)满足客户养老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的(de)，前(qián)提是有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体系，通过该体系的评(píng)价，能(néng)较为清晰地区分出产品的“性价(jià)比(bǐ)”（如风险收(shōu)益比等）、能公(gōng)平(píng)、公(gōng)正地对同类或者同策略产(chǎn)品进行综(zōng)合评判。如此，才能真(zhēn)正将好的(de)产品、合适(shì)的产品推荐给(gěi)合适的(de)客户群(qún)体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为(wèi)目标风(fēng)险型和目标(biāo)日期(qī)型(xíng)两大类，投资者可以根(gēn)据自身(shēn)投资目标(biāo)和风险承(chéng)受(shòu)能力选择具体的产品。比如低风险偏(piān)好的客(kè)户可选(xuǎn)择目(mù)标日期型中的稳健类(lèi)产品，通过严格(gé)控制股票资产仓位降低产品波动(dòng)，带给(gěi)客户(hù)相对(duì)稳(wěn)健的收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁表示(shì)，目前我国城镇职工(gōng)养老金替代(dài)率尚(shàng)有不足，根据国(guó)际经验，如果(guǒ)退休后的养老金(jīn)替(tì)代(dài)率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生活水平(píng)，养(yǎng)老金投资的增值(zhí)功能(néng)也(yě)是一(yī)个重要考量。由(yóu)于个人养(yǎng)老金(jīn)取用需要达(dá)到年(nián)龄等条件(jiàn)，投资资(zī)金具(jù)有长期性，可以达到几十(shí)年，能够承受(shòu)一定的短期波动(dòng)，对于追求(qiú)长期投资(zī)收益的(de)客户，可以配(pèi)置一定高比例资金在权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保值增值目(mù)标。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金(jīn)相关业(yè)务负责人也认为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)具有一定的普惠金融(róng)属性，需(xū)要关注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实(shí)现(xiàn)长期资(zī)金的稳健投(tóu)资回报，资产配(pèi)置不(bù)可或缺。通过投(tóu)资不(bù)同品种、不同(tóng)收益特征、低相关(guān)性的(de)金融(róng)资产，有助于实(shí)现风(fēng)险(xiǎn)分(fēn)散、降低总体波动，从而更好地(dì)满(mǎn)足投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人(rén)养(yǎng)老金业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业(yè)务积极发展的同(tóng)时(shí)，与(yǔ)渠道网点和客户众(zhòng)多(duō)的银行(xíng)等机构相比(bǐ)，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到为客户(hù)提(tí)供(gōng)个人养老基(jī)金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义上说(shuō)是(shì)竞合而(ér)非竞争(zhēng)更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好有(yǒu)养(yǎng)老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三(sān)方面诉求：一是增强(qiáng)基础(chǔ)设施(shī)建设，能(néng)在服(fú)务时效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是(shì)增加产品销(xiāo)售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户提供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三(sān)是(shì)明确养老规(guī)划业务合(hé)规(guī)性，为不同的客户提(tí)供基(jī)于客户(hù)需求和画像的养老规划方案。”上述(shù)负责人提(tí)到。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金(jīn)相(xiāng)关业(yè)务负责人提出，当前(qián)的(de)政策(cè)要求(qiú)下(xià)，客户如果(guǒ)想在(zài)券商(shāng)端(duān)参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行(xíng)端(duān)、个税(shuì)端进(jìn)行一(yī)系列前(qián)序操(cāo)作步(bù)骤(zhòu)，对于尚(shàng)不(bù)熟(shú)悉(xī)业务流程的投资者来(lái)讲(jiǎng)，体验(yàn)不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的(de)管理要求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品(pǐn)，可供投资者(zhě)选择(zé)的产品种(zhǒng)类(lèi)较(jiào)为单(dān)一，难以(yǐ)进一步(bù)为投资者(zhě)提(tí)供更(gèng)丰(fēng)富的个人养(yǎng)老金配置方(fāng)案。未来(lái)期(qī)待能够从政(zhèng)策端(duān)进一步简(jiǎn)化投资者的办理流程，提升客(kè)户体验(yàn)；给予券商在多样化个人养老金品种的引入和研发上的政(zhèng)策支持(chí)，丰(fēng)富客户(hù)多元(yuán)化的投(tóu)资(zī)选择。”该(gāi)负责(zé)人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少(shǎo)人发现自(zì)己的退税比去年多(duō)了(le)不少，仔细(xì)询(xún)问之下才发现，是(shì)因为(wèi)去年底开通了个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务，并(bìng)入(rù)了金。这一(yī)消(xiāo)息大大刺激(jī)了不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至今年3月底，个人养老金参(cān)加(jiā)人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的(de)一个月的时间(jiān)里(lǐ)，增加(jiā)了500万(wàn)户，开户(hù)速度(dù)明显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然开户(hù)数(shù)快速攀升，但是个人养老金累计(jì)缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保(bǎo)险资(zī)管业协(xié)会执行副会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云透露，在(zài)截至2023年(nián)3月开(kāi)立个(gè)人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人养老金产品(pǐn)的收益率远(yuǎn)低(dī)于(yú)预期，是大多人不愿意入金(jīn)的主要原因。而(ér)选择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台(tái)了不少吸引(yǐn)客(kè)户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问题(tí)？银河证券相关业务负(fù)责人认(rèn)为，这是一个专业活(huó)，既需要(yào)了(le)解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也需(xū)要业务人员及其所在(zài)机(jī)构有比较(jiào)专业且(qiě)综(zōng)合的服务能力(lì)。

　　也有部分投资(zī)者(zhě)认为，个人(rén)养老金产品(pǐn)每(měi)年(nián)封顶12000元，难(nán)以充(chōng)分(fēn)满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，还需要结合其他(tā)商业产品等(děng)综合考虑(lǜ)；大(dà)多数产品流动性差，难以预防到(dào)退休前(qián)的应(yīng)急资(zī)金需(xū)求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改善“开(kāi)户(hù)热投资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年来，个(gè)人养老金(jīn)产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资(zī)冷”的现象没有(yǒu)随(suí)之发生(shēng)改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在近期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目(mù)前个人养老(lǎo)金试点效(xiào)果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建(jiàn)立账户人(rén)数占(zhàn)基本养(yǎng)老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费人数占(zhàn)建(jiàn)立(lì)账户(hù)人数比例低；产(chǎn)品供应(yīng)不(bù)均衡、选购(gòu)渠道不(bù)畅、民众参保(bǎo)意愿不强(qiáng)。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融(róng)监(jiān)督管(guǎn)理总局出手，率先(xiān)增(zēng)加养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)的(de)供给。近日，国家(jiā)金融监督(dū)管(guǎn)理总局已向业内就关(guān)于促进专(zhuān)属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试(shì)点业(yè)务转为常态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人士(shì)表示，随(suí)着专属商(shāng)业养老保险转为常态化(huà)业务(wù)，参与该项(xiàng)业务的险企(qǐ)数量将增加不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是(shì)对接个人(rén)养老金制度(dù)的主(zhǔ)要保险(xiǎn)产品，这意(yì)味着个人养老金(jīn)保险产品(pǐn)名(míng)单也将扩容(róng)。

　　据了解，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益(yì)模式，提供(gōng)稳健型(xíng)、进(jìn)取(qǔ)型两种风格(gé)账(zhàng)户供客户(hù)选择。据各家保险公司披(pī)露的(de)专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结(jié)算(suàn)利率，稳健账(zhàng)户结(jié)算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在(zài)增(zēng)加产(chǎn)品供给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设计端(duān)解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务负责人看来(lái)，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资(zī)风(fēng)险相(xiāng)比，有其更加突(tū)出(chū)的特点(diǎn)，包(bāo)括为退休人群提供稳定(dìng)安全有保障(zhàng)且抗通胀的(de)收入(rù)补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失(shī)能养(yǎng)护(hù)和医疗应急资产、为退休人(rén)群规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保(bǎo)障/养老(lǎo)生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计(jì)初(chū)心，必须(xū)切(qiè)实从(cóng)客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减(jiǎn)少或(huò)转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的(de)设计(jì)成果(guǒ)，应该更多的让(ràng)利于民(mín)、普惠百姓，运用(yòng)好(hǎo)专业的金融工具(jù)、做艰难但长(zhǎng)期正确(què)的事(shì)。

　　因此，能否(fǒu)设计出充(chōng)分利用资本市场具有良好增值能(néng)力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的2020双十一狂欢夜节目单，2020双十一狂欢夜节目单产品设计能力和(hé)资产管理能力。“证(zhèng)券公(gōng)司(sī)作为财富(fù)管理服务提供(gōng)商(shāng)，可(kě)以与产品发(fā)行人（或管理人）合(hé)作，根据(jù)客户(hù)需求设(shè)计出(chū)在养老功能方面更有竞争力的产品(pǐn)”，上(shàng)述负责人(rén)表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老(lǎo)业务负责(zé)人建议，参考部分发达国家(jiā)的经(jīng)验，未(wèi)来除了股(gǔ)、债配(pèi)置，或在未来可以考(kǎo)虑增加(jiā)底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪(xuě)球等另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更(gèng)好地分(fēn)散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集团中国区(qū)总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就(jiù)是说，参(cān)与者可以(yǐ)直(zhí)接在开户的时候做投资选择。这(zhè)样在开(kāi)户的时(shí)候(hòu)就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金(jīn)可能面(miàn)临的流动性问(wèn)题，长城人(rén)寿保险股份有限公(gōng)司总经理王玉改近日表示，保险公(gōng)司可以通过“保(bǎo)单质押(yā)贷款(kuǎn)”等(děng)多种金融(róng)工具来解(jiě)决客(kè)户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，多家(jiā)券(quàn)商还发(fā)力个人养老金账户以(yǐ)外的个人补充养(yǎng)老金融方案(àn)，例如银河证(zhèng)券的“安养计(jì)划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根(gēn)据在职群体养老规(guī)划的(de)长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休(xiū)人群养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健(jiàn)性(xìng)等特点，设计出多层次、多元化、个(gè)性化的养老(lǎo)配置方案，积(jī)极(jí)履(lǚ)行养(yǎng)老保障(zhàng)社(shè)会责任，力(lì)争为居民(mín)提(tí)供持(chí)续卓越(yuè)的养老(lǎo)规(guī)划与满足不(bù)同养老需求的(de)资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于个人养老场景(jǐng)，引入更丰富(fù)的养老型年金、增额终身寿等(děng)不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足客(kè)户多样化、多(duō)层级的(de)养老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务中的企业年(nián)金业务，银河证券还上线了自研的年金综合评(píng)价(jià)系统。该系统可以通过客(kè)户提供的(de)“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持(chí)股比例等数据(jù)，结合公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户(hù)委托年金组合的评(píng)价结(jié)果。此(cǐ)外(wài)，也可以(yǐ)利(lì)用(yòng)年(nián)金机制间(jiān)接服务背后的企业(yè)员工和机(jī)构事业单(dān)位职工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银(yín)河证(zhèng)券基金(jīn)研究中心已为部分省市提(tí)供职业年金(jīn)的(de)组(zǔ)合评价(jià)与管理咨询(xún)服(fú)务，也计划结合机构条线业务规(guī)划为央企(qǐ)与国(guó)企提供企业年金组合(hé)评价(jià)等综合金融(róng)服务。

　　银(yín)河证券副(fù)总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开发建设部署(shǔ)的年金综合评价(jià)系统及研究咨询(xún)服务，具有(yǒu)养老属性的综(zōng)合金融(róng)服务体系均是公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重视三(sān)大支柱养老金业务，目(mù)前公司(sī)已初(chū)步建立了个人养(yǎng)老金及(jí)个人养(yǎng)老金融服(fú)务(wù)体(tǐ)系，充(chōng)分利(lì)用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度(dù)、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个人(rén)养老金(jīn)账户开通过程(chéng)非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有(yǒu)不少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的(de)普及度(dù)和客(kè)户认识程(chéng)度在不断(duàn)提升(shēng)。”某大型(xíng)银行的客户经理林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开(kāi)了(le)账户并没有存钱，或存了(le)钱没(méi)有开(kāi)始投资，主要(yào)因为不知道如何选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记(jì)者，“这种情况下我们(men)就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向(xiàng)客户进行(xíng)详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正式(shì)落地(dì)，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启(qǐ)动(dòng)实施。距离个人(rén)养(yǎng)老金制度落地已经过去(qù)半年，民(mín)众接受度和业务(wù)进展情况如何？从业人员在具(jù)体(tǐ)实操过程中又遇到(dào)了(le)哪些困难？不同(tóng)年(nián)龄段的群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海地区(qū)几家银行网点和券商(shāng)营(yíng)业部，了解个人养老金制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后(hòu)多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会(huì)保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)共服务平台数据可知，个人养(yǎng)老金制(zhì)度经(jīng)过半年时间的发展，在产品种类、数(shù)量和参与人数(shù)方面都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人养老金业务(wù)热情高涨，有直(zhí)接到(dào)营业部咨询的，还(hái)有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热(rè)情和关(guān)注(zhù)度(dù)比“90后”更高，并(bìng)且除(chú)了个人咨(zī)询和(hé)开户外，还(hái)有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军人(rén)等(děng)通过企业和(hé)单位组(zǔ)织来了解、参与个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记(jì)者了解(jiě)了身(shēn)边两位(wèi)不同年龄段、均已购买(mǎi)个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一(yī)位在上(shàng)海地区(qū)金融机构工作(zuò)的“80后”告(gào)诉(sù)记者，自从(cóng)工作以(yǐ)来，她每年都将收入的一部(bù)分拿来(lái)强制(zhì)储蓄，有了个(gè)人养老金制(zhì)度后(hòu)，就分一部分在(zài)个人(rén)养老金账户中，这部(bù)分(fēn)强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生活质量，并(bìng)且放进个(gè)人养老金账(zhàng)户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一(yī)位工(gōng)作(zuò)不久的“90后”表(biǎo)示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个人养(yǎng)老金可以享(xiǎng)受(shòu)税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生(shēng)活质(zhì)量还(hái)有点遥远。

　　针对上(shàng)述(shù)两种(zhǒng)不(bù)同(tóng)的(de)想法，黄宁(níng)也向记者坦(tǎn)言(yán)，他们在日(rì)常(cháng)介绍个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的过程中确实会(huì)考虑到不同(tóng)年龄群体的不同(tóng)需求和想(xiǎng)法，进(jìn)而更(gèng)好地“对(duì)症(zhèng)下(xià)药”，比如(rú)给刚(gāng)工(gōng)作不久的年(nián)轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取得进(jìn)展的同时，还(hái)有不少已经了解(jiě)个(gè)人养老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通(tōng)了个人养老金账户，但完成资金(jīn)存(cún)储的只有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金业务的开展中感受到，一些客户开了户但(dàn)没存储的主要顾(gù)虑是锁定时(shí)间(jiān)太长，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客户(hù)则是认为在个(gè)人养老金产品并非专门设计且(qiě)收益优势不明显，目前(qián)个人养老金可以购买的养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银(yín)行养(yǎng)老理财、养老保险产品、养(yǎng)老目(mù)标基(jī)金(jīn)四类产(chǎn)品，即使不通(tōng)过个人养(yǎng)老(lǎo)金账户也可以(yǐ)直接买，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的(de)角度谈(tán)到(dào)了推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务过程(chéng)中的“困境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支持代销公(gōng)募基金(jīn)，无法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银行理(lǐ)财(cái)、商业养老保(bǎo)险，有些(xiē)客户风险承受能力较(jiào)低，想寻求(qiú)更低风(fēng)险等级(jí)的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向(xiàng)记者直言，对于(yú)离(lí)退休(xiū)还较遥远的群体(2020双十一狂欢夜节目单，2020双十一狂欢夜节目单tǐ)来说，养(yǎng)老需求当然(rán)也需要考虑，但(dàn)眼下的生活(huó)和经济状况才是更重要的。

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