个人(rén)养老金业务试点落(luò)地半(bàn)年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个(gè)人养老金开始进(jìn)入(rù)为(wèi)期一年的试点(diǎn)，在(zài)全国(guó)选取了(le)36个试点城市(shì)和地区进行推进。据人力资(zī)源和社会保障部数据(jù)显示，截至(zhì)今年3月末，个人养老金(jīn)开(kāi)户数(shù)量达(dá)到3324万，市场空(kōng)间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业务的(de)代(dài)销主渠道之一，证(zhèng)券(quàn)公司凭借其与权益产品(pǐn)的紧密联系和(hé)与投资者的深度了(le)解(jiě)，在(zài)养老基金销售方面已有(yǒu)多方实践(jiàn)。时(shí)值(zhí)个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)试点推(tuī)行半年之际，中国基金报记(jì)者深入多家(jiā)券(quàn)商，了解个人养(yǎng)老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以(yǐ)来，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务正在获得更(gèng)多证券公司的重视(shì)。

　　早在去(qù)年11月个(gè)人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截(jié)至今(jīn)年3月31日，证监(jiān)会更新名录中(zhōng)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信(xìn)证券及(jí)中信证券（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为(wèi)公募基金最(zuì)主要的代(dài)销方之一，证(zhèng)券公司在个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老金(jīn)业(yè)务也成为大型券商们财(cái)富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心(xīn)布(bù)局(jú)产品及(jí)渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券(quàn)商充分发(fā)挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的(de)产品(pǐn)主要(yào)有四类：银行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人(rén)社部(bù)个人养老金产品名(míng)录显示，当前上线个人养老(lǎo)金产品共(gòng)有652只，其中储(chǔ)蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证(zhèng)券公司(sī)代销个人养老(lǎo)金产品资格受到明显限制，仅部分(fēn)具备保险兼业代(dài)理牌照的证券公司可(kě)销售养(yǎng)老保险，大多数(shù)试点券商将视线聚焦于公募(mù)基金上进行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年年报中表示(shì)，其顺利获得首批(pī)个人(rén)养老金基金销售资格，完成全部40家(jiā)基金管理(lǐ)公司(sī)共计(jì)126只个人养(yǎng)老金基金(jīn)产品(pǐn)的上线(xiàn)，基本实现个(gè)人养老金公(gōng)募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金业务负责人向中国基金报(bào)记者介绍称(chēng)，中(zhōng)信建投已(yǐ)引进华夏基(jī)金(jīn)等发(fā)行养老基(jī)金管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完(wán)善产品池(chí)。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责人指(zhǐ)出，从客户服(fú)务办理的角度看，大部分客户(hù)更(gèng)愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办(bàn)理个人养老金(jīn)业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多(duō)样、风险收益多(duō)元的(de)产品货架能(néng)够带给客(kè)户(hù)更好的(de)服务办理体验，产品(pǐn)布局的(de)“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投(tóu)资选择的(de)角度讲，大(dà)部分客户对于金(jīn)融产品(pǐn)的特征(zhēng)和策略的(de)认(rèn)知、对(duì)自身投资能力、投资(zī)意愿(yuàn)、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮(bāng)助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品(pǐn)”，就成为服务(wù)机构(gòu)的(de)“核(hé)心竞争力(lì)”。在(zài)全面引入个(gè)人养老金可投(tóu)资的产品类型的基础(chǔ)上，各家机构(gòu)需要(yào)深入、充分、严谨(jǐn)地研(yán)究每类产品的特性；结合存量客户的个性(xìng)化画像和客户特点，为客(kè)户(hù)提供切实可行的(de)产(chǎn)品评(píng)估体系和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来说，当(dāng)前阶(jiē)段认可并开通个人养老金账(zhàng)户的理由，一是来(lái)自(zì)开(kāi)户渠道的(de)多重福利动员，二是个人养老金带来(lái)的(de)个税抵扣优惠。但(dàn)不可(kě)否认(rèn)的是，虽(suī)然开户数量(liàng)众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账户内(nèi)充分利用(yòng)长期投资，但(dàn)如何投(tóu)资也令不少投(tóu)资者犯(fàn)难：买什么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越多，困难越多。现有(yǒu)养老产品的(de)选择已令投资者(zhě)目不暇接，如何让投资(zī)者选择到适合自己(jǐ)的产品，证券公(gōng)司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥(yōng)有近万名高素质(zhì)的投资顾问，帮助(zhù)客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身(shēn)的(de)养老产品(pǐn)，做(zuò)好(hǎo)养老规划和(hé)资产配置，做到客户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前述(shù)负责人称，中(zhōng)信建投(tóu)采取(qǔ)线上(shàng)线下相结(jié)合的方式(shì)，注重交流和体验(yàn)，为客户提(tí)供有温度的(de)专业服(fú)务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养老金(jīn)业务时曾(céng)介(jiè)绍，其结合个(gè)人养老金基金特点，细化形(xíng)成(chéng)“甄选100个人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口(kǒu)碑量化评价(jià)，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老(lǎo)金客户(hù)个性化(huà)养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不(bù)得不承认的(de)是(shì)，虽(suī)然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难以(yǐ)与大型商(shāng)业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业(yè)银行召开的2022年报(bào)发布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末(mò)，该行已经累(lèi)计开立(lì)个人养老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户，位列全行业(yè)第三位，市场占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于建设银(yín)行和工(gōng)商(shāng)银行(xíng)。相比之下，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿意公布投资者通(tōng)过其渠道开通(tōng)个人养(yǎng)老金(jīn)账户的情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面(miàn)，国家社(shè)会保险公共服务平(píng)台上(shàng)仅可查询商业银行(xíng)个人养老金业务(wù)开(kāi)办(bàn)情况(kuàng)。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的银行中，有22家开设了资金账户(hù)和储蓄(xù)交易业务，8家同(tóng)时(shí)开(kāi)展了基金交易业务、保险(xiǎn)交(jiāo)易业(yè)务和理财交易业(yè)务。

　　与大型商业(yè)银(yín)行所拥(yōng)有的(de)产品和渠道优(yōu)势相比，证券公司个人养老金业(yè)务的规模相对有限，仍处(chù)于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然(rán)网点(diǎn)数量难以比拼，但券商发力个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)，自有其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示(shì)，其个人养老金业务从引(yǐn)导(dǎo)客户形成(chéng)科学养老理财观(guān)念的长远视(shì)角出发，为客户提供(gōng)从(cóng)产(chǎn)品策略、到产(chǎn)品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组(zǔ)合配置的全周期专业资配服务和一站式的(de)产品选择。中(zhōng)信证(zhèng)券亦推出(chū)个人(rén)养老金投(tóu)资一站式解(jiě)决方案(àn)“信养(yǎng)计划(huà)”，为(wèi)客户(hù)提供含账户管理、资(zī)产(chǎn)配置、服(fú)务(wù)陪伴于一体(tǐ)的个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务(wù)投资者外，“走出(chū)去”也是部分券(quàn)商开拓个人(rén)养老(lǎo)金业务的解决方案。东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁向记(jì)者介(jiè)绍，东(dōng)方证券基于对(duì)个人养老金目(mù)标客群(qún)的(de)深入研究，将开发大中型企业(yè)作为个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)客(kè)户拓展(zhǎn)的重(zhòng)点方(fāng)向，制(zhì)定了“上海(hǎi)深度、全(quán)国广度”的推广计(jì)划(huà)。

　　具(jù)体(tǐ)而言(yán)，东方证券协(xié)同(tóng)系统内成员公司开展(zhǎn)走进(jìn)企业推广个人养老金活(huó)动(dòng)，为企(qǐ)业单位员工提供个人养老(lǎo)金(jīn)上门服务，免去(qù)客户前往营(yíng)业厅办理业务(wù)路上花费的时间，提高服(fú)务效(xiào)率，节约客户(hù)时间。展业(yè)初期组织了超(chāo)过100场的(de)个人养老(lǎo)金(jīn)走进企业服务(wù)活动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试(shì)点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国(guó)基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券(quàn)商代销(xiāo)个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式(shì)展业，逐鹿个(gè)人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能(néng)否真正满足养老诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能实现低波(bō)动(dòng)、低(dī)回撤。如(rú)何做到从(cóng)中(zhōng)长期(qī)保值(zhí)增值同时(shí)又让客户体验良好是个人(rén)养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老金业务已然成(chéng)为券商(shāng)财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过不(bù)断完(wán)善(shàn)客户服务体系，满足客户多层(céng)次金(jīn)融需求(qiú)，促进财富管理业(yè)务高质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在客户分类服(fú)务方面，会(huì)根据(jù)国(guó)家(jiā)政策选择社(shè)保关(guān)系在先行城(chéng)市（地区(qū)）、能享受税优且对税优(yōu)敏感(gǎn)、对(duì)理财有初步认知的客户进行第一(yī)阶段的重点服务(wù)，对其他客户会(huì)随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证券(quàn)公司可重点关注企事业(yè)单位(wèi)员工，特(tè)别(bié)是(shì)大(dà)中型城市具有一定经(jīng)营规模(mó)的(de)企业员工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣(kòu)的(de)优势，具备一(yī)定投资意识和财(cái)务(wù)认知；这(zhè)类(lèi)人群对未来退休有(yǒu)一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个(gè)人(rén)养老金(jīn)是一(yī)个增量市(shì)场，对证(zhèng)券公(gōng)司而言(yán)，针(zhēn)对(duì)潜在客群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司可(kě)以通过投(tóu)研(yán)优势和专(zhuān)业(yè)投顾队(duì)伍(wǔ)，创造更(gèng)多养老投(tóu)资(zī)场景，跟踪了解客(kè)户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不(bù)同风险(xiǎn)类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个(gè)人养(yǎng)老金投资计划(huà)。此外，证券(quàn)公司可以通过(guò)加强顾问服务(wù)，帮助客(kè)户有效应(yīng)对投资组合净值的波动，引(yǐn)导客户持(chí)续参与养老金投资，提(tí)升客户养老(lǎo)投(tóu)资的获得(dé)感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，会针对不同(tóng)风(fēng)险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)、不(bù)同年龄结构和(hé)不同资(zī)金(jīn)体量制定(dìng)个(gè)性化(huà)养老策(cè)略。比如对每年享税优(yōu)的(de)1.2万个(gè)人养老金，为居(jū)民(mín)（无需开户）提供符合监管部门要求的(de)金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理(lǐ)财案例(lì)、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万之(zhī)外(wài)的资金，提供更丰(fēng)富的(de)“安养计(jì)划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务(wù)，包括养(yǎng)老计算器、个性化(huà)的(de)补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报(bào)告(gào)以及怎样跟情人要钱才不尴尬，怎么问情人要钱的技巧养老直(zhí)播服务，做好“老(lǎo)百姓身(shēn)边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创(chuàng)新(xīn)方面(miàn)，徐海宁认为，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)需(xū)要有长远眼光，打造增量市场，承担(dān)起构建养老金第三支柱(zhù)的(de)重(zhòng)要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加大资源(yuán)投入，通过(guò)教育和陪伴，提高(gāo)客户对(duì)个人养(yǎng)老金的认知。走进企事(shì)业单位(wèi)，通过上门(mén)服务的方式触达企业和客户(hù)，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在(zài)线(xiàn)研讨会和(hé)投资教育(yù)活动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金的重(zhòng)要(yào)性、投资策略和长期规划(huà)，激(jī)发客户对个人(rén)养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优(yōu)化方面，建立内(nèi)容丰富的一站式个人养老金(jīn)专(zhuān)区，既包(bāo)括产(chǎn)品购买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资(zī)讯和(hé)实(shí)用养老(lǎo)工(gōng)具（如(rú)节税计算器(qì)），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引入智能科技和(hé)人工智能(néng)技术，通过数据分析(xī)和算(suàn)法(fǎ)模型，根(gēn)据客户(hù)的风险承受能(néng)力、资(zī)产状况和目标退休年限，定(dìng)制(zhì)化推荐养老金产品组合，并提供实时(shí)投资组合跟踪和风险管理工具(jù)，帮助(zhù)客户更好(hǎo)地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在(zài)大(dà)数据智能客户分析系统的基(jī)础(chǔ)上，可以(yǐ)针(zhēn)对不(bù)同养老诉求(qiú)的客户达成“千(qiān)人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周期和年(nián)龄阶段的客户提(tí)供专业(yè)的(de)、一对(duì)一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客(kè)户体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品(pǐn)收益和回(huí)撤率大不(bù)大(dà)？产(chǎn)品能不能满足真正的养老诉(sù)求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注(zhù)意到(dào)，目前养(yǎng)老目标基金的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全(quán)市场149只(zhǐ)公募养(yǎng)老基金产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老目标基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养(yǎng)老一(yī)年Y、中欧预(yù)见(jiàn)养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是(shì)兴(xīng)全安泰稳健养老一(yī)年(nián)持(chí)有Y，自成立以来(lái)回报为(wèi)2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目(mù)标(biāo)基(jī)金(jīn)收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时又让客户(hù)体验良(liáng)好是个人(rén)养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为客户保值增值(zhí)，否(fǒu)则将违(wéi)背客户通过(guò)投资(zī)达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负责人介(jiè)绍，目前(qián)个人(rén)养老金可投资的4类产品(pǐn)风险收(shōu)益特点明显，有(yǒu)的类别更(gèng)侧重本(běn)金安全、有的类别(bié)更侧重(zhòng)资(zī)产增值(zhí)；但同时，每(měi)个类别很难做(zuò)到在保证其(qí)特点(diǎn)达到的同时又规避掉(diào)该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群(qún)情况来(lái)看，低波低回撤对于(yú)离退(tuì)休(xiū)时(shí)点较近的投资者比较合适，性(xìng)价比高(gāo)的中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才退(tuì)休的(de)投(tóu)资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长(zhǎng)周期看也(yě)能满足客户养老类资金的保值增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述(shù)两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且(qiě)动态适配的产品评价体系，通过该体(tǐ)系的评价，能(néng)较为清晰地区分出(chū)产品的“性价比(bǐ)”（如(rú)风险(xiǎn)收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对(duì)同类或者同策略产品(pǐn)进行综合(hé)评判。如此，才能真正将好的产(chǎn)品、合适的产品(pǐn)推荐给(gěi)合适(shì)的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基(jī)金分为(wèi)目标风险型和目标日期型两大类(lèi)，投(tóu)资者(zhě)可以(yǐ)根据自(zì)身(shēn)投资目标和风险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏(piān)好(hǎo)的客户(hù)可(kě)选择目(mù)标日期型中的稳(wěn)健类产品，通过(guò)严格控制股(gǔ)票(piào)资产仓位降低产品波动(dòng)，带给客(kè)户相对稳健的(de)收益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示，目前(qián)我国(guó)城镇职工(gōng)养老金(jīn)替代率尚有不足，根据国际(jì)经验，如果退休(xiū)后的养老金替代(dài)率大于70％，即可维持(chí)退休前(qián)的生(shēng)活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功(gōng)能也(yě)是一个重要考量。由(yóu)于个人养老金取用(yòng)需要达到年龄等条(tiáo)件，投(tóu)资资金(jīn)具(jù)有长期(qī)性，可(kě)以达(dá)到(dào)几十年，能(néng)够承受(shòu)一定(dìng)的短期波(bō)动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金(jīn)在(zài)权益型资(zī)产上，实现(xiàn)养老投资(zī)的保值增值目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务(wù)负责人也(yě)认为，个人养老金产品(pǐn)具(jù)有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓(xìng)长(zhǎng)期保值(zhí)增值(zhí)的养(yǎng)老需求。站在(zài)资产角度，想要实(shí)现(xiàn)长期资金的稳(wěn)健投资(zī)回报，资产配置不(bù)可或缺。通过投资不同品种、不同收(shōu)益(yì)特征(zhēng)、低(dī)相(xiāng)关性(xìng)的金融(róng)资产，有助于实现风(fēng)险分(fēn)散、降(jiàng)低总体波动(dòng)，从而更好地满(mǎn)足投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金(jīn)业务(wù)高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人(rén)养老金业务积极发展的同时，与渠道(dào)网点(diǎn)和(hé)客户众多的银行等机构(gòu)相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，银行、券商、基(jī)金独(dú)立(lì)销售机构都可参与(yǔ)到为(wèi)客户提供个(gè)人养老(lǎo)基金(jīn)服怎样跟情人要钱才不尴尬，怎么问情人要钱的技巧务，几(jǐ)类机(jī)构优势(shì)互补，严格意(yì)义上说(shuō)是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家(jiā)机(jī)构可以根(gēn)据自(zì)己的资源禀赋，充(chōng)分(fēn)发挥自(zì)身优(yōu)势(shì)，服(fú)务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三方面诉求(qiú)：一(yī)是增强基(jī)础设施建(jiàn)设，能在(zài)服务时效性(xìng)上与银行拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下单服务(wù)；二是增(zēng)加产品销售范围，在(zài)养老品类上更加丰富，除(chú)特(tè)殊产品(pǐn)外，增加可(kě)为(wèi)客户(hù)提供的(de)养老产品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业(yè)务合规性，为不同的(de)客户提供基于客户需求和画像的(de)养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负(fù)责(zé)人提出，当前的政策要求下，客(kè)户如果想在(zài)券(quàn)商(shāng)端(duān)参(cān)与个人(rén)养老金投资，需要分(fēn)别在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对(duì)于尚(shàng)不熟悉业务流(liú)程的(de)投资(zī)者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政策对(duì)代销个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无(wú)法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资(zī)者(zhě)选择的(de)产品种类较(jiào)为单(dān)一(yī)，难以进一步(bù)为(wèi)投(tóu)资者(zhě)提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期待(dài)能够从政策端进一步简化投资者的办(bàn)理流(liú)程，提(tí)升客户体验；给予券商在多样化(huà)个(gè)人养(yǎng)老金品种的引入和研发上的政策支(zhī)持，丰富客户多元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得(dé)税退税的(de)开(kāi)始，不少人发(fā)现(xiàn)自己的退税(shuì)比去年多了不少，仔(zǎi)细(xì)询问之下才发现，是(shì)因为去(qù)年底开(kāi)通了个人养老金业务，并入(rù)了金(jīn)。这一(yī)消息(xī)大大刺激了(le)不(bù)少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露(lù)的(de)数据，截至(zhì)今年(nián)3月(yuè)底(dǐ)，个(gè)人(rén)养老金参加(jiā)人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的(de)一(yī)个月(yuè)的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速(sù)度(dù)明显提(tí)升(shēng)。

　　虽(suī)然开(kāi)户数快(kuài)速(sù)攀升(shēng)，但(dàn)是个人养老金累计(jì)缴费约200亿元(yuán)，人(rén)均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资(zī)管业协会执(zhí)行副会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云透(tòu)露，在截至2023年3月开(kāi)立(lì)个(gè)人养老金账户的三千多(duō)万人中，仅(jǐn)900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个(gè)人养(yǎng)老金产品的收益率远低于(yú)预期，是大(dà)多人不愿意入金(jīn)的主(zhǔ)要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了不(bù)少吸引客户开(kāi)户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题(tí)？银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人认(rèn)为，这是(shì)一个专业活，既需要了解客户的经济状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏好(hǎo)和养老规(guī)划，也需要业务人员及其所在机构有比较专业且综合的服务能(néng)力(lì)。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投资者(zhě)认为，个人养老金(jīn)产品每年(nián)封顶12000元，难以充分(fēn)满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求(qiú)，还需要结合(hé)其他(tā)商业(yè)产品等综合考虑；大(dà)多数产品流动性差，难以预防到退休前(qián)的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品正(zhèng)在逐渐丰富(fù)，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期(qī)举办(bàn)的(de)2023清(qīng)华五道口全球金融论坛上表示，目前个人养老金试(shì)点(diǎn)效(xiào)果(guǒ)呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立(lì)账户人(rén)数占基本养老保险参保人数比例低(dī)、已缴费人(rén)数占建立账(zhàng)户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均(jūn)衡的问题(tí)，国家金融监督管理(lǐ)总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近(jìn)日，国(guó)家金(jīn)融监督管理(lǐ)总局已向业内(nèi)就关于促进专属商业(yè)养老保险发(fā)展有关事项(xiàng)征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试点(diǎn)业务(wù)转为(wèi)常态(tài)化业务。

　　业内人(rén)士表示，随着(zhe)专属商业养老保险转为常态化业务，参(cān)与该(gāi)项业务的险企数(shù)量将增加不少。此外，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险是(shì)对接个人(rén)养老金制度的(de)主要保(bǎo)险产品，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供(gōng)客户选择(zé)。据各家(jiā)保险(xiǎn)公司披露的(de)专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户(hù)结(jié)算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现有(yǒu)的个人养老保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的(de)同(tóng)时(shí)，多家金融(róng)机构呼吁(xū)从(cóng)产品设计端(duān)解决“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题(tí)。

　　在(zài)银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人看(kàn)来(lái)，“老龄风(fēng)险”与其(qí)他(tā)投资风险相比，有其更加突出的(de)特点，包括为退(tuì)休(xiū)人群提供稳(wěn)定安全有保障且(qiě)抗(kàng)通胀的收入(rù)补(bǔ)充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和(hé)医疗应(yīng)急(jí)资产(chǎn)、为退休人群规划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对(duì)接(jiē)等。

　　养(yǎng)老金融(róng)产品的设计初心，必须(xū)切实(shí)从客户需(xū)求出发；养老金融(róng)产品(pǐn)的(de)设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融产品的设(shè)计成果，应该更多的(de)让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的(de)金融工具(jù)、做艰难但长期正(zhèng)确(què)的(de)事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否(fǒu)设计出(chū)充分利用资本市场具(jù)有(yǒu)良好增值能力资产的养老(lǎo)产品取决(jué)于发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能(néng)力(lì)。“证券公司作为财(cái)富管理服务提供商(shāng)，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合(hé)作，根据客户需求设(shè)计(jì)出(chū)在(zài)养老(lǎo)功能(néng)方(fāng)面更有(yǒu)竞争力(lì)的产品(pǐn)”，上(shàng)述负责人(rén)表示。

　　中信(xìn)建投(tóu)也希望(wàng)能参与到具体的(de)产(chǎn)品设计(jì)之中。其个人养(yǎng)老业务负责(zé)人建议，参(cān)考(kǎo)部分发(fā)达国家的经验，未(wèi)来除了股、债配(pèi)置，或在未来(lái)可以(yǐ)考(kǎo)虑增加(jiā)底层可(kě)投标的(de)类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等(děng)另类资产(chǎn)，丰富投资(zī)者的可选标的，更好(hǎo)地分(fēn)散投(tóu)资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区(qū)总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就是说，参与者(zhě)可以(yǐ)直(zhí)接(jiē)在开(kāi)户的时(shí)候做投资选择。这样在开户的时候就(jiù)可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人(rén)养老(lǎo)金可能面临的流动性问题，长城(chéng)人寿保险股份(fèn)有限公(gōng)司(sī)总(zǒng)经(jīng)理王(wáng)玉改(gǎi)近(jìn)日表示，保险公司可以通过(guò)“保单质押(yā)贷款”等多(duō)种金融工具来解决客户(hù)对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，多家券商还发力个人养(yǎng)老金(jīn)账户以外(wài)的个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方案，例如银(yín)河证券(quàn)的“安养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券已根据(jù)在职群体养老规划的(de)长期性、稳健性、安全性等(děng)特(tè)点，已退(tuì)休(xiū)人群养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设计出(chū)多层次(cì)、多(duō)元化(huà)、个性化的(de)养老配置方案，积极履行养老保(bǎo)障社会(huì)责任(rèn)，力争为居民提(tí)供持续卓(zhuó)越的养老(lǎo)规划与满足不同养老需(xū)求的资(zī)产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基(jī)于个人(rén)养(yǎng)老场(chǎng)景，引入更丰(fēng)富的(de)养老型年金、增额终(zhōng)身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖(gài)养老收益性资产(chǎn)和保障性资(zī)产(chǎn)，满足客户多样(yàng)化、多层(céng)级的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务中(zhōng)的(de)企业年(nián)金业务，银河(hé)证券还上(shàng)线(xiàn)了(le)自研(yán)的(de)年(nián)金综合评价(jià)系(xì)统。该系(xì)统(tǒng)可以通(tōng)过客户提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年金组合(hé)净值与持股比例(lì)等数据，结合公募基(jī)金、股市(shì)债(zhài)市(shì)数据，展示客户委托(tuō)年金组合(hé)的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的企业员(yuán)工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河(hé)证券基金(jīn)研究(jiū)中心已为部分省市提(tí)供(gōng)职业年金的组合评(píng)价与管(guǎn)理咨询服务，也计(jì)划结合(hé)机(jī)构条线业务(wù)规划为(wèi)央(yāng)企与国企提供企业年金组合评(píng)价(jià)等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公(gōng)司自主(zhǔ)开发建设(怎样跟情人要钱才不尴尬，怎么问情人要钱的技巧shè)部署的年金(jīn)综合评价系(xì)统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融服务体系(xì)均是(shì)公(gōng)司积极响(xiǎng)应国家(jiā)养老(lǎo)发展战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支(zhī)柱(zhù)上的积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度(dù)重视三大(dà)支柱养老金业务，目前公司已(yǐ)初步建立了个人养老金(jīn)及个人(rén)养老金融服务体系，充分利(lì)用金融(róng)产品代理销售牌照(zhào)和(hé)保险兼业代(dài)理牌照，为百(bǎi)姓提供更加(jiā)有(yǒu)温度、有态度(dù)的个人养(yǎng)老金融服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我(wǒ)们介绍之前都已有所了解，感觉这(zhè)项(xiàng)制度的普及度和(hé)客户认识程度在不断提(tí)升。”某大型银(yín)行(xíng)的客户(hù)经(jīng)理林漪（化(huà)名）向记(jì)者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也有很多(duō)人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱(qián)，或存了钱没(méi)有开(kāi)始投资，主要(yào)因为不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪(yī)还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料(liào)向客户进行详细介绍和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正(zhèng)式落(luò)地，在(zài)北京、上(shàng)海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行城市（地区）启动实施。距离个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度落(luò)地已(yǐ)经过(guò)去半年，民众接(jiē)受度和(hé)业务进(jìn)展情(qíng)况如何？从(cóng)业人员在具体(tǐ)实操过程中又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上(shàng)海地区几家银行网点和券(quàn)商营(yíng)业部，了解个人养老金(jīn)制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠(huì)

　　中老年人更在(zài)意退休后多一份(fèn)保障

　　根据人社部和(hé)国(guó)家社会保险公共服务平台(tái)数据可知，个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)经过(guò)半(bàn)年时间的发展，在产(chǎn)品种类(lèi)、数量和参与人(rén)数方面(miàn)都有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉(sù)记者：“很多(duō)客户都对个人养老金业(yè)务热情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务的热情和(hé)关(guān)注度比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并且(qiě)除了个(gè)人咨询和开(kāi)户外，还有不少(shǎo)企(qǐ)业员工、学校教(jiào)师(shī)、退伍军(jūn)人等通过企(qǐ)业和单位组织来了解、参(cān)与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了身边(biān)两(liǎng)位不同年(nián)龄段、均已购(gòu)买(mǎi)个人养老金(jīn)产品的朋友后发现，两人所(suǒ)关注(zhù)的问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在(zài)上海地区(qū)金融(róng)机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以(yǐ)来(lái)，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度后(hòu)，就(jiù)分一部(bù)分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄(xù)的(de)钱即使存长期也不会影(yǐng)响(xiǎng)她未来的生活(huó)质量，并且(qiě)放(fàng)进个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)是在(zài)基本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不(bù)久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的就是(shì)买个人养老金可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到(dào)退(tuì)休后的生活质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常(cháng)介绍个人养老金业务的过(guò)程(chéng)中确实会考虑到不同年龄群体(tǐ)的不同需求和想法(fǎ)，进(jìn)而更(gèng)好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻人着重介绍“退休后多一(yī)份保障”推广效果就(jiù)不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取得(dé)进展(zhǎn)的同时，还有不(bù)少已经了解个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)民(mín)众仍在(zài)“观(guān)望”。从现有数据可知(zhī)，截(jié)至2023年3月底(dǐ)，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养老金账户，但完(wán)成(chéng)资(zī)金存(cún)储(chǔ)的(de)只有900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在银行端个人(rén)养老金业务(wù)的开展(zhǎn)中感受(shòu)到，一些客户(hù)开(kāi)了户但没存(cún)储的(de)主(zhǔ)要(yào)顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心(xīn)之后如(rú)果要大笔用(yòng)钱(qián)时会很“棘(jí)手”；另外一些(xiē)客户(hù)则是认为(wèi)在个人养老(lǎo)金产品并非专(zhuān)门设计且收益优势不明显(xiǎn)，目(mù)前个人(rén)养老金可以(yǐ)购买的养(yǎng)老储蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标基(jī)金(jīn)四类产(chǎn)品(pǐn)，即使不通过个人养(yǎng)老金账(zhàng)户也可以直接买(mǎi)，且(qiě)收益差(chà)距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从(cóng)券(quàn)商从(cóng)业人员(yuán)的角度谈到了推广个人养老金业务(wù)过程中的“困境”。他表示(shì)：“券(quàn)商端个人养老金只支(zhī)持代销公募基(jī)金，无法代销存(cún)款、银行(xíng)理财(cái)、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险承受(shòu)能力(lì)较低，想寻求更低(dī)风险等级的产品(pǐn)，纯公(gōng)募基金难(nán)以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻(qīng)人向记(jì)者(zhě)直言，对于(yú)离退休还较遥(yáo)远的群体来说(shuō)，养老需求当然也需(xū)要考虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才是更(gèng)重要(yào)的。

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